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歡迎來到思維槓桿這是一個充滿自我成長人生經驗對談的頻道讓我們每個人都能夠轉換思維用槓桿的力量撐起理想人生如果還沒有追蹤的朋友記得追蹤也歡迎喜歡我們節目的朋友留下五星好評也與我們有更多的互動也別忘了分享給你身邊的好朋友哈囉大家好歡迎來到今天思維槓桿我是米克我是Michael我們今天要來跟大家講一個非常非常讓我覺得開心的一本書風潮行銷其實大家已經之前有聽過我分享他的書因為我們在第二季的時候有講過如何改變一個人對約拿伯格在社會影響這一塊真的是影響的非常非常多然後我覺得在讀他的書的時候有一個非常棒的地方什麼地方就是他的書的內容其實都寫的蠻淺白易懂的所以如果你真的是想要增進一些自己閱讀上面的這種成就感的話我覺得很適合從他的書開始讀起而且如果你是做生意的人的話相信今天這本書會對你的生意會有很大的幫助乾貨實用因為我們今天就是要來聊聊用什麼樣子的方式才有機會幫助大家去推廣一個產品理念可以得到更好的傳播的效果是有方法的是有方法因為我相信每個人在做生意的時候應該都會知道我們在行銷漏斗上面應該是接觸到的人越多越好可是我們要怎麼樣讓一個影片商品或是理念可以得到大家的瘋傳我相信是每一個人在做生意或是在推廣一個理念的時候都相當需要的剛開始的時候我們先簡單的來跟大家聊那到底什麼是社會流行對什麼是社會流行其實產品啊創意或是理念或是任何一個行為滲透進去一群人裡面都可以被稱作為流行那剛開始通常都是幾個人因為其實好笑的影片也是這樣嘛剛開始就幾個人知道結果後來就爆了對不對這個就是流行所以我們今天會先簡單來跟大家談一下六大瘋傳元素總共有哪一些好我們先一一跟大家講第一個叫做社會身價第二個叫觸發物第三個叫情緒第四個叫曝光第五個叫實用價值第六個叫故事我們今天會針對這六個主題來跟大家聊因為我相信這個六大元素大家都可以摸熟摸透的話尤其是可以應用在自己的工作上面我相信真的一定會有一些不一樣的想法跟改革我們先來談一下社會影響力到底有多大社會影響力什麼意思就是社會影響力就舉凡說你買一台車是不是因為你的鄰居買了所以你就買了或者是同事買了對同事買了你就買了或者是講說你的投票投給哪一個候選人也被你身邊的朋友給牽動包含穿衣服的風格對不對或者是說像我買了iPhone15Pro之後Michael也買對我被你社會影響真的就是這樣子說不定你之後也會尻一台相機都是很有可能的互相影響互相影響那我們先來談一下數據是什麼我們來看每一個人在亞馬遜上面對一本書多評一個五顆星就可以讓這本書多賣20本這數據是怎麼來的? 這個數據就是從亞馬遜上面抓下來的所以我們可以理解一件事就是就像為什麼有那麼多餐廳喜歡讓大家去留五星因為我自己在看餐廳的時候也是這樣就比如說哇這間餐廳已經有四千多則評分了然後還4.6顆星那一定很值得去吃一下然後你就會順便去看一下下面的留言大家到底在講些什麼所以這個就是社會影響力所以我們繼續來看我們去瀏覽的網站或者是閱讀家人好評的書籍像是我們自己就很清楚知道我們其實有很多聽眾買的書都是因為我們的推薦這些其實都是社會影響所以包含你要投票投給誰這些口碑是佔了主要這個決策者的因素佔了20%到50%決策者的因素就比如說你買這個東西經過你的朋友推薦其實差異性會大20%到50%所以這個是購買決策在口碑上面算是非常非常重要的一點又或者是說口碑對一個人要不要去購入一個東西是會有很大的影響所以才會這麼多的廠商會找藝人代言嗎可以這麼說因為藝人的社會影響力是蠻大的或者是說KOL為什麼會請他們代言的原因是因為他們可以造成更大的社會影響可是我們要來先破除大家一個迷思這個迷思是什麼網路口碑是不是真的佔比非常非常的大按常理來講我們應該會這麼認為因為所有我們現在認知當中被瘋傳的東西大部分都是在網路上發生所以我們先來給大家猜猜看你認為網路上創造口碑的比例是多少換句話說在社群網站部落格或是email聊天室上面談天說地的時候口碑發生比例是多少我們用百分比去算如果是先不看的話我猜至少也有個670%因為我們在上網買東西之前我們也會看一下開箱約拿伯格做的研究網路口碑只佔購買決策發生比例7%我剛猜70%是10倍怎麼會這樣差太多了結論是什麼就是實際上銷售大多都是靠口耳相傳你說人傳人嗎人傳人口碑效益其實是遠大於廣告我這邊就可以舉幾個例子跟大家分享我買最貴或是說消費最多的這個東西上面我一定是會盡可能去聽我身邊朋友的意見因為這個是一個相對單價更高的東西如果我身邊朋友擁有我是不是直接去問他我可以得到最直接的感受為什麼單價越高會想要先問身邊的朋友因為怕買錯這是我個人的傾向好像也是這樣對吧因為比如說像是我想要買一個喇叭或是想買電視為什麼我電視會買Sony的呢因為Michael說Sony的電視很讚我就覺得喔原來是這樣子那我就來尻一台Sony的電視剛好配你Sony的喇叭對變組的一套的所以購買任何一個東西包含我買相機也是因為相機我那個機身其實就已經價格已經不低了那我為什麼敢買呢因為我身邊的攝影大師就是用他們那個系列的相機所以那鏡頭呢為什麼會挑那個鏡頭因為我身邊的攝影大師說你剛開始入門就是挑這個鏡頭就對了包含我去泰國Pataya跳傘為什麼我敢跳為什麼我覺得這個體驗是值得跳的原因很簡單因為帶我去跳傘那個人他已經跳過兩次了他說兄弟你一定要感受一下在飛機上那個腎上腺素打到全身的那種感覺為自己人生勇敢一次突破的那種感覺所以如果說你想買相機甚至你要跳傘你是在網路上看到這些影片或者是這些文章