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歡迎來到思維槓桿這裡是一個探索自我成長與人生智慧的頻道讓我們每一個人都可以轉換思維找到撬動成功與幸福的槓桿撐起理想人生現在我們推出七天免費會員試聽方案還沒有聽過的朋友點擊資訊欄位即可享受更多精彩內容如果你喜歡我們的節目別忘了按下分享並留下五星好評你的每次支持都是我們持續創作優質內容的最大動力感謝你與我們一起成長哈囉大家好歡迎來到今天思維槓桿我是米克我是Michael我們今天要聊非常非常關鍵一個是恐怕是我覺得我今年得到最最最最受用的洞見是什麼呢我們要來聊聊影響力什麼是影響力沒錯什麼是影響力就是到底是什麼樣子的原因可以讓一個人對另外一個人說好答應另外一個人的這樣子的要求或者是一個請求這個影響力的來源到底是來自於哪裡意思是說我可以透過這個聽完這一集可以學到我要怎麼去讓別人說好嗎基本上可以這麼說你會更知道為什麼你常常在生活當中有意無意之間你可能是在潛意識當中你就答應了這個原因到底是因為什麼這個裡面的機制到底是什麼我覺得今天真的很適合跟大家聊而且我先來簡單跟大家講一下今天如果你可以把這些內容聽完你可能可以得到什麼呢你可能可以有更會跟老闆談加薪的能力這個非常重要你可能可以把你手上要賣的東西賣得更好賣得更多你如果的客戶常常催款都持繳的話你可能可以有辦法讓他更快願意去把款項繳給你真的假的這些影響力而且你會知道怎麼樣可以透過影響力去塑造更好的人際關係今天真的也是乾貨滿然後我們今天的分享的方式會跟過往有點不太一樣我們來用七個關鍵的思維裡面會包含一個反思的問題幫助大家可以去了解自己是不是能夠去活用或者是在今天這一整集的內容得到一些啟發好所以我們今天會用七個我認為最關鍵思維的方式來幫助大家去吸收裡面的內容然後如果大家覺得說這種方式我非常喜歡的話私訊我們的IG告訴我們因為你的意見對我們來說非常的重要好那我們先來聊第一個關鍵思維叫對比原則對比原則是什麼其實人類在感知方面的原則是這樣就是兩個不一樣的東西放在一起在我們的眼中會變出實際上更大的差異我來舉個例子現在有一個熱的水那一個是冰的水你左手右手放在不同的水裡面再把這兩隻手放在同一個溫度的常溫水冷水裡面你一隻手會感到冰一隻手會感到熱那就代表什麼就是有這樣子的對比會讓你實際感受的差異會更大那這要怎麼應用這種應用來我們來簡單講一下就比如說如果你現在想要去減肥你這一集這個概念還可以減肥如果你很注重體重你想要控制好自己的體重你在吃飯之前先想一下吃一餐沙拉的熱量大概是多少你再想一下吃一餐如果是吃漢堡它的熱量是多少你這樣一對比你就覺得吃漢堡感覺太胖了這是真的就是你那個時候判斷漢堡的卡路里數值會比一般情況下高出38%因為你是先用沙拉去做一個錨點再去用漢堡去做一個想像用這樣子的方式的話你其實就會高估這個漢堡的熱量所以我最終會選擇沙拉你最終比較有可能會選擇沙拉因為你這樣子一想就覺得哇那漢堡熱量真的太高了真的要吃一下啊如果是Michael的話當然是要吃一下尊重尊重有肉不爭這個太可惜了所以這個就是利用對比的狀態來告訴我們說你這樣很多事情一對比這其實也跟我印象當中也是丹尼爾卡尼曼提出這個錨點的概念是很像的比如說WiFi一個小時是80元假設但是一整天只要150那你大概率就會選一整天對不對因為它有個錨定出來就一個小時80但我一整天只算你150所以這個其實都是用對比的方式去幫助別人去更好做出決策跟判斷所以這個其實就是發揮影響力的一種我自己其實在過往做銷售的時候非常喜歡用對比的方式幫助我的客戶去做出選擇怎麼做就是比如說這邊有個A方案這邊有個B方案然後我就會去對比比如說A方案這個價格它是真的很高B方案這個價格真的是好入手那他這樣子一對比下來他就更有可能去選擇B方案但其實我可能從頭到尾都沒有打算要買A方案故意的但是如果他買了A方案對我來說也是一件好事這個就是運用對比的方式去幫助他人去做出一個決策會更快速所以這個對比其實也會影響到我們的心理狀態我看到一個實驗真的超級有趣的然後我們有在一口饅頭一口水跟大家分享是什麼呢就是如果你太常在IG在社群平台去滑那種美到不行帥到不行的名模跟明星還有那種偶像你就會對你的伴侶失去興趣然後這個性是那個性器官的性真的喔對會降低你對伴侶感知上的性感度你會覺