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就是我有一天我會選總統我用這個觀念來當然知道不會如果台灣有兩千三百萬人跟我如果只有二十三個朋友三分之一喜歡你三分之一討厭你三分之一隨便你會很在意那個討厭你的人對不對我就想現在總統他得票率也才四十幾%他就當總統你有什麼好在意的呢我認為真正走到品牌個人品牌這一條路一定會有一段路程是你很好奇很創新很有理想的但走了以後你會發現真正純粹的還是你們兩個的本人我真正想發展的是知識傳播帶社會走向正面假設這是你要的偶爾邪惡沒關係回來馬上就要收回來不能講這些歪掉的東西就要回來所以我自己其實也有這樣的歷程走到現在57歲我慢慢發現如果你要我講所謂一致性的純粹我就會說麥克風加上信念可以改變世界憲哥你是怎麼面對你遇到這些困難挫折跟阻礙困難挫折挫敗是幾乎有的事我就拿我人生幾個重大的挫敗包含我去外商申請我老闆那個位置結果沒有上人家說我英文不夠好問題是我客戶都台灣人或者更不要說2019年我的癌症這件事情對我來說這些東西都是挫敗但是我現在在跟你們對談的我還是活得好好的所以我要告訴那些曾經酸我的人我一定會活得比你們更好我一定會超出你的想像哈囉大家好歡迎來到今天四位槓桿我是米克我是Michael今天我可以說是又期待又興奮真的非常興奮因為怎麼樣呢我們今天邀請到一個非常特別的嘉賓就是我們的憲哥兩位好真的非常開心那為什麼說我自己非常期待又非常興奮因為我最近因為我很愛的書我都會一直一直分享對沒錯我最近剛好就是在兩場讀書會裡面都分享憲哥的極限銷售那為什麼我覺得自己是這麼期待呢因為我認為你要去銷售東西不只是只有是業務的同仁在做今天比如說我爸爸要讓小孩吃青菜我認為這也是一種銷售你要帶女朋友去一個地方玩你要銷售她景點其實任何一件事情都需要你的影響力跟說服力所以我們很多聽眾朋友其實也都是自由工作者老闆或是業務性質的人所以今天其實我們很希望可以透過這個訪談帶給大家更多跟銷售有關的思維而且憲哥這本書我實體有一本然後我的那個電子書也有一本請受小弟一拜謝謝我的書架也有我的電子書也有所以今天其實有超級多問題是想要來跟憲哥聊聊的這個那我就先開始了因為憲哥我想要問因為在書中當中其實有提到一個概念而且不只被提到一次就是學銷售其實就是在學做人那我就有一個問題延伸出來是那所有人都適合往銷售這個領域發展嗎如果是的話為什麼如果不是的話又是為什麼好這個問題其實就是這個書的破題因為這本書主要談到的是transferable它叫可吸式業務能力也就是說如果兩位今天做的是A行業有一天A行業不要你你跑去B行業B行業做的還不錯換到C行業什麼東西是ABC行業都會用到的就是這種東西叫transfer以人為本或者是我們講學做人書裡面把它定義叫做底層思維也就是說跟你們的思維槓桿是一樣的概念就是我怎麼樣做好一件事而這件事情如果換了另外一個領域他都能夠做得很好這個是學做人的基本概念就有點像是說你來到一個陌生環境總希望人家對你好我來到一個陌生環境總希望主持人非常了解我我來這裡錄音總希望所有的設備都能夠準備好這個是基本的底層邏輯你說是不是所有人適合做業務我的答案當然不是因為當然我就算我不做業務我是人家的爸爸我也要教小孩吃青菜那個叫說服的過程可是他的本質並不在賣東西他在賣觀念所以每個人都有可能成為一個好的業務但是是不是每個都適合做Sales我認為業務的Sense是我認為最難培養的有Sense的業務跟沒有Sense的業務眼睛要放亮我們講眼觀四方耳聽八方我覺得跟人家講說眼觀八方耳聽十六方要看臉色有點像業務要看臉色這個能力不是說看書就會的就是這種讀空襲跟閱讀別人現在到底什麼樣子狀態其實這個比較難傳承非常難要嘛就是時間要嘛就是經驗要嘛就是個案你要能夠真的讀懂這些東西它勢必要有一些疊交失敗的經驗譬如說我曾經在一個場合講錯一句話客戶馬上翻臉走人可是我剛講錯什麼話我都不知道比如說我觸及了人家的婚姻觸及人家的宗教觸及人家對性別的敏感像這種東西是以前我哪裡知道反正我想講什麼我就講什麼那有什麼關係可是後來發現譬如說政治就是不要談因為一談當然如果是你跟我同樣的那就沒事嘛如果不一樣他覺得我幹嘛要跟你講這個呢所以做業務就是好像要四平八穩八面玲瓏真