你不一定真的去觸動到你想要去行動的這個電嘛對啊因為我們現在在網路時代的時候我們會發現另外一個問題在做網路口碑無論這個人推薦的多真誠我們都會想是嗎你是不是拿錢了就嘴軟了這很正常嘛然後像是我那時候前一台重機的時候買安全帽對也是這樣啊就是我那時候本來想說啊全罩式靠一頂普普通通應該也可以我朋友跟我說什麼到底是你的頭值錢還是安全帽值錢頭值錢我在啊好啦好啦買啦買啦OK啦比較貴一點可以保護頭就OK啦所以我們可以想像一件事由一群人創造出來的口碑其實效益是廣告的十倍以上為什麼原因很簡單比如說我今天問Michael要不要買一個東西你一定是會給我真實的想法因為你沒有必要騙我你又沒有拿廠商錢好用就好用我也沒有必要害你不好用就不好用當然就是除非你算是一個比較特別的人這些餐廳實在是太難吃了不能只有我吃到所以我要留五顆星的反著來這種當然是例外但是實際上我們在做決策的時候你仰賴身邊朋友給你的意見跟口碑比你想像中的還要多很多十倍所以我們先來談第一個原則怎麼樣我們可以幫助我們的商品或者是我們的理念更好的去行銷出去怎麼說第一個叫做社交身價什麼是社交身價社交身價簡單來說是這樣有沒有人希望自己看起來像是笨蛋應該是沒有所以每一個人都希望自己看起來很聰明是睿智的是一個聰明的消費者也不要像一個窮光蛋或者說不要像個麻瓜就什麼都不知道所以在這樣子的情況之下我們在分享一個事情背後有個很重要的動機就是我們在談論這件事情的時候我們是不是變得更酷了是不是看起來變得更厲害了酷知道一件很酷的事情是可以提高你的社交身價的我來舉例我在上個月的時候我去了一間農場這個是絕對不能對外開放的只有認識的人才訂的到你在分享這件事情的時候你就會有一種尊榮的感覺酷社交身價或者是說我知道有個調理機你喜歡做菜對不對有個調理機連iPhone都可以打成粉末太酷了吧你怎麼會知道這麼酷的東西啊我想到例如說演唱會門票銷售完了但我可以拿到五張酷張學友張學友我愛你泰勒斯要來台灣開演唱會大家都搶過頭但你有五張票哇太厲害了所以這個叫做什麼要讓人談論的時候我們需要精心打造訊息那這個訊息要傳達什麼呢就是要讓別人可以留下印象所以我們必須要找出這個產品創意或是理念它的內在不可思議性什麼是不可思議性不可思議性就是我們一樣拿作者的舉例就是一台可以把iPhone打成粉末調理機你看到的時候你其實就會很想分享因為它太不可思議了Man,youknowwhatImsaying? 就是太不可思議了不可思議所以你最重要的事情是你能不能讓這個商品或是理念讓別人分享的時候別人看起來像是個內行人你要讓別人知道我是行阿來行阿來我才會跟你分享這個比如說去一間明明找不到門的酒吧但你知道怎麼進去太不可思議了你真的是內行你真的是巷子裡面的人內行人內在不可思議性所以在談論社交身價的時候我們要先來了解就是作者其實有提供一個例子就是有一個人他那個時候在美國賣熱狗漢堡賣一賣他們生意做得很好打算開一間酒吧這間酒吧為什麼會爆紅呢因為這間酒吧的入口是一個電話就像超人要變身一樣他要從電話亭進入那個入口然後還有一些隱藏的機關你要知道那個機關你才可以知道怎麼樣進那個酒吧而且那個酒吧只有45個位置超過了也沒有那為什麼這個酒吧會那麼紅呢因為我去過這間酒吧我去過這間酒吧之後我就可以告訴你怎麼去我告訴你怎麼去你會怎麼想喔酷酷你怎麼會知道對啊太不可思議了傑克所以我們就要帶出一個很重要的點是什麼是秘密這件事情是引人熱議秘密好秘密這件事情就是你知道秘密是可以提高你的社會身價沒錯社交身價各位你們有沒有常常聽到就是有一群人說欸我跟你講秘密啊你不要跟別人說哇馬上就不一樣了對啊就是你想說欸你怎麼會知道這件事情但是我當然是建議啦就是如果是這些個人隱私類的秘密的話還是少談會比較好還是要小心那些用秘密交朋友的人沒錯因為他有一天也會用其他人的秘密來跟你交朋友對你的秘密也會被交換出去但是如果是一些其他的秘密呢比如說你知道有一些方法可以去一些餐廳訂到一個好位置喔秘密這種秘密你跟別人分享是不是別人就會知道說哇你真的是有門路對你真的是有經驗你有在注意沒錯像這種秘密其實就會引人熱議因為你當知道了別人不知道的東西別人就會覺得說欸你是不是真的對這件事情是更加了解看起來更聰明台北有非常多這種就是這種酒吧什麼鋼琴店啊還是就是買一本書抽出來啊或是電話撥啊撥到哪個電話號碼門才會打開真的欸第一次去的時候都覺得自己很蠢欸對啊想說哇靠我是頹仔是不是但第二次去的時候就可以電了然後第二次去就叼著一根煙說OK啊我來帶路就可以了所以創造這種秘密感或者是待會我們會跟大家講限時限量限會員這些其實某種程度上也是在塑造這種稀缺性因為秘密本來為什麼珍貴的原因就是因為它很少人知道某種程度上它就是在創造稀缺性所以秘密是引人熱議的所以我們也可以去理解為什麼一件事情還是秘密的時候人們更有可能會議論紛原因很簡單就是因為你談論秘密的時候你的社交身價會被更提高所以這個是一個很基礎的邏輯所以我們也可以去思考一件事當你上一次想要跟你朋友分享些什麼結果最後卻放棄了原因到底輸在哪裡什麼意思就比如說我原本想要跟別人朋友分享說我買了一台電腦可是我後來就沒有跟他分享原因就是因為你買了這台電腦的時候可能發現我在A店買了三萬五結果B店賣三萬二分享這件事情感覺我真是一個很愚笨的消費者會降低我的社交身價嗎沒錯有一件事情為什麼我們會不想要去分享的原因就是因為它有可能會降低我們的社交身價所以我印象很深刻我有一個很好的朋友他就跟我分享一件事他說我在我的IG上面會分享兩種類型的歌我說哪兩種他說第一種就是我覺得超好聽的歌我