得你伴侶沒有那麼性感所以應該要反過來滑囉滑一些很醜陋的世界也不一定啊你可以都滑狗狗啊像你一樣狗狗越滑越難過你不在你還是不在所以我是覺得你自己在追蹤大家的時候第一點是如果你真的看到一個人很漂亮很美很帥你本來就比較容易容貌焦慮真的嗎真的啊你就覺得哇天啊那我為什麼我長這麼醜啊他這個皮膚真的啦,那是因為你帥滑IG很多人是會很嚴重的容貌焦慮你說滑到帥哥美女的時候我覺得男生相對有這個問題的比例真的比較低女生真的比較容易出現容貌焦慮而且聽眾留言告訴我你們身邊有沒有那種很漂亮的女生還在容貌焦慮的真的很多那這個容貌焦慮來自於哪裡其實容貌焦慮很多其實就來自於比較那跟誰比較對啊當然跟社群網路上比較你會發現真的走在路上的時候長得跟仙女的女生還是少數這本來就是少數可是你在IG這樣一滑一大把你就想說世界上美的人那麼多那我到底排行老幾容貌焦慮自卑對啊但如果萬一他又沒有聽我們的自卑語超越他就沒辦法超越了他應該要怎麼樣才能有自信呢我覺得第一點是像我們之前跟大家提到就是認同自己接納自己我就是比如說像我就是有一些地方可能不如我理想當中我覺得最好看的樣子但我接受啊這就是我的一部分我不需要因為我身體上面有一些地方認為他不是我最滿意的狀態我就需要批判自己或是為此感到焦慮你看每個人身上有沒有人是我真的是都是完美的可能也有但是我覺得最重要自信的呈現不是因為你有什麼而是你對自己本身那個接納度打開那個才是重點那這跟影響力什麼關係跟剛對比原則有關係你之所以會覺得你伴侶看起來越來越不性感的原因是因為你一直去看那些美得太誇張的東西而且在社群軟體出現上面這些人你怎麼知道他有沒有修圖他在拍的時候他用什麼相機他有沒有人幫他打燈光一定都有對啊那你在這樣的狀況對不對人家美圖秀秀搞了一個半小時然後你只用原相機拍一張那你那邊根本也容貌焦慮確實這個就是對比為我們帶來有些時候會帶來痛苦麻煩沒錯所以你看喔對比還可以產生什麼事情對比有沒有機會讓你的銷售變得更容易1930年代有一個超級超級有趣的這個在南市裁縫店的故事南市裁縫店在賣西裝嘛我們來跟大家分享這個故事就是每次當有一個人他有新客戶他在幫他量衣服嗎量他的這個身材量他的身材比如說我們腰圍啊胸圍的時候他就會問裡面他的夥伴他說兄弟這套西裝多少錢啊他的夥伴說42塊然後他就假裝中聽這樣多少他說42塊他多少42塊然後他就跟那個量西裝的人說這個2塊樣那個人就迅雷不及掩耳趕快東西收一收然後付完錢就跑走這樣其實從頭到尾西裝都賣22塊他是故意的啊對啊銷售啊它有對比啊因為有一個對比42塊我賣錯你以為我賣錯2塊其實有沒有可能它的成本只有2塊有可能你不知道啊所以其實消費者的心理來說他一直以來他在意的根本不是你到底實際上划不划算只有銷售的人才知道實際划不划算他們要的是感覺划算那我怎麼感覺划算我用對比可是這不是套路嗎不會啊做生意就是這樣子啊這就是心理學啊對啊就是我認為讓對方有充分的感知讓你知道你這件事情有多划算這個我不認為是套路你可以說它是技術策略對我覺得剛這個西裝的可能算是套路為什麼因為它有矇騙的成分在但是如果是讓別人知道說這個東西他到底有多划算他要讓消費者心裡有這個感知要讓他銷量更好我覺得就是充分運用心理學所以你看喔如果你要講套路的話我們來可以提供一個實際的案例可是我認為說大家做任何的這種很高的消費的時候你一定要注意我有去看到一個研究就是他去研究什麼呢他研究有一些房地產公司他是怎麼把房子銷售出去的怎麼做他帶他的客戶先去看三四個物件這個物件呢狀況可能都不是很好但是價格又比較高比如說這個物件狀況不是很好但這個市價可能大概是120可能就1045這樣3可是裡面的屋況又不是非常好那看完之後這個看的屋主是不是就有點今天怎麼都看這些房子又貴第四套的時候屋況很好然後價格又符合他的預算這個一對比下去大概容易中這個好這個好這就是對比但是如果你是剛開始就帶他去看第四間大家想說那是不是還有得挑的這個是不是太貴了怎麼第一間就這麼好那下一間肯定可以更好對比原則技術性操作對比原則所以你看你去買汽車的時候選配件為什麼會選的更阿莎力因為你一台汽車買20萬你加個三五萬買個配件有對比你就覺得還好原因是這樣所以為什麼你去服飾店比如說我們去做西裝的時候一定是先賣整套西裝再賣你袖扣領帶夾因為一套西裝我們訂做了兩三萬十四五萬領帶夾一個一千好了那打包一起帶走對比你有