的要能夠做得好我認為其實就是做人的基本道理那憲哥怎麼定義有Sense的業務我覺得第一個要先察覺空氣第二個就是你要知道站在對方的立場到底他要的東西是什麼因為剛開始有談到比如我要說服我兒子吃青菜我一直覺得如果業務把它定義成說服的過程當然很不錯但是很容易會有一種迷思是你會覺得這個人一定要口才很伶俐然後很會講話但是好業務跟口才伶俐不一定畫上關係因為真正說服的過程可能我用比較適合的語言來代替可能是引導譬如說我可能不會嘗試用很多語言說服兒子吃青菜但是我會先告訴他吃青菜的好處或者是有吃青菜跟沒有吃青菜的小孩子在考數學的成績上可能有不一樣譬如說像這個其實客戶也是被我們引導的過程往我們要去的方向前進所以其實很多人我發現他們會把就是我要從事業務我口條一定要很好他其實是畫上等號所以其實可以說他有正相關但他不是有絕對關係他是相關的條件不是絕對條件如果你要我講絕對條件我可能會說對人有興趣對人感興趣然後很樂意學習這個反而是做業務比較好的特質如果每個業務都很會講話那就沒辦法證明以前我在房地產工作的時候我們公司那個Top1Sales他就不是口才比我好的人為什麼他拿第一我沒有拿第一我隨便舉例或者是很多人常講這個的冷笑話你們兩個不要笑我說秦檜可以殺死岳飛一開始人家講什麼意思岳飛是怎麼死的岳飛是被秦檜害死人家會講說趕快笑勤快可以殺死學費的意思是說你只要勤勞的跑快慢的快跑你只要勤快去跑就一定會有業績不見得很努力的人跟能不能有好績效根本就是兩回事你要努力對方向每天去敲客戶的門客戶會找警察來抓你你很積極但是積極不等於會有業績所以我覺得策略聰明就像我們很常講這個運動員如果你運動員只有體力沒有腦他不會變成一個傑出運動員像我認識的好朋友像高志剛他在配球那個配球的捕手他要能夠洞悉現在投手的狀態野手的選擇以及這個打者到底今天的狀況到底好不好那個是一個非常難的事情你以為他只要會接球就變成台灣的鼓手怎麼可能所以醫務都要很聰明我剛其實有聽到憲哥講到一點除了要對人好奇之外他要樂於學習但我自己知道有些人他覺得說我把我自己的專業知識學完就好我何必樂於學習呢憲哥這個觀點是什麼我覺得如果是20年前應該沒有問題就假設我房地產我就房地產專業金融的金融專業高科技高科技專業這個我覺得OK但是現在可能比專業知識更重要是softskill譬如說待人處事的道理甚至還有人發展成送禮也有一般學問譬如說很多人在講說你要走在老闆後面想在老闆前面請問這跟專業有什麼關係沒有關係可是我們做業務只要是走在老闆後面你就會很安全因為老闆會信任你想在老闆前面老闆沒想到你都想到了你升官的機會也比較高你說這個放諸四海做業務或者不做業務都有用我反而覺得現在真正決勝的技巧反而我覺得可能還不是AI可能是那種軟實力舉個例子來講譬如說你知道客戶這個時候心裡面在想什麼嗎你洞悉他是MBTI裡面哪一種類型你要什麼角色去對付他或者你知道獅子座的人怎麼跟他溝通嗎還是魔羯座的人要跟他怎麼講話嗎你說這個是專業嗎好像也不是啊所以我反而覺得你只要做一個好的人把人這件事情做好然後適度的努力也不能說不努力適度的努力然後要夠聰明反應要夠快我認為做好業務是任何人都有機會的所以聽起來是要很會觀察人一舉一動都要好好的觀察除非你看到現在我們很多是用電商就網路服務可是你最後如果遇到客訴還是會直接跟人講到電話所以其實從頭到尾都是跟人有關因為不管tobetosee你的金額是10億還是一百塊其實最終都跟人有很大的關係買賣行為本身就是人與人之間交流那我剛有個好奇的一點憲哥是什麼樣子機緣底下然後開始意會到學習是一件這麼重要的事就是我知道做幕僚賺不到錢我做了三年HR我發現好像這也不是說賺不到錢它不適合我你要叫我坐在辦公室每天面對電腦以前那個年代還沒有電腦我那個年代坐在那邊然後要一直做那些比如說我要春季旅遊要畫海報我就不是那種人我做不了這種工作就像你們講的那個讀懂個人使用說明書跟人家溝通人際關係的訣竅我就知道我自己不是那一塊料那個民國83年就是你們出生後的那一年一歲的時候信義毛就打了一個廣告說一張白紙你完全沒有仲介經驗都沒關係大學畢業品德良好反正就來面試我不瞞你們講我去面試永慶跟信義兩間都面試永慶沒有通知我信義通知我你說我真的有什麼過人的洞見嗎沒有就信義房屋通知我就去面試所以事後