說我能理解啊因為我也會分享對他說第二種呢我會分享讓別人聽了會覺得我是一個酷傢伙的歌就喔這種曲風你也可以駕馭喔酷真的酷這樣子所以你意思是分享音樂也可以提高自己的社交身價有可能就像舉例來說我在之前的時候我常常去河濱公園騎腳踏車我騎腳踏車的時候都會放音樂我有時候放音樂都放交響樂我們就想說哇你這個人實在是太特別了你知道嗎這種太有品味吧你居然會聽交響樂而且是騎腳踏車的時候但是我是真的蠻喜歡聽交響樂的就是了所以你看喔我們會跟別人說我們怎麼樣預訂了最熱門的餐廳對吧因為我上次去10吃飯的時候訂到一間哇那很難訂的餐廳我朋友說啊你怎麼訂到其實不是我訂但你有可能會去跟別人分享或者是說你有可能會分享你自己獲得了一台消費者報告裡面評鑑最佳的相機像我自己也很常跟別人分享我歌單裡面有一首歌它被評選為203年最佳搖滾歌曲你會想要分享這個會代表說什麼你的品味是得到這些人的認同這個就是在提高自己的社交身價但是我們可能不會分享什麼我們買一個東西買貴啊或是我們做錯了什麼消費決策哦例如說我可能買了一個什麼款式的包包突然一個很有名的一個歐美的藝人他突然開始背了就可以電對不對沒錯早就知道這個會流行沒錯沒錯沒錯或者是在特斯拉降價之前買了車之後然後特斯拉降價了對你是冤大頭你可能就不會分享是是是人家就想說喔你跟朋友分享你朋友可能會酸你嘛喔我早就知道你姓盤名字然後加兩個字盤所以這個是很有可能所以我們要看喔要讓能夠別人分享你的東西的時候可以讓別人分享的時候認為比如說我跟你分享欸Michael我都是用Apple的筆電喔那別人就認為說你可能是一個什麼工作上需要用到Apple的人那你就覺得說我的社會身價是不是被提高所以為什麼之前都會常常大家常講就是手上只要拿著一個星巴克整個感覺那個高級感就蹭就上來了優越感就起來了優越感就起來明明一杯美式咖啡在便利商店可以買5我不要我要買星巴克那一杯多少一百出吧一定有人是他不喜歡喝咖啡他要拿那個杯子因為有優越感可以提高社交生效很多人是這樣以一個正確的消費觀來說我們當然還是要去跟大家講量力而為所以我覺得這件事情真正重要對我來說有一個很重要的點是你購買的所有一切其實某種程度也象徵了你是誰你的消費其實也決定你是認可哪一間公司的理念跟商品哇那是從衣服到手錶到鞋子都是對不對沒錯像是有一些公司他們說你只要有購買我們的商品的話我們會提撥5%的營業額然後去幫助誰那你買了它其實也代表說你認同它的理念所以你購買的所有一切其實都向著你是誰這是一個很重要的邏輯所以在理解這件事情我們要知道我們為了要讓自己的商品或是理念成為人們的談資你的公司跟組織必須要塑造一種社交身價讓大家聊起你的產品創意或是理念的時候願意免費幫你打廣告哇容易嗎容易嗎我們要找到方法找到方法好那方法有三個第一個就是找出產品創意或是理念的內在不可思議性在哪可以把iPhone打碎就是非常不可思議對啊因為它原本他也可以說喔這個就是一個超級厲害的調理機也可以他可以打胡椒就好了對吧因為胡椒就小小一粒他偏偏要打iPhone他偏偏要打iPhone還可以把他打成粉末那第二個叫做運用遊戲機制遊戲機制是什麼意思啊遊戲機制我們待會跟大家詳談但是我們可以先簡單跟大家舉例你在航空公司累積里程數讓你的會員或者你的座位可以從經濟艙升級到商務艙這種就是一種遊戲機制積累換什麼東西這樣沒錯第三個就是讓人覺得自己是內行人就是這三個方法有機會讓大家提高社交身價所以我們一一來跟大家談老豬內在不可思議性簡單怎麼樣定義它呢不可思議就是被定義為不尋常特殊或是值得關心的事但是有一個最重要的一點就是這件事情要值得被提起跟值得被談論這個是蠻重要大家要去記一下因為如果一個東西很酷但它並不值得被談起那這件事情本身也沒有什麼意義如果賣那個功德製造機的那個那個功德製造機就是摩天輪是不是蠻不可思議的蠻新奇的我們到底要不要製作一組所以其實找到內在不可思議的關鍵就是要去思索我們要怎麼樣讓這件事情變得更有趣更驚人或是變得更新奇像我們剛講的食物調理機某種程度上就是做到這件事情那你的創意理念或是議題能不能超乎人們的想像其實也決定了他會不會讓別人分享什麼叫超出別人想像比如說我原本只預期他這件事情只幫我做到80分結果他做到100或者他做到一百二motherfucker我小時候看過一個廣告是美國那邊的廣告就是他是一個膠帶他什麼都可以封住然後水都漏不出來他還把那個船割成兩半有沒有把他黏起來然後繼續開那個船你完全找對例子了這個就是內在不可思議性太不可思議了對或是什麼把腳骨打斷人會長高的太不可思議了原來把腳骨打斷人就長高這樣子真的是太超乎想像真的就是這一種沒錯這個就是找到你的商品內在不可思議性好那第二個叫做利用遊戲機制去提升口碑你知道嗎人為什麼會想要分享因為有些時候就是想要炫耀自己的成就成績也是同時會提升了自己的品牌或是說提升這個商家的品牌我們來做舉例像我之前在過去有一段時間我蠻常去中國大陸那邊出差中國大陸那個微信有一個應用程式就是會算你每天走幾步那我在想說哇我今天走兩萬多步我一定要上去看一看我今天的排名怎麼樣算那個可以排名然後那個可以排名然後如果第一名就可以發到朋友圈對你在你的朋友圈永遠都知道你今天的步行步數是第幾名okok所以遊戲機制就是利用你的內在激勵因為我們每一個人都喜歡追求有成就的結果而且重點是什麼不只是有成就他還有一個可量化的證據去證明你的成就是比如說打高爾夫球的時候大家是不是都要比打幾桿對不對然後或者是說你在做一件事情的時候累積里程數你也會想要去分享像我自己就有一個很明顯的例子去增加我對一個商家的消