這種方式的話對比會更容易促進你的消費這是對比原則所以人其實在消費上面是不理性的所以汽車經銷商也會用這樣對比原則他跟客戶談妥汽車價格之後再開始去銷售他們的建議配件他在銷量上的呈現上面就會變得更好所以我們來跟大家分享一個例子是什麼呢是一個女生她寫信給她爸爸媽媽充分運用了這樣子的心理學他怎麼說呢他說親愛的爸爸媽自從我上了大學之後就一直沒有寫信給你我很抱歉我之前思慮不周沒有寄信回家我來跟你報告一下近況就是我目前一切安好只是之前的頭顱骨骨折跟腦震盪我現在好得差不多了那是因為我之前到學校的時候發生了一場火災然後我逃生的時候受傷了那在受傷的時候我在醫院躺了兩個星期但是現在幾乎恢復了一天只大概會頭痛一次幸運的是當時候救我的救生員就是把我覺得安然救出來然後我們現在戀愛了然後我也懷孕了然後多到這邊的時候他就說我知道你們有多想抱孫也知道你們會很歡迎這個小寶給他們一樣有愛跟呵護還有照顧就像從小對我一樣就是我們的婚期有點耽擱因為我男朋友有點小感染因為我們沒有通過婚前的血液測試而且我不小心被他傳染了那既然都跟你們報告近況了我告訴你宿舍其實沒有失火我也沒有摔到腦震盪也沒有顱骨骨折我也沒有住院也沒有懷孕也沒有訂婚也沒有感染連男朋友也都沒有不過呢我美國歷史的學期成績是D化學是F我希望你們用正確的角度看待這些分數現在資訊量太大了意思是什麼就是他前面包裝的很嚴重只是想要告訴他父母說我考試不及格我被打廢了父母已經讀到快崩潰了就沒事啦只是不及格那很小事啦不就重修而已小錢小錢看一個學分多少錢媽寄錢給你生命安全比較重要人生還有大把的青春不要搞出人命對對對所以這個就是對比原則他在雪輪欸換雪輪換雪輪換雪輪換雪輪換雪輪如果聽說有雪輪的話留言告訴我們過分啦欺負自己爸媽你看在坐飛機的時候很多時候超賣他是不是也會說願意搭乘下一班的人我們可以願意贈送禮券對不對那你要怎麼樣可以讓人更願意說我搭下一班有兩個方向第一個是什麼你想要讓大家笑出來嗎你說願意搭乘下一班飛機的人我補助大家一萬塊的禮券然後大家一定會覺得這開玩笑一萬美金誇張欸他說沒有啦我們會從一百美金開始補助一百有沒有讓他上機兩百有沒有讓他上機你看到你一萬然後到一百你就會開始覺得說蛤怎麼補助那麼少那如果你想要讓他笑你也可以用另外一種方式願意搭乘下一班的旅客我們給他補助一塊錢美金沒有啦開玩笑我們補助金額怎麼會這低呢來我們從10開始你心裡面的對比就馬上被拉出來又是對比這個就是對比拉出來你看一樣都是從10開始喊心裡面的感受完全不一樣對比是很重要的這就好像這個我們肚子餓了然後我說兄弟我帶你去吃一間餐廳可是說實話真的還好沒有很好吃真的就還好因為我們肚子太餓了只能吃那一間對就超好吃你很常啊你很常對比原則啊不行我不會喝了我喝兩瓶啤酒就醉了啊你給我講出來這樣大家都知道了沒有只有我們的探長跟探員是我們的家人對家人們知道是沒關係的好啦好啦隨便對比原則又是對比原則來我們來出一個回家功課如果你有這樣子的意願的話請在Discord上面告訴我們你覺得對比原則可以使用在什麼地方運用在你的生活當中這個是第一個我們來談的關鍵思維我們希望利用這個關鍵思維大家也可以去延伸應用看你生活當中有哪一些地方是可以用上第二個關鍵思維叫做互惠原則互惠原則常講互惠原則真的是你如果可以把它用出來我覺得你在人際關係上面甚至如果你是做業務的話你業績要變好我覺得你細品所以互惠原則其實這個原則就是主張對於他人的付出我們應該要有回報這很正常比如說有個女生幫我們一個忙我們要搬回去有個人送我們生日禮物我們應該要記得他的生日回送這個很正常其實這個已經不是這種社會上的默契是自古以來人類社會都是這樣運作的你看今天我的這個家庭在遠古社會的時候打了一頭鹿但你一定一餐吃不完對你們家今天只有莓果吃來鹿肉也給你吃那明天換我們家只有水果可以吃那你們家打到一頭牛就說來牛肉吃互惠互惠互惠就是這樣子來的所以互惠其實有個主張是什麼如果一個人可以把某樣東西這個東西比如說是食物精力或是關懷給另外一個人卻不用擔心這個給出去的東西一去不回這個就是互惠的原則所以人可以把各種資源給予別人但是資源又不是真的有去無回這算是演化史上第一招就出現在人類上面你看這個你其他動物很少這樣我慷慨的給予你其他動物不會慷慨先吃再說很難啊就是獸性嘛你就是被這個食物啊就是被你自私的基因給霸佔然後你就想說我