證明他的選擇是對的謝信義房屋那憲哥其實在梳妝當中有提到一點其實是很抓住我的眼球因為一直以來我都認為專業跟溫暖這都非常重要但憲哥還有提到一個點叫做一致性而且我認為憲哥是非常看重這個一致性這三個字裡面呈現的內容我想要讓憲哥談談你內行因為這本書的關鍵是在第16頁專業加溫暖呈上底層思維出於挫敗大指數的地方放上是個人品牌你剛講的專業跟溫暖它是分子的關鍵字尾就是我房地產我要懂專業我金融我要懂專業我是做Podcast我要懂Podcast專業溫暖就是你要看待每一個來賓看待自己的兄長看待自己的姐妹那個就是溫暖的概念底層思維就是做人基本道理挫敗是任何人都會有挫敗你剛講到一致性其實是個人品牌最核心的觀念譬如說講到楊景華你會想到什麼憲哥就是他會有一個一致性在當然你一般人不會這樣跟你講楊景華因為那是因為我喜歡楊景華譬如講到可口可樂你會想到什麼講到Nike你會想到什麼講到NewBalance你會想到什麼講到譬如天下文化你會想到什麼他就是一個一致性的概念如果今天天下文化賣書他又去賣香雞排我隨便舉例他又跑去賣手搖飲就覺得那起來很奇怪就是他不能過於多樣或者過於複雜你們也都知道如果他真的過於複雜天下文化就會拆別的品牌另外一個品牌去做香雞排或去做飲料就像世衛槓桿如果今天要發展譬如說你們真的要做一個其他跨領域的東西假設你要開旅行社好了你說不定還會投資另外一個公司瞎新的股東用一個新的名字出來所以品牌的一致性其實是一般的民眾對於這個品牌認知的第一觀念所以如果今天講到Podcast大家直接能夠想到思維槓桿那就表示你們成功了如果他說我剛聽什麼我不知道又是什麼一根什麼東西的一根什麼的那你也想不到幹嘛就有點像這樣的意思可是憲哥我們算是應該說如果有些人是無意識的做到這件事情做到一致性那我要怎麼有意識的做到一致性好這個問題就非常好了我個人覺得一開始我會想要跨足別的領域這非常正常或者我要不做一致性這也非常正常因為人有好奇心有創意它是一定一段經過品牌歷練的過程有點像被淬鍊我舉個例子我一開始當職業講師我寫書好像也相隔不會很遠我跑去做廣播好像也知識性也沒很遠雖然他是媒體後來我跑去開餐廳就越來越遠了什麼餐廳我後來開了一間餐廳四年八個月疫情來我就把它收掉了你也不知道我開過一間電影公司還開過一間電視公司我還做過一檔電視節目在東森綜合台可以知道嗎叫誰語爭鋒語是語言的語他在華視錄影在東森綜合台播出當然我現在還是台灣運動好事協會理事長我要講這些的意思是他是不是做業務其實對我來說其實我是把我的觀念傳遞在NGO把我的觀念用電視跟電影的載體用我的觀念放在餐廳的經營雖然有些成功有些失敗所以我認為真正走到品牌個人品牌這一條路一定會有一段路程是你很好奇很創新很有理想的但走了以後你會發現真正純粹的還是你們兩個的本人我真正想發展的是知識傳播帶社會走向正面假設這是你要的你就會一直朝向那個地方走偶爾邪惡沒關係回來不要跑太遠偶爾邪惡馬上就要收回來不能講這些歪掉的東西就要回來所以我自己其實也有這樣的歷程走到現在57歲我慢慢發現如果你要我講所謂一致性的純粹我就會說麥克風加上信念可以改變世界我也用這句話來跟兩位主持人勉勵就是我們是掌握麥克風的人一定要有個中心思想我不是說一定要改變世界什麼至少我自己被改變我周邊的朋友被改變同樣道理一個傑出的銷售員他一定要有想法不能什麼人叫你講什麼話你都說這樣會背叛自己會背叛公司其實這個剛私底下的時候跟憲哥聊天憲哥就有一個觀點我很喜歡就是總是有三分之一的人喜歡你三分之一的人討厭你三分之一的人隨便你我也想問憲哥這個些是從哪邊就是得到的這樣子的想法我覺得最讓我體會到這一句話應該是2013年我在寫商周專欄的時候因為2013年以前我就是一個講課跟寫作的老師我不太會受到所謂批評那個時候網路可能聲量也沒那麼高但是因為商周專欄它的流量很大所以我就會接觸到我完全接觸不到的人我其實寫了幾篇就中了包含五月天包含講了一些台灣大學生的事結果PTT上就有很多人攻擊我其實我有一度就乾脆不想寫專欄後來我的編輯就安慰了我一句話那這句話其實我也送給你們這句話講得超好的他就想說文獻你不要擔心那些批評你的人都是高中生他講這句話給我聽喔他的意思是說你不要在意那些聲音他講高中生也不是批評高中生意思就是不要去在意那個說實在那段時間