費這個就是訂房網站叫booking. com那我為什麼會想要增加他的消費呢因為他常常跳一個提示給我很常出差然後很常訂房間他就跳一個提示說你今年9月之前只要再訂滿5次房間你就可以升級到第三級會員那第三級會員全世界絕大部分的飯店網站訂房好像都有八折優惠然後還可以提前聯絡客服去溝通你想要溝通的事那個很值得欸很值得我想說五次而已我那麼常出去一定要處理一下一定要處理一下如果真的到三級的時候就要跟朋友說你是不是也常用booking. com對我三級哇這個感覺就來了沒錯這個就是利用這種人會想要去跟別人說我到底做了些什麼而且你無形當中你就在行銷無形當中你就在行銷或者是說你看喔我們的AppleWatch在去運動的時候你是不是可以記錄你的心率像我今天才剛做這件事情我今天在做了35分鐘有氧我讓我的平均心率維持在140下1分鐘我就覺得這件事情很值得分享跟我身邊親近的人因為我又在運動上面把自己的能力或是極限推進了一步讓我就知道說我有個客觀的數據我利用這個內在機制我就想要分享這些其實都叫做利用遊戲機制來提升口碑所以遊戲機制本身就會達到這樣的效果舉例來說你今天打傳說對決的時候你上了傳說戰場你可能也想要分享這個就是遊戲機制它帶來的口碑的傳遞就是積分排位這種都算是把人分級分等會用一個明確的規則去制定讓大家可以去想要產生這個分享的慾望包含那個信用卡的分級是不是也是沒錯信用卡分級對一樣都是拿美國運通我的卡可是黑色的這也是用遊戲機制去提升口碑啊那別人就會問你說哇那你全年消費到底消費多少才可以哇黑卡內都有可能都有可能所以這個就是利用遊戲機制去提升所以好的遊戲機制就會吸引別人一直去玩而且欲罷不能好像是我之前去餐廳吃飯的時候也是啊我們在民權東路上面有一間熱炒店然後他每次去吃飯的時候都會有集點卡我去吃兩次的時候我發現那個卡就滿了可以換一盤菜我就想要下次再去吃我有想到就像那個什麼藏壽司來壽司來你可以丟盤子然後看能不能抽到扭蛋遊戲機制這個就是遊戲機制所以你會去看大公司在去設計一些消費體驗的時候你都可以看到遊戲機制藏在這個裡面因為你扭蛋也不好轉有時候它會哭哭臉你也不一定拿得到你可能會為了想要轉那個扭蛋再多吃幾盤沒錯這個就是有趣的地方你看喔他除了設計遊戲機制還設計了一個人類的心理在裡面如果你每吃五盤就可以得到一個扭蛋的話你會覺得說這個東西也還好他還有賭博機制還有機率在裡面設計不確定性在裡面我不確定我之前有沒有跟大家聊過他們之前有做過一個動物實驗鴿子鴿子只要啄一下就有東西吃他會覺得這是個勞動無聊對勞動他啄了什麼東西都沒有這個叫白費力氣是啄了不知道有還是沒有鴿子還會出現宗教行為隨機的世界他們會迷信是不是我先拍拍翅膀再啄就會有這樣他們就會迷信他們就會變多巴胺的奴隸是不是我每次點完鮭魚肚握壽司丟盤子的時候就會有扭蛋對自己在那邊亂算遊戲機制我是不是簽大樂透的時候看到我的香爐出現一個6我就要簽6號遊戲機制讓你想要一直玩一直玩一直玩欲罷不能所以他就包含了這些遊戲規則跟回饋回路你玩起來就會覺得刺激又好玩你會想要成為紀錄保持人這個都是非常正常的所以這個也是讓別人會更想要分享的原因因為如果他有一個評斷的標準可以讓別人去證明他是一個什麼樣子的人的話人就會更有分享的動力第三個怎麼樣可以讓別人提高社交身價就是讓人們覺得自己是內行人讓人們覺得自己是內行人的話就可以造福你的產品創意或是理念比如說一個東西無法垂手可得的時候就會讓別人覺得更彌足珍貴就會告訴別人知道或是擁有這件事情就可以展現自己的社交身價讓別人覺得自己內行人像是麥當勞之前在美國的時候出了一個豬肉堡這樣子但是他其實銷量一直都不是很好但是其實再怎麼不好吃的東西他一定也會他永護的受眾你看現在麥當勞近幾年下架了多少東西奶昔然後聖代然後還有超級好喝的冰奶茶也沒有啊最早期我們最愛喝的那個冰奶茶也沒了也沒有咬咬薯條對也沒有咬咬薯條但我們現在想想看喔6月開始麥當勞宣布這些商品全部復活一個月你覺得他生意會不會爆爆掉喔爆掉只要一個月就好因為這件事情怎麼樣不獨特然後你知道這件事情內涵所以稀有跟獨享是可以讓產品看起來更彌足珍貴的會讓人想瘋狂追求所以像我們剛為什麼說限時限量限會員這件事情它其實是可以鼓勵大家分享就像某些很昂貴的精品包也是這樣要配貨你要配貨沒錯對啊那要配多少你也不知道對但是你可以買得到這個包代表什麼你是內行人你內行你不知道高官多少所以如果一個東西沒了或是賣完了人們通常會推廣它廣受喜愛因為絕對是一個好東西你看為什麼有一些畫家在離開的時候他們才開始紅他們沒辦法有更多產出啦對不對固定的固定的量就在那邊所以這些就是我們常講包含麥當勞的叔來寶也是啊他每次就只有在新春的時候出對不對我每一年真的都還是會去買確實是蠻好吃的確實是蠻好吃的產品做得好當然還是很重要那我們來談第二個原則叫觸發物什麼是觸發物觸發物就是會提醒人們談論我們的產品創意或是理念舉例來說你想到花生醬你可能也會聯想到果醬你到狗你可能會聯想到貓那人們通常想到什麼就會聊什麼所以如果他們越常想到一個商品創意或是理念就一定會越常談起它就會有人免費幫你做行銷所以我們在設計的環節的時候我們必須要觸發人們常常聯想到的商品創意或是理念他們就可以把我們的這些東西給連結起來有沒有什麼例子我們來舉例像是思維槓桿這個取名我覺得很大程度會讓大家在生活當中觸發到我們的節目因為思維這兩個字是很常出現在我們的生活當中槓桿這兩個字其實也是所以每一次你提到一件事比如說你現在交易剛好在開槓就跟朋友聊說欸我最近剛好有聽到一個節目叫思維槓真的是不錯這種就是觸發就是聯想的