要活下去對不對所以其實互惠原則這個其實我們在過去在慷慨的感染力裡面有跟大家提到但很多時候我給你一點只有我的成本一點但對你來說幫助很大而且互惠原則這個強度到底有多高互惠原則強度甚至超越你喜不喜歡一個人都沒有關係你就是想要互惠什麼意思我們來做個舉例之前有做一個實驗是這樣個實驗的實驗就是有一些受試者然後有個實驗的助教是一個教授的助教這個人叫喬他們在做一個實驗這當然這個名目上是假的他們要做的是另外一個實驗就是他們在做問卷調查的時候呢中間休息這個喬就說我出去買個東西然後那個工作人員說好然後喬回來的時候拿了兩瓶可樂假設你是那個受測驗的人我是喬我說這一瓶給你你就拿了這樣子因為你拒絕也很奇怪後來整個活動結束了實驗才其實才真正開始他就說我這邊有一個彩券這個彩券每張25美分你可以買也可以不買但是當然買越多越好這個有拿可樂的人比沒有拿可樂的人平均多買了兩倍因為他曾經對我好我就想要互惠回去真的而且在最後結束的時候無論這個人他說他喜不喜歡喬他都買到了平均值就是兩倍所以就算他覺得我其實對這個人沒什麼好感但我依然會捧他的場這就是互惠原則所以為什麼會說互惠原則的強度甚至超過你喜不喜歡這個人因為你本身就會被這樣子的動能給驅使就我想要對他好所以想想看這代表什麼我們通常不怎麼喜歡的人不請自來的業務員或者是話不投機的朋友甚至聽都沒有聽過的組織代表如果先給我們一點甜頭他其實就會大大增加說服我們的機率所以先對我們好我們就容易這個會想要對他好可以這麼說嗎可以這麼說可是我們在今天的最後的時候會跟大家講你說你無端端的拒絕別人給你的好意你也不知道他是不是真的因為慷慨的付出你拒絕他這個也很不夠意思對不對所以我們最後會跟大家講解法既然有人會想要套路我們我們至少要知道我們可以怎麼解套很關鍵所以這個其實是有很多研究在表明這個其實研究顯示什麼如果我們把5美元的禮物跟問卷調查一起寄出效果會比寄回來問卷再發50美元的報酬還要效果更好所以你剛開始就選擇給予的人你其實在回報上會得到更大的報酬這個其實很重要就是如果我真的想要你為我做些什麼那我應該要先學會給予才會得到這個效果不是說那你幫我我給你超多不是是我先給你然後說可是我有個請求你這樣比較容易達到這個效果這是不是跟什麼人際循環是很像這跟人際存款很像它其實概念是完全貫穿在一起只是我們今天分享這個內容它是更建立在科學的概念之上所以你看之前美國就有一個很好笑的例子因為美國對阿富汗的塔利班政權的軍事行動它是不是要收集很多情報收集很多情報容易嗎其實不太容易為什麼因為其實阿富汗的普遍人民都對於美國出兵阿富汗有很大的不開心反感他們怎麼去處理這件事其中一個士兵情報員他發現一個仁兄他不但是首領部落他還娶了四個老婆他怎麼做他有一次他去拜訪幹員的時候他帶了四顆威爾鋼一個小禮物這是真的這是真實故事去找這個探員結果原本什麼都不講的部落首領後來他告訴他所有一些塔利班活動的這些情報被藍色小妖丸收買了威爾剛的這個國際行動我看到這個故事的時候我真的覺得這個互惠原則發揮的淋漓盡致原本我對你很不爽但你徹底解決我的需求你幫助了我你有看到因為他有看到這個仁兄就是這個部落首領分身乏術他看起來黑眼圈很深他需要一點支援他需要一些好兄弟的幫忙行動的服務對對對所以你自願去幫別人一個忙甚至有可能是幫了別人一個大忙你要怎麼樣可以讓互惠原則的威力發揮到最大這個很重要如果你真的付出的話你希望讓互惠原則的威力發揮的更大是有標準的回應方式這絕對是重點大家一定要記好是什麼呢是如果你真的幫一個人忙然後他跟你說真的很感謝的時候你不要說沒什麼啦不要放在心上那我們應該怎麼說你要說你知道嗎如果我們立場交換我相信你一定也會為我這麼做哇現在人家毛病了好壞啊這個其實是為了什麼其實第一件事情是你這麼說其實就是強調雙向承諾這就是建立長期的影響力然後第二件事情是什麼這是增進情感的連結因為你這樣就是表示對方是一個願意幫助人的人其實這個當下就會認住沒錯真的沒錯然後第三個你要這麼說的原因是因為這樣避免稀釋幫助的價值你跟他說這也沒什麼你這也沒什麼有些時候是因為你真的是過度的自謙這個分享給你這句話我就記起來你知道嗎如果我們立場交換我相信你也會這麼做這個也是要講給我自己聽的我之前也超愛幫人的還是小事啊小事啊大家就覺得說對米克有這樣的能力都是小事這樣子那太可惜了因為其實幫任何一個人我覺得