我有一點患得患失我覺得那個流量很大很好我也很爽但最後發現我太重視那個流量了我有一點被那個流量綁架了他就問我說你是不是真的要寫這篇文章你是不是真的有批評大學生你有把人家學校名稱寫出來沒有我只是講一個通則後來因為這樣來上了當時TVBS210全民開講類似那種節目所以我才體會一件事如果你只有三個客人這世界上就會有三分之一喜歡你三分之一討厭你三分之一隨便你一個人會中一個不中一個根本NOMIND根本不中意你是誰所以世衛槓桿也好書房縣長也好我們的工作就是把三個人變成三十人變成三百人變成三千人變成三萬人變成三十萬人如果你的母體有三十萬人就會有十萬人喜歡你其實你也夠活了你可以活很久有十萬人訂閱你可以賺很多錢就類似像這樣的意思我慢慢就想通了其實把技術變大然後維持自己的一致性自然而然喜歡你的人就會找上來我其實跟你們講一些我都是這樣洗腦我自己的就是我有一天我會選總統我用這個觀念來形容我當然知道不會如果台灣有兩千三百萬人跟我如果只有二十三個朋友三分之一喜歡你三分之一討厭你三分之一隨便你會很在意那個討厭你的人對不對我就想現在總統他得票率也才40幾%他就當總統你有什麼好在意的你這樣也不是做得好好的我那個年代阿扁當總統的時候他也只有39%你還不是做了8年當然我用政治比喻有一點誇張了因為我們不是要做選舉的人但你如果放開心業務工作就是你相不相信你的核心理念是正確的我有問題本來想要用業務的角度問但我想換個方式問憲哥就是憲哥你是怎麼面對你遇到這些困難挫折跟阻礙其實太多了因為低潮這個點只要母體數夠大譬如說我只有訪問你們兩個人的時候我就百分之百時間拿來準備你們就不會有問題是我有10個像你們這樣的人的時候我的客戶一定會出現狀況我不可能我也沒有機率會想要把10個人全部服務好困難挫折挫敗是幾乎有的事我就拿我人生幾個重大的挫敗包含我去外商這個申請我老闆那個位置結果沒有上人家說我英文不夠好問題是我客戶都台灣人舉個例子或者是說我被網友攻擊類似像這樣或者更不要說2019年我的癌症這件事情對我來說這些東西都是挫敗但是我現在在跟你們對談的我還是活得好的所以我要告訴那些曾經酸我的人我一定會活得比你們更好我一定會超出你的想像癌症沒有把我弄死我就會弄死你們電影看太多了那些電影其實給了我很多靈感就是我剛講那部叫做反正早年那種黑道電影今天你要不是弄死他他就會弄死你我覺得那種對白其實很鼓勵那時候很低點的我當然你真的不是要弄死對方會有力量是不是我會覺得其實凡殺不死我的都使我更堅強的道理是一樣業務的工作其實不是比誰比較強是比誰比較耐挫我跟你分享一個我的例子就是以前我早年在房地產工作的時候我其實算是也算可以的業務可是我跟那個全國第一名的業務比起來我就是差一點那我升上主任之後被降級因為連續三個月業績不達標我的店長很體恤我就說你們那個我們信義房屋全國第一名的不是你們同梯的他在南京店南京東路四段他叫我去訪問他然後回來跟店長報告你學到什麼我就騎摩托車去訪問我那個同梯的我同梯知道我要來做這件事情之後他就跟我聊一件事他說你一個案子本來是你的結果被別人接走然後你會難過多久他這樣問我我說三天最多一個禮拜他說好我差不多30分鐘他這樣跟我講他說他那時候是騎那個DT你們可能不知道DTDT就是一種摩托車屁股翹起來的不是迪奧他的摩托車屁股是翹起來反正就是那種很趴的摩托車他就騎那種很趴的摩托車然後戴著安全帽他就載我因為那個很不舒服因為我要往前滑還要抱住一個男人斜斜的我就抱著他他就載我到南京東路四段那個巷子後面去繞他就看你看這個永慶在賣這個柱桑在賣這個太平洋在賣這個21世紀在賣他說這邊房子很多人在賣啊他為什麼沒有你他的意思就告訴我市場還在只是不是你而已Podcast還是有人聽只是不是聽你的而已就是這個邏輯他說你應該要去想任何一個拒絕你的客戶30分鐘之後你就要馬上站起來否則你就被他打倒了是我覺得這個當時我很年輕我才27、8歲那給我鼓勵很大耶對啊客戶這麼多又不是沒客戶如果是沒客戶就像疫情那真的是電話都不會響我那時候921地震的那一天那個一個禮拜電話都不會響我以為是中華電信壞掉了我用手機打那個中華電信的桌機明明就會響了還先確認一下所以市場還在不用擔心我其實那段時間說起來現在我已經五十幾歲我聽這個現在想想都很好笑但我覺得那個鼓勵