意思嗎沒錯你要讓他有這些觸發物所以我們來跟大家提一個研究大家就可以更知道有一個音樂研究學者叫做亞瑞安諾斯跟大衛哈格雷夫斯就是他們去針對觸發物會怎麼樣去影響超市購買的行為他們做了一個研究就他們放音樂在商場裡面就這些人去超市的時候他們就放德國音樂就會發現德國的啤酒那天就賣得比較好然後他放出那種法國小館流出來那種音樂的時候呢他們法國的酒就賣得比較好所以哪怕是這一些你完全不知道的訊息你都有可能被處罰就你無意識已經被植入處罰物你無意識就已經被植入了就像看韓劇的時候會想要吃韓國食物嗎欸對就是為什麼我們在看韓劇的時候你就特別想要吃一下韓式烤肉跟石鍋拌飯欸對他在吃啊原因就是這樣為什麼這多電影的時候他們都想要塞置入在裡面因為你看到的時候你就會被觸發你就覺得說我做這件事情真的很讚你去看沙丘的時候你就想要去看一下有沒有這種寵物可以養就站在上面騎這樣子你被他觸發了觸發你說不定就去買一個那個滑板車在滑板車上面就鋪個毛毯這樣子以為自己在一直盜殺所以藉由觸發這件事情就可以讓大家聯想甚至會更進一步促進大家的消費心哪怕是音樂這麼小的細節也都會有差異就是你可能沒有在意到的事情你也再被觸發了對啊你看我今天我是賣香水的人我今天想要賣的香水這一季是想要賣檀香類的我可不可以把店裡面打扮得更有禪意一點這一樣也會觸發對啊是這些其實都會增進大家去聯想或者是說你現在忽然看到就是路邊有一堆花今天是情人節你有可能被觸發我今天好像是應該買一朵花給我的情人對這些其實都會觸發到你想要去購買這些東西所以為什麼在節慶氛圍的時候我們會更想要去增加這些消費你說我們現在已經沒有過去的傳統只有新年可以買新衣服但過新年的時候你是不是也會想要買新衣服觸發每個人都告訴你新年穿新衣你就被觸發了中秋節就是要烤肉對真的中秋節就是要烤肉對不對所以這個東西就是會容易被觸發對好所以人跟人之間的對話其實絕大部分都是在閒談所以我們要先了解其實不只有社交身價會去觸發分享我們其實很多時候就只是想要聊聊東西所以為什麼很多時候生活用品它會賣得很好我們來做舉例你說像什麼乳液這些東西為什麼它有機會賣得很好原因是因為我們太常在聊天的時候提到它了乳液啊那我前幾天出國的時候我就跟至少兩個人聊到乳液的事情真的喔因為你曬傷啊你要保養啊你可能就會想要跟別人聊說什麼樣子化妝水比較能夠有整齊的效果什麼樣的乳液可以幫助你皮膚修復得更好可以有更高的含水量所以更常觸發人們想到的產品啊通常可以增加15%的口耳相傳哇那很多欸對啊那很多所以你看我們生活當中就會有很多這種類型的觸發物像我剛在用牙線棒的時候別人問我你在剃牙別人也很容易被觸發啊我就跟大家說什麼3M的真的很好用欸我也是想到3M因為3M的牙線棒真的是蠻好用的那會不會有個觸發物它會聯想到很多的東西有可能比如說你想要用紅色去觸發你的商品這件事情可能就不太合理因為紅色這個東西你太容易聯想到太多東西了太多觸發物對太多觸發物比如說我看到紅色我可能會聯想到法拉利我可能會聯想到玫瑰花我可能會聯想到什麼小紅帽小紅書你會聯想到很多東西所以一個東西它容易觸發太多聯想的時候它可能就不是一個好的觸發物所以包含你在取一首歌的歌名的時候都有可能會有很大的影響你禮拜五的時候都會特別想要吃Fridays真的真的我每一年到年底的時候我都會放那個WakemeupwhentheSeptemberends就是在那個September要結束的時候我就會放這首歌真的因為我每一年都會分享隱世感GreenDay的歌所以這件事情就代表你如果說可以讓別人更精準的去觸發你的商品店家或是理念你這樣子的觸發就是越有效對吧所以你看喔人們在喝牛奶的頻率多半高於喝果汁所以你在便利商店的時候你更容易被牛奶觸發到所以你在旅遊雜誌上面看到海灘的照片你有可能會觸發到啤酒喔對你就想說哇海灘耶陽光沙灘比基尼啤酒沒錯這個就是觸發沒錯所以你可以去提升大家的觸發你就更有機會讓別人談論到你這些商品而且還有一個妙的事情負面口碑也可以提升銷量負面口碑是例如說這間餐廳超級難吃然後大家都在講很難吃但是它的銷量會起來我們之前就有跟我朋友就是他們有辦過一個活動他們在年底的時候會有一個爛電影輪播欣賞會很多人看嗎?
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就是一群做影像的人都聚在一起然後聊爛電影這樣他這個實驗是一個經濟學家艾倫索倫森做的他分析了數百篇紐約時報的書評想看一下正負面評論對書籍銷量的影響結果有打破一個觀念對於一些新人作家或是一些知名度不高的作家來說負面評論反倒提高了45%的銷售量真的因為你看喔如果是一個很有名的人他有負面評論的話他可能會賣的很差但是如果是一個不有名的人大家討論他的時候說什麼拜託你一定要去看看這本書到底有多爛到發光爛出風采那真的會想看一下真的像是之前有一本書我真的是對不起我真的是不太好意思提就是這本書真的是太搞笑了然後大家都在討論它就是教大家怎麼裝可愛有嗎有這本書然後這本書就後來就是得到大家很多的討論所以像這種負面口碑其實也是可以增加消費那個啦觸犯事件啊動手動腳手動腳這種觸犯時間觸犯天條所以其實觸發物可以解釋這一切因為你只要越常被討論你都會觸發到大家去想到這件事情所以這個超級重要所以為什麼有一瓶60美元的紅酒在一個紅酒網站被形容它的味道就像是臭襪子它的銷量竟然還提高5%大家就在想你一瓶紅酒都已經賣快20台幣了然後結果你竟然喝起來跟臭襪子一樣這個評論竟然幫它的銷量提高5%那那個近幾年的那個飛魚罐頭一定是賣得很好對飛魚罐頭也是負面