那都是一個真心的付出我覺得當然是不求回報但是樂於給予我回報的話我也會感到很開心因為接受幫助跟給予幫助都是創造愛與連結的一部分所以這個互惠原則其實也可以完全套用在政治獻金背後的邏輯政治獻金政治獻金就選舉前之前就有人會捐錢為什麼要捐錢我捐錢給你那你是不是欠我這後面的背後邏輯大家自己捋就是這樣所以第三個關鍵思維是什麼免費的試用品跟客製化禮物這也是乾貨為什麼如果你今天是一個老闆你要把你的東西銷量做得更好提供免費試用品跟客製化禮物一定對你的業績有大大大大大幫助哦免費的試用品那如果他賣的是無形的呢他賣的是無形的那你就要看比如說像我們今天是你看我們的podcast會員制是無形的無形的免費七天試用哦所以這樣就可以讓別人體驗是是是所以這個就是一個感覺所以為什麼汽車銷售一定要帶人試駕哦一定要一定要一定要你看你要買一間房子是不是一定要去看看看這間房他跟你說來陳先生你想像一下你早上在這邊醒來你在陽台就可以看得到台中這個風景日出就是在你陽台正前方出來而且一直先想像讓你在這個情境裡面我們來跟大家講試用到底有多大的威力南家中醫跟糖果店它有研究顧客分成兩批一個是一進門就可以得到免費糖果的另外一個沒有拿到糖果的那一組42%更有可能購買提升42%耶對啊這很誇張欸很誇張啊就你想想看你做什麼生意你可以有這麼大這個機率的提升而且我們也可以來跟大家分享好市多的數據各類產品啤酒乳酪冷凍披薩肉護唇膏都因為試吃用品而銷量大增而且幾乎都是有試吃的人買哇護唇膏怎麼試吃護唇膏試用啊擠在手上啊只要是試用的就很容易讓大家購買對試用試吃試喝試穿試穿啊試穿對啊跳跳看喔沖沖看啊試看啊試看啊所以你用這樣子的方式其實是有大大的概率可以增加你的銷量所以再說一次今天這一集為什麼說這有啟發跟動見想要業績好聽這個就沒錯這太重要了所以安力有個BUG故事什麼故事那你有聽過案例嗎當然有啊我還知道晚分解呢把一系列的案例產品他們有一個東西叫BUG就是家具晾光劑清潔劑洗髮精除臭噴霧劑殺蟲玻璃清潔劑這一系列的東西叫BUG他會把它打包成一個試用包或是把它用成一個托盤放在客戶家中24小時48小時或是72小時你當然也不可能全部都用但你用了其中一個在心裡面不好意思你就想要買他們用這個BUG戰略業績提升多少真的假的安利試用品很厲害所以你說他們很懂得運用這樣子的方式第一件事情是什麼像我來跟大家分享影響力要跟之前如何改變一個人搭配使用我們之前是不是有講必走之爭你看我今天買了這個寬的西裝褲我就覺得說既然都買了我肯定是不會退的標就減了因為擁有了嘛既然都買了既然都買了既然都覺得搭得很好看哇超會搭的所以超會搭你覺得你用了你就有這樣的義務把它留下來而且你會覺得我想要更怎麼樣第一件事情是什麼是我從別人那邊得到了你既然都給我適用了然後第二件事情我確實也用我也覺得虧欠於你而且用了之後確實覺得好像它真的是有比較好用你買的概率就會高很多對所以接下來是什麼如果你今天是一個業務的話你有送禮的需求你要盡可能去針對客戶的喜好送禮意思是每一個人都要送不一樣的如果你有這樣子的時間安排或是他對你來說真的是一個足夠重要的客戶我建議你可以做到這樣的程度客製化當然是最好的因為你會覺得我真的充分被在乎了其實有一個故事是這樣子就是有一個人他的客戶是業界最出名繳款很慢的人因為我很慢才出款比如說Michael你幫我做一個這案子對然後我就死不給你錢拖了六個月平均都六個月太過分了然後假設就是麥克每次跟麥克要錢的時候都馬上清款單寄過去都馬上繳款為什麼為什麼呢因為他就是給他客製化的禮物剛開始他是怎麼做的每次寄清款單過去的時候都有一些高檔文具一盒小巧克力或是星巴克隨行卡這個時候他的繳款的時間已經從六個月縮到三個月後來發現什麼這個客戶他特別喜歡某一個流派的畫家他去美術館的時候剛好買了他們的一些明信片每次寄清款單的時候都把這明信片發過去以後每一次只要清款單過去就繳款怎麼這樣清款單繳過去這個繳款不是就本來就是要這麼做的嗎是啊可是其他人都催不到款只有他催得到你想不想當催得到款的這個人要所以我覺得當然以正確的角度來說你請晚餐寄過去你就是好好付錢可是沒有辦法社會上就是有人這樣子我們要當乖乖付錢的人大家知道嗎這個很重要所以針對收禮者需求來客製化禮物的人當然會大大增加禮物的效用舉例來說有速食餐廳去做調查是什麼第一個第一組客人進來你只跟他熱情的打招