我很大我年輕的時候什麼事情都不懂也是這樣一步一腳印學起來的因為其實很多人他會把單一一次的成果看得太大他就很容易陷入在這樣子的狀態裡面沒錯其實我們應該把自己有一個單一成果好的時候就要來慶祝一個單一成果不好的時候你就把它縮小其實這個講起來很簡單我認為做到不難所以業務最大的敵人不是客人是你自己那憲哥都怎麼慶祝我先講難過好了我的難過大部分都是睡覺我去唱歌年輕的時候我蠻喜歡唱KTV唱歌那年輕的時候很喜歡跑步現在當然比較不行我最喜歡的這個讓我度過難關的方法就是陪朋友聊天我比較不是那種抽菸喝酒那一型唱歌是我一種那當然我身邊有很多支持我的朋友我覺得很慶幸一路走來我都慶祝的方法我只有一個原則就是只要有好的東西就是要感謝別人譬如說我在業務成績還不錯可能我那時候沒有什麼很多錢就是一千塊拿出來全店吃下午茶然後我在B2B安捷人HP做業務很成功的時候我可能就拿個三千五千請全部維修中心跟教政中心的人吃點心三千五千可以吃很多了我覺得好的地方一定要更多人知道不要讓只有你跟你老婆還是你的家人讓更多人知道因為他們會覺得我今天吃了你的東西下次要更努力因為我賣的是維修服務就是你要幫我修東西我才有辦法賺到錢你要幫我校正我才有辦法賺到錢所以我真正成功可能是我的工程師他們幫我很多的忙還有我的partner我的Partner要離職的時候他找我一年離職那個年代205年我送了他一支Nokia的手機那個時候Nokia手機就是大概七八千塊左右的水準205年是20年前那這個錢為什麼我值得花是因為沒有他就不會有我因為他照了我的英文因為我老闆是澳洲Moore本人我的英文非常不好我們在做Teleconference的時候他就在我旁邊然後他就把Mute說剛老闆講的是這一句我就喔原來懂我就要用我的英文回答他所以我一路走來很謝那些曾經幫助我的其實我從憲哥的對談跟書裡面都有發現一件事憲哥其實是會記住過去誰曾經對憲哥好或是曾經給予幫助這個其實也是做人處事一個很重要的點那憲哥是從什麼時候發現你有這樣子的我很在乎那個很微小的人譬如說書裡面談到去年8月15號我在南山人壽演講那個演講是一個60人的場子那個是高資他們叫高資生還資優的一個什麼經理人的一個類似慶祝大會然後頒獎典禮的前面是我的演講可是我在演講的時候我講了那個女生的名字講了三次因為從頭到尾是她跟我聯絡的她是以前我在華信銀行就是永豐銀行我的學生他轉到南山人壽之後幫了我聯繫這個案子我從頭到尾都在感謝他說實在他也不是很大的官只是一個聯繫人為什麼我重視這件事情的原因是因為你要知道在這個錄影的當下攝影棚裡面有很多人這些人其實也都為了他們的工作可是他成就了我們三個人這些人可能有些人錄影有人錄音有人負責記錄有人負責當經紀人有人負責聯繫等等你如果離開的時候會願意跟他們講一句感謝謝謝謝謝不好意思麻煩你們了謝其實就是一種溫暖的傳遞嘛我也沒有拿錢請他吃下午茶所以就像你們的書裡面講的讚美就是一個真的很重要做人做事的基本道理那我自己會比較重視那些小人物這是我的習慣像我們家的保全警衛打掃阿姨因為人家都沒有小姐那個地方有漏水你幫我們拖一拖都是用這種態度在講話你要蹲下來鞠躬跟他說叫他的名字直接叫他的名字宋阿姨你好那個剛地下室那個地方有一點漏水麻煩你去清一下好嗎要這樣跟他講話因為久而久之人家知道你就會選上主委了做主委做了這麼多年就是因為我太重視小細節因為我其實就把做業務的心神拿來做主委因為我在去年的桃園市優良社區選拔我們社區拿到金獎第一名你說我真的很會社區這些事務嗎也沒有我就是簽名開刀但是我知道那些委員來社區看的時候要簡報要怎麼簡報怎麼簡報才會得分十分鐘他簡報只有10分鐘而且超過1秒都不行然後我們後面就有人計時我是在那個鈴鐺要叮噹以前的前3秒謝各位評審然後全部人就爆以熱烈掌聲然後他們的評審15個人桌上都有一本我的極限賽局的書是我送給他們的有簽好名的然後他們離開的時候就問說你們社區的主委是作者喔然後我們旁邊的總幹事說對啊結果拿到第一名當然我們社區要做得很不錯我也有把它寫在書上我覺得我做業務學到了最多的是它是通用性質你看我把它拿來做Podcast一樣的道理來賓就是我們的夥伴我們讓來賓成功就是我們的成功主持人的角色如果換成我是來賓的角色我覺得能夠讓節目發光所以整個的角度就是不管