口碑增加銷量超誇張的真的就什麼黑蒜頭那種東西就是臭到到底是你會好奇說到底是多臭我也想要來買一罐對到底是臭到什麼程度我也想知道大家可以一開罐頭然後就吐負面口碑也增加銷量我想要在這邊插播一個我在書上裡面看到一個非常非常重要的重點就是有一個人叫戴夫巴爾特他說其實行銷並不是說服人們購買他們不想要或是不需要的東西而是激起人們對於他們發現確實有用好玩或是賞心悅目產品的真正熱情所以他最後做了一個結論他說行銷就是散播你看喔你今天跟別人分享一個東西就算是分享這些負面的口碑說這本書真的是太好笑太糟糕了你其實也是想要跟別人分享一些好玩的事情行銷某種程度就是在散播愛所以你今天如果是做行銷人員或是做業務的話你一定要知道一件事銷售別人東西這件事情如果是站在你真心認同他們的商品跟理念的話你一點都不需要覺得不好意思因為行銷就是在散播愛這是一個非常重要的觀點所以我們也要注意一下發生頻率也必須要跟連結的強度達到平衡就是我們剛說的就是如果他一口氣會聯想到太多東西的話出發物太多出發物太多的話你要去謹慎評估這個就是值得大家注意的地方那第三個可以讓你行銷力度變得更強的就叫做情緒情緒是什麼意思就是我們在意我們就會分享這個就是情緒你看喔一支iPhone被打碎就會讓你大吃一驚對不對或者是說你們國家的稅率突然被調高了這件事情會讓你感覺非常不爽憤怒這件事情其實引發了你的情緒都會增加你的分享所以情緒不管是正面還是負面都會引發分享沒錯我們待會跟大家談只要是高激發性的情緒都會引發分享好我們來講比如說政府要推行區間測速或是說什麼科技執法對你一定很不爽你想說這個東西怎麼可以這樣你也會想要分享那個電每一度漲5塊錢對你也會想要分享所以有些時候與其你反覆強調這些東西功能到底有多好多厲害你不如專注怎麼樣可以讓他們得到這些感受所以有些行為是會促進分享的但是有一些情緒反而會降低你的分享什麼樣的情緒會降低分享這種就是叫低激發情緒所以我們待會先來跟大家聊什麼是我們的兩大分享驅動力其實第一個就叫實用第二個叫做有趣嗯所以人們之所以會分享這個事物的原因就是因為這樣所以你看喔越有趣的文章成為熱門轉寄文章的機率高出25%越實用的文章成為熱門文章的機率高出30%這是兩個重點啊實用跟有趣對啊我們現在就來思考你在什麼時候會想要從IG轉發東西給朋友我都會轉迷因圖給你啊或影片沒錯這個就是有趣有趣還有另外一點是什麼我有個朋友超常轉發那個旅遊的飯店給我因為他知道我常出去嘛對實用就這兩個原因是讓人想要分享所以為什麼我們長輩很喜歡傳一些就是那種有可能會誤導別人的健康資訊他們以為實用他們以為實用這個才是重點只要他們以為實用他們就會想要分享像是我們上次在我們的節目也有跟大家分享為什麼要睡覺裡面提供了12項睡眠的建議大家也很有可能會想要分享因為使用因為使用我們身邊在這個年紀開始慢慢有睡眠問題的人已經越來越多了你覺得這件事情分享出去可以對別人有幫助你就會分享就像是我們的節目一直以來都沒有投放過廣告但是為什麼我們的聽眾的人數其實成長的速度越來越多也越來越快因為實用又有趣因為有些人覺得這個節目實用又有趣這些就可以造成你的生意做得更好或者你想要分享的理念可以被更大傳遞出去而且還有一個情緒是非常非常能夠促進別人分享的叫做敬畏敬畏什麼時候會出現敬畏的情緒我跟大家講我上次出現敬畏的情緒是什麼時候就是我在分享三個東西的時候第一個東西是黑洞第一次被人類拍到因為黑洞早期這個東西是頭腦想出來的就是一個東西攤縮然後體積變超級超級小這是先假設對這是假設然後他就會有黑洞存在結果最後他真的被人類拍到那一陣子真的是整個推特上面FacebookIG都超多人轉發那我還有一次分享讓我覺得非常敬畏的資訊是什麼時候我有次在跟大家分享Netflix上面有幾部很值得看的紀錄片第一部叫呼吸的極限一個人竟然可以憋一口氣潛下水裡面一百多公尺然後再游上來一百多公尺然後單人攀登什麼設備裝安全措施都沒有帶徒手徒手征服雪山敬畏當然有機會的話你也可以去上去那個YouTube上面你打FreeSolo你就知道那個東西到底有多敬畏就是哇人類竟然可以挑戰可能性挑戰到這種程度敬畏所以像是好幾年前其實有一個選秀節目為什麼他被分享那麼多蘇珊大神蘇珊大神看起來就是大神又土對不對然後也不是長得說非常優雅對然後出來講話的時候還被評審笑就一開口一鳴驚人天籟之音啊敬畏敬畏所以心理學家達切爾·科特納他們就有指出敬畏是因為人們對知識美麗莊嚴或是崇高力量的偉大偉大產生這種奇妙跟這種很驚嘆的感受那個是面對比自己更偉大的萬物的時候所經歷的一種體驗所以你遇到真的是讓你敬畏的事情的時候你就會想要分享舉例來說你今天去學衝浪你看到一個人把一個浪衝得超好你就會有分享的慾望就像你可能爬山爬到一個頂峰的時候你俯瞰整個山脈你也會產生對大自然的敬畏沒錯所以為什麼我們現在去戶外的時候都會想要拿相機把它拍下來因為你想要跟別人分享你在看到這個畫面的時候你產生的敬畏之心LeBronJames為什麼破四萬分的時候大家會想要分享因為歷史以來沒有人達到過這個紀錄禁衛一個運動員竟然可以保持高峰的體力保持20年這個是很了不起的所以禁衛是一個很複雜的情緒所以你如果有機會讓你的商品或是影片推出來的時候讓別人產生這種禁衛之心那他就更有可能可以得到一個好的行銷超出人的想像感受到禁衛所以為什麼我們在負力效應的時候要提醒大家一定要追求卓越跟超越自己因為人會對你的行為模式跟心理狀態感到敬畏我就想要把你這個人分享出去所以一個人如果他永遠都在超出自己的能耐跟極限做出令人跌破眼鏡的事情別人就會說這個