呼嗨歡迎光臨我光臨我光臨是光臨大概是這樣熱情的給予他這個招呼他字黏在一起第二組客人是怎麼樣送他東西鑰匙圈啊電板啊資料夾這些東西那發現什麼有收到禮物的人比沒有收到禮物就是熱情招呼的人他購買的東西多了12%多買了12%那完全符合互惠原則對不對那第三組客人進來的時候不只是禮物這個禮物是一個小小的優格你說為什麼你會進餐廳因為你餓嘛可是小小的優格又不會減少你點餐的性質這一組客人多點餐多點了24%這叫什麼送禮送到心坎裡送禮也是一門學問送禮絕對是一門學問所以客製化服務跟客製化送禮其實是有它的重要性如果你真的有送禮的需求你一定要聽這一集告訴你身邊的朋友或是同事禮物到底應該要怎麼送所以其實這種對錯誤的因應措施其實也相當重要客戶服務其實也是一個很重要的環節因為它也是這種被客製化對待的一個要點舉例來說有一間飯店他們的服務超級怎麼樣有名應該說他們的生意很好原因是什麼其實他們有做一個舉例有一次他們的一個家庭入住然後他們有小朋友他們小朋友要借球拍可是飯店唯二兩個小朋友的球拍都被借走了那飯店經理說好沒有關係附近20分鐘有個開車可以到的地方我們馬上幫你買一支我們也順便添購設備下去去買然後再回來一回來的時候那個太太就跟他講說我們在下一次年假度假的時候我們已經訂好房間我們會帶所有大家族的人都來這邊哇一個小小的舉動對啊這個其實就跟我們這個瘋子體驗講的一樣是創造這種瘋子體驗這第一點第二件事情是什麼如果要不是他們剛好沒有求拍他們也沒有這個發生的機會所以我在這個章節我給他的要點叫什麼叫做處理客戶未被滿足的需求其實是讓客戶產生瘋子聽一個很大的要點我認為那我要怎麼發現客戶未被滿足的需求有些時候他跟你說有沒有球拍如果客戶跟你提出來你使命必達的完成這種對你的信任就會變得很高好那我們來講第四個關鍵思維這個很重要強迫重點也可以引發虧欠心理甚至造成不對等的交換強迫重點是什麼意思強迫中獎的意思強迫中獎我才不管你要不要我就直接送給你我直接強制使出翻開覆蓋的限刑卡互惠原則強制給你禮物誰管你受得了受不了不就是先給你再說沒錯所以那些討人厭不受歡迎的傢伙就算給我們施一點小惠都還可以提高我們聽命刑事的機率所以什麼這個原則除了強大之外還有一個層面的現象發生就是靠著硬塞給我們一些小恩小惠別人就可以啟動我們的這種虧欠感什麼是小恩小惠啊小恩小惠一個女孩叫小恩一個女孩叫小惠也可以這麼說但是這個什麼叫做小恩小惠可能每個人的尺度不一樣定義也不一樣比如說你今天是這個郭台銘先生你打進一桿進洞你給別人50萬你可能覺得對你來說這是小恩小惠不是吧對我來說是大恩大德的沒有我說對郭董來說但是對甘地來說那可能哇天啊我的生命豐盛富足啊所以這個原則其實最初讓他人產生的虧欠感以及日後緩解虧欠感的回報行為其實都可以是由這個發起者選擇比如說我送你禮物你是不是會有虧欠感會那你要怎麼滿足我的虧欠感我可以告訴你這個就是互惠原則你要小心的地方強迫中獎會不會被控制啊你有可能會造成一個現象叫做不對等的回饋什麼叫不對等的回饋我們再回去剛那個送可樂的舉例你知道可樂在做實驗那個年代一瓶才10美分但是他賣給別人的彩券是25美分然後平均一個人買兩張所以他用10美分換到50美分投資報酬率500%這就是不對等交換強迫著別人中獎啊不對等交換所以我們有時候要提醒大家一件事情是什麼謹記不要錢很多時候絕對是最貴的不要錢最貴所以我剛就在想到說如果就是這個突然有人對你好的話這不是很可怕嗎要看情況要看情況就是以作者的角度我們先講一下解法好了先接收先接受為什麼不要互惠原則的重點是建立在什麼我是不求回報的方式貢獻給你我只是知道你日後在我有難的時候可以回饋於我不是因為我貢獻給你所以我要利用你這個方式就變成套路他說我們有責任跟義務對善意做出回應但沒有責任義務對套路做出回應你要給我但是如果你要套路我的話不好意思我不回應可以這樣可以啊可以這樣可以啊是whynot只要我發現你在套路我我就不回應對啊就是我為什麼一定要答應你的請求如果你剛開始做這件事情的原因就是為了要利用這種人性的缺陷我才不理你好好好不理不理不理不用感到虧欠因為如果他剛開始動機就不是良善的你知道了我們就不應該被這樣子的惡念給運用所以我們這一集其實在拯救善良的人哦原來是這樣的你如果想要讓這個我去為你做一些不對等回報的事情對而且是太誇張太過分只是因為滿足你的私慾是因為你聽