我要讓公司發光產品發光讓客戶得到他要的東西其實所有東西都是業務精神最後在這一段我想總結一句話就是業務勳章是我人生最偉大的一枚勳章它不只是一個職稱它也不只是一張名片它也不只是一張標籤它是一種態度當我們有了業務精神這個態度的時候我們的習慣就是全力以赴堅持到底不到最後一刻千萬不要放棄做節目好好準備做內容好好產出我可以累待會下節目再累這就是做業務的基本道理這種職業素養那我想要問憲哥一件事因為我們聽眾朋友有一些人他是比較年輕的甚至他現在正在處於第一次嘗試業務工作的狀態如果只能總結一句話或是一個重點留給他們的話憲哥會覺得是什麼如果你是一隻鳥你相信翅膀還是樹枝我一定會講這一句因為一般人聽到這句話說我就不是一隻鳥啊我說我當然知道你不是一隻鳥我說如果你是一隻鳥你想你翅膀還是樹脂很多人做業務都是相信數值什麼是數值公司就是數值產品也是數值譬如說我以前在信義房哪家分店業績比較好我只要在那家分店我就會很好誰跟你講的那個就是數值因為數字會斷數字會跑掉數字有一天會不理你公司有一天會不要你產品有一天會下市分店有可能把你掉電那些都叫做數字我認為只有一種農藝不會騙你就是翅膀也就是說時鍛鍊自己的專業時強化本質學能時讓自己的客戶經營做得更好不用跟別人比那個都是一時的那有業務單位就是會有比賽就是有業績競賽很正常但是我可以輸給你這一次我不會輸給你十年對所以我一直覺得翅膀練硬一點公司不要你我也是可以飛的我還想幫這個新手的業務問一題因為我當年的時候也有經歷過這個階段就是我會一直很有心魔我會很害怕東害怕西不敢講話不敢開發什麼都不敢這個過渡期要怎麼去度過恭喜你你跟我蠻像的我也是啊你說我好歹那個年代說我們店第一次來兩個新人我是逢甲器官系畢業我那個同店我同地是台大心理系畢業你覺得台大心理系畢業去發DM去路口跟人家鞠躬他有沒有心魔他也有心魔他一定會想林北好壞也是台大畢業的我怎麼還來做這個什麼跟你鞠躬發愛報一定的他的心魔可能比我還重所以我回答你第一題學歷越高心魔越重我會覺得我學歷很高為什麼做這個不要這樣想這樣想就不對因為你就已經把所謂做業務比較低下做業務就是比較差的人才會做業務誰跟你講了有能力的才可以做業務說不定你們能力最強的是那個經紀人他去負責幫你這個找錢的對不對他等於說有能力賣把你賣得很貴他才有能力所以一開始我也有心魔但是當然我覺得公司給你上很多課程是說多少有幫助你只要想一件事就是我沒有退路我其實真正讓我克服心魔是我沒有退路民國83年我做了三年的HR說實在那個薪水就是一個三萬塊左右那我其實這個薪水如果住家裡我應該可以活但是問題是我出來上班的那一年民國80年8月我媽就中風她中風那年只有45歲中風離開到走她花了14年所以我媽走59歲所以我家裡一旦有一個病人我爸爸就會跟我講一個月拿一萬塊回家所以我薪水三萬就有一萬不見了三分之一很喜歡你三分之一很討厭那沒辦法因為媽祖源必須要請看護什麼什麼之類當然我責無旁貸我弟弟是後來當兵以後他也要這樣子我爸爸拿存款我覺得我家裡沒有退路是我成功一個最主要的原因當然如果說還有別的原因的是我可能個性上有一些比較樂觀的那一面積極的那一面我也覺得這些東西可能是我的DNA跟特質後來我的好朋友才跟我講說其實要能夠克服心魔就是八個字以前我們那個年代發DM現在都不是了現在可能用臉書廣告之類的見人就發見香即插看到人就發你就只要記得看到只要是人會動的不要發給狗就好了見人就發見鄉即差鄉就是姓鄉看到姓鄉就差你不用管反正見人就發見鄉即差久而久之數量只要夠大他就會回饋你因為10張就會中1張或者是20張會中1張亮大人瀟灑亮大人瀟灑概念差不多的那我想要問憲哥就是剛其實提到的重點就像沒有退路破釜沉舟下定決心我們可以這樣講其實是把一個業務工作甚至是創業一個很重要的要件嗎你會這麼認為嗎當然以前可能是現在我覺得就不一定是原因是因為現在的年輕人不是像我一樣媽做夢每個人可能家庭身體都還不錯或者待遇各方面家庭收入都還不錯我那個年代可能是現在不一定是我也覺得不要把這些事情想得過於悲情因為每個人都要沒有退路那台灣所有人都沒有退路也其實蠻危險的所以我覺得是興趣就是你如果對於人感興趣不怕陌生人覺得想要挑戰高薪或者要接觸不一樣的人想要破圈的只要是這一類的人通通可以挑戰如果你過於內向看到人就會發抖然後只