傢伙值得敬畏而且我分享這樣子的傢伙也可以提高我的社交身價因為這個傢伙能夠出現在我生活裡面難道不是我的交友圈真的是很高質感嗎難道不是我五個朋友裡面的人嗎對另為人敬畏的文章被熱門轉寄的機會高出30%所以理解這件事情你就知道說哇情緒是完全能夠牽動別人分享的慾望這個是一個非常非常重要的觀點所以剛Michael就有提到一點是不是所有的情緒都會造成分享所以我們剛就有講了比較悲傷的文章其實反而有16%的可能性不會成為熱門的文章因為引起悲傷情緒的東西反而會讓人不太願意跟人分享真的喔對像有一些悲傷的歌曲很瘋很瘋傳的有些悲傷的歌那可能是什麼他不只是悲傷他是撕心裂肺哦極端的這種情緒因為他沒有那麼他到高級發情緒對哦但如果只是讓你淡淡的憂傷對你就不會想分享哦那一定是撕心裂肺你講的真好沒錯沒錯如果這個東西它只能給你淡淡的憂傷就想說哦就這樣但是如果這個東西可以讓你聽的時候你覺得我上次聽那首歌我真的大哭一場滔大哭就會分享對就會分享所以為什麼我們要先理解一個事情叫生理激發你其實上次在大型公開演說或是老闆叫你上去報告的時候你有沒有感受到你的脈搏變很快手心冒汗你的心臟噗通噗通跳或是你看恐怖電影的時候你就覺得哇我真的很緊張或是那種錄音的時候因為你的身體被激發了戰逃反應你戰逃反應的時候你其實就會有這種更想要分享的動機所以低氣化情緒反而是會抑制行動的所以包含滿足跟悲傷其實都算是第一激發情緒因為你看悲傷的人其實往往是沒有什麼動力的好舉例面對難過的分手可能很多人的分享欲就會變低很多你連講話都不想講話或是你心愛的寵物離開你這些其實都會降低人們分享的動力除非他難過到失心裂肺對如果難過到失心裂肺的話就是要好好來跟大家談一下因為滿足其實會抑制行動啦你的心跳會變慢血壓會下降然後他們覺得開心的時候就不會想要特別做什麼事情所以這個是希望大家可以去理解在這個二維四象限裡面呢高激發性正面情緒就有包含敬畏興奮跟有趣對好那高激發性但是是負面的話就是憤怒跟憂慮會讓你覺得很憂慮你就會想要分享舉例來說上一次很嚴重的地震完之後就有一個新聞說還會有更厲害的餘震喔你會很憂慮你就會想要分享原因就是這樣些媒體壞壞也可以說他們完全掌握了行銷的方式真的所以低激發性正面的情緒就像滿足低激發性負面的情緒就是悲傷這種淡淡的就是這種淡淡的悲傷就會讓你沒有想要分享對所以作者裡面還有舉出一個例子像是之前他們有做一個廣告希望大家可以降低喝含糖飲料怎麼做可樂倒出來不就應該倒在杯子裡面嗎結果他可樂倒出來是倒出一坨脂肪Yeah喝這杯可樂就等同於你身體裡面會增加這些脂肪誰做的廣告啊就是我忘記是哪一個國家做的可口可樂不會生氣嗎會啊可是他們對他們得到他們的理念的推廣他可以不用說這個可口可樂他就說這是可樂就可以了對吼對啊他說這是可樂然後倒出來一杯然後倒出一坨脂肪你就會憂慮嗎這真的能喝嗎可以嗎看到可樂就會想要脂肪對那就會沒錯他就會觸發你憂慮的情緒他是不是可以讓他的理念得到推廣對所以這個就是激發情緒可以造成你的分享所以這一點都是可以拿來去運用在行銷上面第四個叫曝光曝光不就是曝光嗎曝光就是曝光沒錯但是很多人不知道大量曝光的重要性是什麼啊大量曝光對啊你看喔有人在使用我們的產品或是做出超出我們行為的事情的時候這些其實都是可以幫助你曝光的事所以俗話說有樣學樣嘛你看不到的東西你就難以效法你知道我們Apple電腦我們現在就可以看到Apple電腦別人看的時候是正的但是我們把它蓋起來的時候我們看起來是反的對啊剛開始賈伯斯光想這一點就想了很久蛤什麼意思什麼意思為什麼因為按理來說應該是要給使用者看到正面的蘋果為什麼他是給使用者看到反面的蘋果給其他人看到正面的蘋果為什麼因為這樣別人看得到才可以看到完整的蘋果別人才想要分享他讓別人有樣學樣如果你這個蘋果logo是倒過來的你看喔全世界有幾億台蘋果耶那別人會不會覺得蘋果的Logo是反過來會對啊他讓別人清楚讓別人在用電腦的時候其他人在看到用電腦的時候可以看到完整蘋果的Logo是真的哇這個細節都是要拿捏的對啊這些全部都是細節是所以你看大公司在制定這些策略的時候全部都是有理有據去制定的每一步都是有理有據因為他要讓他的商品設計出來的時候本身就變成一個活廣告而且還要創造行為痕跡行為痕跡就是別人知道你做的這個消費所以為什麼有一些人會把提袋設計得很漂亮讓別人一用再用因為別人就會知道你有做這個消費啊我跟大家舉一個最近的例子我前幾天去薄荷島玩然後住了一間超級屌的飯店你看喔為什麼我想要分享這件事情他在booking. com上面4.9顆星欸我從來都沒有住過4.9顆星那很誇張那他在最後的時候就利用曝光這一點我們最後在結帳然後出去的時候他就說我們想要送你一個袋子然後這個袋子上面就印了他們的logo他說我們希望你可以一直記得我們我們出去用那個袋子他的飯店是不是就得到曝光是對吧你今天去LV買個東西他會給你一個很漂亮的袋子就算你沒有要裝LV的東西你裝你自己的東西平常在用也是曝光對啊也是曝光行為痕跡行為痕跡你去過LV你買LV我們去大型精控集團參訪的時候為什麼他們要送有他們Logo的洗手液跟杯子增加曝光啊增加曝光所以你曝光的越多你是不是又可以觸發到別人又可以讓別人知道說你買過這個東西既然我如果很喜歡你的話我看你買這個東西我有沒有可能進一步模仿有可能曝光的效益就是來自於這裡所以增加曝光是很重要的因為這會有關人類一個心理叫做模仿心理從眾你看我們每一天都要面臨無數的選擇那這個會為我們帶來很大的不確定性你看台灣的機車行有多少間超級多間超級多間那你說你今天要去修機車的話你有辦法在