了斯維岡人這一集的話我不跟不跟不跟不跟這把我不玩了對啊當然不玩了拿兩條山我玩什麼都不玩不玩所以不要亂喝別人請的飲料這個也是哦別人請的飲料怎麼了嗎我們來跟大家講因為我們的聽眾有六成以上都是女生有研究顯示如果女生是他人請他喝飲料男生請他喝飲料他會馬上被認定自己是比較有意願跟這個男生發生關係的而且是男性女性都這麼認定這個是研究顯示的你的意思是說我請假設我去酒吧喝酒我請一個女生喝飲料我不認識她我請她喝飲料就是她會跟我發生關係的意願會提高對男生女生都會這樣認為所以如果你真的對這個一個男生沒有興趣的話不要接受別人請你喝的飲料第一個危險第二件事情是你會有虧欠感對不對啊如果他很無聊就想說好啦那他請我請我喝一杯這個調酒mojito這樣子喝了這杯調酒那雖然我覺得他不是我的菜但人家既然請我喝酒那我就陪他聊天一下不要因為這樣子東西委屈自斥那如果他去了這個酒吧或夜店發現哇這個男生很帥就剛好這個男生就請他喝酒那可以喝嗎你要怎麼樣你就自己決定這就不用說了這滴滴滴滴啊懂的都懂了懂的都懂了不懂的再聽一遍所以怎麼樣互惠原則可以在搬家的時候也交到新朋友搬家這個有一個故事是這樣子的有一對夫妻呢他們帶著他們的五歲小女兒搬到澳洲搬到澳洲一個新環境他們是從英國搬過去沒什麼朋友那後來怎麼樣呢他們女兒就是也很想交朋友嘛就開始就是投信到別人的信箱說是信其實就是自己這個塗鴉看起來醜的東西這樣那時候五歲嘛弄成一封信然後丟到別人的信箱可是很可愛但是這個父母當然有點擔心為什麼因為他們怕被鄰居認為是信箱怪客丟一些這個塗鴉樣子後來發現什麼過幾天之後他們的信箱收到超多精美的卡片為什麼因為他們覺得這小女孩很可愛啊他們現在寫卡片給我那我們也要回禮啊寫卡片給這個可愛小女兒根本就沒有多久這個小女兒就交到很多鄰居的小朋友在玩在一起為什麼因為他先主動發起善意他這個互惠原則我先寫卡片給你你寫卡片給我發現我們的關係建立起來所以我跟大家講如果你要在這個新環境當中真的想要快速融入要主動建立關係的人其實應該是誰我認為是自己主動釋出善意如果你真的是想要在一個地方馬上跟大家混成一團的話我覺得主動釋出善意是很重要的好那接下來我們要來講第五個關鍵思維我們都一層一層推進好以退為進以退為進什麼會重要以退為進就是我們來跟大家講怎麼樣可以幫助你加薪的方法認真聽嚇到囉嚇到囉加薪囉互惠原則告訴我們的事情是不是就是有一個人用這個方式對待我們就用類似的方式回報這個原因造成的結果是什麼如果有人對我們的讓步我們也會覺得我們應該要讓步對這什麼意思這個有一個案例是這樣他就在走路走在路上的時候忽然有個小朋友跟他講說你要不要來看我們禮拜六的這個童子軍的馬戲團表演成果發表只要五塊美金然後那個人說很為難嘛我不會去看啊童子軍禮拜六那真的不行然後那個童子軍就說那不行喔那沒有關係我們還有一個一塊美金的巧克力棒那你要不要買然後那個人就好啊為什麼會買因為什麼因為那個童子軍也讓步了你們不買我票沒關係我們還要巧克力棒你覺得五塊太貴了你不行那我一塊我先讓步那你也覺得既然你都讓步那我也讓步那我也買一個巧克力棒搞不好他的目的就是賣那個巧克力棒很有可能這個就是以退為進了這個就是退而求其自罰所以很多人會把它叫以退為進法就是什麼先提出更大的要求大到你一定會拒絕我再提出一個次要的要求這個其實在勞資談判的時候很常提出來是是是這個Michael假設我現在薪水是三萬我有一個要求我要加到四萬欸百分之3的薪資成長幅度欸三萬五差不多吧那沒關係我三萬三也OK我退回禁其實我本來就覺得三萬三也OK你設計我所以為什麼跟大家說要聽這個但是你要談這個薪資成長幅度的時候你一定是要先做背景調查的我們要跟大家講你這個策略不能說好那我們就隨便喊個數字老闆幫我加到50萬那不行5萬也可以那你絕對是被被干擾搞什麼東西所以還有一個情境舉例以退為進不只是答應的程度會變高而且後續去執行的比例是直接給出方案的兩倍就比如說我先告訴你一個很難達成的A你不行我再給你一個我本來就要告訴你要去做的B跟我告訴你一個B來說的話這個第一個先給A再給B答應的程度跟後續執行的比例都是第二個直接給B的兩倍那如果我知道這個概念的話有人以後來跟我談我都不要你永遠都要給別人選擇我覺得如果是看你是被邀請方案確實你很難都不要除非你對這個方案真的完全不感興趣為什麼你很難很難都不要因為人只要有對比的時