會在鍵盤上面活動不會跟人家接觸或者是你對賣東西沒有任何興趣或者我講更難聽一點就是你家裡不愁吃穿的那也都不用來挑戰也沒關係世界上還有很多事情要你做所以只要是這些人我覺得都可以試看會不會成功我不敢講但是你至少有一個不敗之地是60分我的看法是這樣我想來問一題就是有遇過有一些就是業務很會賣然後很會講可是他不太會帶團隊憲哥會認為這個原因到底出在哪裡頂級的業務不見得是一個好的教練這一定是金科玉律我以前也犯過這個迷思我在民國85年的時候是選上信義君子就信義防護全國最高榮譽然後選上第二屆全國十大仲介經紀人那個你們年代你們都不認識的連戰副總統召見我我就覺得我應該會是全台灣最屌的店長結果我的業績就沒有很好這個可以印證台灣的職棒隊如果是總教練本身在球技戰績很好的他要能夠帶團隊中間就是會缺一個什麼東西你看台灣去年12強的金牌教練今年被體育部選成全國最傑出教練的曾豪居曾豪居在樂天他也只是首席教練他也不是總教練只是他後來因為日本教練離開他接上這個位置我要講的是因為你大部分的球員是屬於普通球員頂尖的就那一兩個你如果你是那一兩個你就覺得你會直接的心態是我可以米克你為什麼不可以麥可你為什麼不可以我以前都這樣做了為什麼你不可以我這樣就做到了我們換一個就是我是中等以下的一般的業務那底層的很辛苦賺不到錢我要怎樣幫他可以賺錢那個頂級的業務我要怎麼留住他不要跑掉說不定他思維就變成這個所以我覺得天生火柴必有用真正會帶team的人他要能夠理解洞悉每一個族群他的需求你知道一個月沒有領到獎金的人怎麼過活嗎你知道他吃十天泡麵嗎這是你們一個月賺十幾萬的人想不到的因為他過那種生活我覺得這個是讓我徹底改觀我自己在房地產我承認做店長沒有很好那金融業因為時間比較短我在科技業或者未來帶這些其他的公司的時候我比較能夠了解這些底層的人他們在想什麼為我的總統之路而步苦民所苦開玩笑又扯到什麼選總統我曾經常常幻想這件事情就是我如果做業務帶十個人有一天如果讓我帶一萬人一百萬人那會是什麼東西當然這是在大腦裡盤旋而已不會神聲我只是來這邊講幹話挺好聽的我聽了蠻開心的因為畢竟怎麼樣要做業務就是要把夢做大只是沒有想到憲哥是往這裡那憲哥你認為老鷹是從雞變出來的還是他原本就是老鷹我覺得DNA不太會騙人因為我自己你說我要有業務特質可能我以前不是賣東西我就是賣我這個人我自己印象最深刻的是我大二的那一年我帶武林高中校友會去復興山莊辦了一個活動我們在等遊覽車的這30分鐘遊覽車還沒有上山我就自己拿著吉他就上去教大家唱一首歌當然這個會是我一輩子有一天我進棺材之後可能我都不會忘記的事就是那個膽子真的夠大一百多人我吉他又彈得超爛的也不是說很頂尖的選手就是帶大家搞了這個30分鐘現在事隔30幾年我30幾年前的學弟學妹他看到我還會講到那一天發生的事那我自己是不能拿到麥克風一拿到麥克風我就會變一個人我在跟你們吃飯的時候我就是阿伯拿到麥克風我就會變超人我自己有一種感覺是我的成長背景都很多轉捩點都跟麥克風有關我拿到麥克風講了一段話可能改變了我自己也改變了別人我慢慢就覺得其實業務就是一個拿麥克風的人他只是要訴說產品訴說理念訴說公司的核心價值跟產品所以我可能骨子裡有一點老鷹的特質只是我長得不像老鷹可能像一隻貓或者像一隻小鳥這樣可是一旦那個開關被打開所以我很謝當時在信義房屋給了我很多教育訓練的主管店長那些曾經栽培過的人讓我火燒鳳凰成為今天的我我一直承認DNA跟特質大概就是30分30%那個改不了但是你不要忘記後天的環境學習永遠要知道我們可以成為一個更好的人不會是因為老了而不學他是因為不學才會變老就像我可能沒有接觸到思維槓桿我要來上這個節目之前我也把兩位的背景至少要摸到有一個程度我才知道怎麼跟你們對話其實我也在學習怎麼跟年輕人對話因為我知道如果你們喜歡的話說不定我兒子會對我尊敬一點原來他爸也是蠻屌的他應該是現在一定是要知道的而且這裡是不是為了總統鋪路至少要多兩票這兩張不能漏掉他們兩個要投給別人我真的是做人很失敗那我想要問一個跟我們節目算切身相關的因為我們聽眾朋友其實我都會鼓勵他們閱讀但今天我就不請憲哥推薦銷售的書單因為這本書裡面有推薦很多我還有特別跑去看好幾本我想問憲哥就是一直以來閱讀這麼多書籍能不能推薦聽眾朋友你覺得是影響你最深刻的三本書如果說要影響我最深當然我可以隨便講出十幾本我覺得我在高中的時候像卡內基系列的書都很好就是生機關係與溝通技巧這個就是對人的基本道理我自己在工作的時候影響我比較深的書是顏長壽的書那個年代的總裁獅子星雖然或許顏總裁現在不覺得他有那本書多改變了我的人生但我覺得那段時間做房地產業務是一個很好的指標我長大成人之後我看了幾本書像包含這個與成功有緣或者是深刻認識一個人或者是重啟人生這一類的書籍都對我可能五十五歲以後人生方向人生觀念人生指引有了很多很好的東西我總是覺得站在巨人的肩膀上他們不認識我但是我認識這些作者因為閱讀可能認識思維槓桿因為閱讀可能認識憲哥因為閱讀我可能知道這個史蒂芬科維雖然這些人都已經過世了但他們的書文字跟觀念深深影響我們因為我自己有發現一點就是憲哥的這個所謂的超能力特異功能就是能夠記住別人的名字這個其實就是從卡內基裡面的人群弱點標準答案因為我以前高中的時候我就覺得因為我高中接觸不多所以他講的我就記得你看我看到你我就要知道這個是米克這個是Michael然後他們節目名稱叫四位尷尬之前訪問過羅志祥他們知道我喜歡楊起華就類似像這樣個就是沈宇辰之間陌生到開啟打開那一扇門直接進入心房最好的就你要記住他的名字這件事情其實說在好像不難其實超難超難超難超難所以這不容易所以如果能夠做到這個我也覺得至少我是看中對方然後尊敬對方我才會喊出你的名字是是是而且這個是很值得刻意練習因為我之前一直我看到了嘛因為我是非常崇尚知道就要做到的人但我知道這件事情的時候我還是覺得請問你是當然如果你第一次第二次就要見面講出那是不容易如果你長時間交往你總是要叫出對方的名字就像說我每次叫我們那個打掃阿姨我都會講譬如說宋阿姨張阿姨你好謝辛苦了其實我也沒有表達什麼只是我們表達一個住戶基本的禮貌而已同樣的道理他如果去外面講說你這個社區住的人都是七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八八七七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七八七其實我還是可以從這邊看出憲哥有一個非常非常使我敬佩的地方因為我自己個人認為我要看到一個人的品性就是要看到他是如何對待跟他沒有直接利益關係的這是很直觀可以觀察出一個人的你知道為什麼因為其實我們也會享受到好處我們拿垃圾去那個B1因為我們B1有一個垃圾區他只要看到我你不用丟了我來幫你他就直接把我垃圾拿走因為我們有垃圾分類我通常都是自己分類不要說麻煩別人沒有我有時間我自己來但是久而久之看到他都會幫我弄的時候不好意思麻煩你辛苦了他看我做了很多東西如果少東西我們就自己來其實就是這樣你敬我三分我就敬你五分你敬我七分我就敬你十分其實憲哥就是把這種做人的溫暖做到非常極致這樣我們其實剛這幾個小時對談也感覺到這種暖流我們有幾個小時了嗎兩三個小時我們剛相處蠻久的當然吃飯時間我們超賺的血賺這樣要跟我媽講對啊我覺得今天其實我也簡單做個收尾我覺得我自己從這本書然後包含今天跟憲哥對談其實真的學到很多東西因為我一直認為現代人難的不是取得資訊而是怎麼樣把自己真正知道的事情落實就像誰不知道要把人做好呢其實大家都知道那我覺得憲哥最重要的事情是他用自己的言行然後作為一個典範去示範說我真的能夠把這件事情做到那我還是非常鼓勵大家一定要好好去閱讀這本書原因是什麼我還是要簡單跟大家講一下除了剛慶哥講到溫暖之外裡面真的還是放了很多很有重量這種跟銷售心理學相關的比如說哲三這種理論選三哲學全部都在裡面所以無論你是新手我覺得你看了你會很有新的學習那如果你是老手你看了你會知道說哇這些東西被我重新回憶起來原來路徑是長這個樣子所以我覺得無論是誰大家應該都可以去學習跟增長這樣子的銷售思維做銷售的櫃子裡一定要有一本極限銷售那是確實是沒有的話就拖其他做槓桿的抽屜一定要有那我相信今天大家可以從憲哥的對談當中獲取到一些完全不同的觀點我自己還是很開心我們竟然可以做這樣子的節目跟內容也邀請到憲哥那希望大家可以在這段過程當中會有一些不同的動線有楊景華的時候再通知我一下反正影片跟節目都來我們待會就請經紀人發訊息要一直許願這樣但我們真的記住了憲哥謝期待很榮幸那我們今天節目就到這邊謝大家