候就會想要做出選擇又被控制沒辦法這是人類人性所以你看我們無論要從控制當中解脫或者是我們要做好生意要學會這些商業技巧或消費者心理學你都要聽斯維剛對比原則對不對我認為說真的學這些東西如果大家業績真的有翻倍不用分我們錢多推廣我們這個會員制的內容告訴大家真的很賺所以要注意事項如果你一開始的要求極端到不合理的地步這種手法就會完全失效就像跟你說我要加薪50萬這就是極端要求真正有天分的談判高手就只會稍微誇大讓他有討價還的空間所以這個很重要所以有個人在念電機系的時候然後在能源部門工作四年最後決定到軟體開發然後到軟體開發的時候他發現什麼過了兩年之後他發現他的薪資真的是低於市場上30%但他老闆又是出了名不給人家薪的人但他的薪資已經比平均水準低了30%做完很完整的市場調查報告之後然後去老闆辦公室說老闆其實以我現在的能力跟職位我是比目前市場上的薪資低了30%左右所以我要跟你討論我想要要求我的薪資要成長30%老闆一定是不要他說好那沒有關係那不然的話你每個月可以給我多少多少歐元的加薪然後我再要求一個就是我一天要在家工作他就把那個薪資漲幅往下壓了嘛原本是30把它壓到23%然後還換到一天在家工作他老闆答應了而且他本來就知道老闆不會答應第一個方案那為什麼他還要多要求在家休息一天因為他剛跟老婆結婚想要多一點新婚的這種陪伴以退為進他關鍵的是他本來就沒有要跟市場有相同的薪資他還要換到一天陪老婆的時間所以如果你真的要在市場上生存的話這個以退為進真的是很重要因為你願意退讓我也願意退讓大家在退讓當中找到那個每個人都滿意的平衡點所以關鍵思維六怎麼樣去應對別人運用這個法則的操控這個最重要這個最重要我們要給你這個魔法的解方不然你就一直被控制啊所以這個關鍵拒絕請求者最初的善意其實說來容易做來難比如說我給你一瓶可樂麥可可樂喝啊你拒絕也很奇怪啊會嗎我不喝可樂可以啊當然可以啊有些時候是更難拒絕就是很難啊對很難有些時候拍謝嘛可是如果我們總是假裝假設對方就是有目的的假設假設假設是這樣那你就可能沒有辦法獲得這種好處就是因為這個就是互惠嘛人家可能就是真心幫你他一邊很好心那你整天就不要不要不要你也會看得很不敬人情這叫做全面封鎖策略看起來很不理智什麼都不要你的人際關係也會很不好所以回到這個應對如果你發現他的目的不單純你就不用回饋他的給予就這樣就停在這邊兩個重點我們後面讓大家自己延伸第一個發現他目的不單純不用回應他的回饋第二件事情可以回報善意但不用回報銷售手法就例如說你給我喝可樂我可樂我也喝了但後面你有目的的話我可以不理你對啊如果我拿可樂給你喝的唯一目的就是希望你可以多買幾張彩券那你知道你就不要不要那反正我可樂我喝了我佔便宜對啊而且其實很多時候人是不是故意用這樣子的方式想要佔你便宜你是感受得出來我們來做舉例來Michael可樂喝啊然後你待會要拒絕我說那這個彩券呢你能買幾張就買幾張我可能沒有辦法好吧真可惜但我還是很謝你願意聽我說完這就叫什麼他剛給你可樂是真的單純善意的付出但如果是這樣呢那你看這個彩券可以幫我買幾張沒辦法看透你真的是自私或是他會用奇怪的眼神看你拿人手短這個道理都不懂那你剛還拿這很莫名其妙有些人他可能沒有真的說出來但他背景想法就是這個所以再說一次你可以回報善意但不需要回報任何銷售手法這個很重要你需要回報的是善意你要回報的不是手段如果你發現你被套入了你是不要理他沒錯這個就是解法大家一定要記得因為這個非常非常的關鍵所以我們今天就是就是再把這個六個思維統整完我們相信大家一定可以在當中得到很多的收穫那我們第七個要提出來的叫做關鍵的反思關鍵的反思有兩個問題第一個如果你可以運用這些心理學原則來影響他人你會選擇在哪些情境使用為什麼第二個在日常生活中你如何保持對這些影響力技巧的敏感度避免自己被無意識的操控這個敏感度要怎麼培養好問題大家也來做一下功課啊我們一起在討論區我們希望大家可以聽完這一集之後真的可以成為一個更有影響力的人也不太會被別人帶著有目的性的這種意念給影響這個很重要希望大家聽完這一集可以達到幾個以下的效果東西賣得更好然後呢你可以去跟人建立更好的人際關係不會被別人套路保護好自己的安全不要喝別人的酒Truemoment所以我們最後祝福大家在聽完這一集之後都可以充分發揮自己的影響力然後也把自己的口袋賺得飽好耶好那我們今天節目錄到這邊謝大家拜拜