你家附近30間機車行每一間都修過然後告訴你說哪一間機車行很棒嗎不行你絕對是問你媽你在這邊住了20年哪一間你覺得修起來覺得老闆價錢很公道維修效率又快你就會直接去因為你不可能每一件事情都做無數次的資料跟研究調查你才做決定就像我之前去換機油修機車的時候就以前他們都會在我的後車牌貼紙貼他們那個車行的那個地址啊電話啊對啊他們要增加曝光沒錯就是這樣或者有人改車的時候為什麼要旁邊這樣貼個紙什麼什麼車業改裝這樣子然後下面要貼個莫忘初衷曝光你就知道你如果是跟我們同夥的我們絕對也是讓你莫忘初衷一下心理學家就把這個心態稱為社會認同嘛真的欸所以你去看喔任何一個有給小費的地方他們的小費欄絕對不會是空的對我就覺得奇怪為什麼大家都會給小費故意的對不對因為這樣大家才可以模仿啊哦一定是因為這間餐廳這間酒吧這間服飾店他們的服務真的很棒所以才有這麼多人投曉飛進去我絕對不會投開玩笑服務得很好的話服務得很好一定要投沒錯所以這個就是模仿的行為就是你希望別人怎麼做你就先告訴大家大家都這麼做所以這個又攸關一件事情如果你不想要讓別人做這件事的話比如說政府要推廣說你不要吸食安非他命假設你就不要告訴大家說很多年輕人現在都吸食安非他命為什麼因為其實他聽到你之前說真的喔現在大家都在吸喔那我要不要來吸一下那不行喔那不行不行不行所以這個就是人類的模仿心理而且這個還會引發到一個問題我們來給大家看一下模仿心理到底會有多嚴重的問題麻省理工學院有個教授叫張娟娟他看了好幾百個症狀捐贈名單之後發現社會認同導致很嚴重的結果我們先來做一個假設你今天也要等別人捐腎臟給你你現在要在名單上10位結果前面9個人都不要這個腎臟然後你到10個順位的時候醫生問你說你要不要這個腎臟絕對沒有問題安全又健康符合你的血型OK的沒有我會想一下因為什麼前面9個不要都已經到順位10了我還可以拿到這腎臟該不會有一些我不知道的問題吧不會是豬腎吧該不會這個人其實也腎虧吧就其實他是沒問題的就算他沒有問題你在10個順位拿到這個腎臟你都不會想要居然會影響到腎臟的問題所以你看如果有這麼多人都不要這個腎臟那個腎臟是不是肯定不太好那第10個可能也會這樣想沒錯所以就會造成什麼很多人在器官捐贈上面的時候會有這樣的問題這個器官可能原本沒有問題但因為社會認同的關係他會覺得為什麼會輪到我所以他就放棄這個原本可以裝在他身上沒問題的器官社會認同所以我建議大家你如果真的是做到這種跟身體有關的事情的話還是要相信專業的判斷相信醫生醫生跟你說沒問題的話你相信他可能恐怕是比較好的事所以我們可以去理解行為是公開的想法是私密的這個是什麼意思呢我可以舉簡單的例子跟大家講什麼叫行為是公開的想法是私密美國其實有很多未成年過度飲酒的問題但其實不是每一個人都那麼想要喝但是為什麼沒有想要喝酒的人最後還是會過度飲酒為什麼因為你不想喝酒的想法是私密的但大家都在喝酒這個行為是公開的大家都在喝我不喝很奇怪沒錯但其實很多人可能都不想喝是因為行為是公開的他可以被模仿想法藏在你的腦海裡面他私密的他沒有辦法被學習這可以呼應到我們在第二季的時候跟大家談過自負的心態為什麼真正富有的人這麼難學習因為真正會讓你富有的行為都不是公開的都是秘密你怎麼知道這個人存多少錢真的你不知道你看得到很有錢的人在買東西你看不到很有錢的人怎麼樣投資跟儲蓄所以你會覺得有錢人是不是花錢都大手大腳所以不要去模仿那些成功人的結果不要模仿成功人的結果你應該要模仿他的行為跟他為什麼有這樣的思維去造成這樣的行為所以這個是很正常包含為什麼在上一堂課的時候大家都問說有沒有問題要發問大家都不舉手其實大家一定都有問題真的我太有經驗了我講過太多課了那看臉就知道看臉就是有些人就想說我其實有問題大家不敢問我以後想找你那個眼神太炙熱了但是你想想看喔假設有5個人都舉手就可能有15個人舉手因為行為是公開的他就會想要模仿他會發現說喔原來這個章節大家都有問題那我並不笨嘛所以我要跟大家講下次遇到這個情況的時候你要有什麼樣的思維不會就不會你是來學的所以不會才是正常的所以不會就舉手不會就問這是第一點第二點是當你願意成為第一個舉手的人的時候你很有可能就不會被大家認為是小笨蛋為什麼因為你第一個舉手之後就可能有第二個第三個第四個舉手但如果你不舉手呢第一個你又學不會然後第二件事情是你就是沒有辦法得到你想要的結果你問題沒辦法被解決第三個是你可能還是會變笨蛋對你來學習的原因就是為了不要當笨蛋對所以有問題就發問這才是重點所以能見度其實對於產品創意或是理念是不是可以被大量的傳播是有重要的影響你看喔為什麼襪子要被瘋傳要被賣出去銷量賣得很好相對困難但衣服是相對簡單因為看得到曝光嗎? 對啊因為襪子通常都藏在裡面啊或者是說內褲也很困難啊因為你全部都藏在裡面嘛所以他就很難被大賣所以衣服像我上次看到Michael穿一件衣服口袋在後面Ganonpheus我常常問說熊仔你是不是衣服穿反了我故意的這是設計他的設計就是這麼吵你看我問到這件事情我是不是對這個品牌有印象是對這個品牌有印象未來是不是有可能對這個品牌有好感對不對我身邊這麼會打扮的兄弟都穿這牌的衣服我未來是不是也可以去逛一下他們的專賣點你看想法是私密的但行為是公開的所以你如果真的想要讓別人去好好分享你的東西的話你要盡可能把你的商品變成可見的商品你看喔作者還有跟另外一個同事去做一個研究他這個研究的數據非常大150輛汽車的銷售資料去驗證他們的推論看到鄰居買車你就會去買車嗎這個問題他們發現一件事情兩者有相當顯著的影響效益我的鄰居開什麼車我基本上就會開什麼車沒錯很有可能你看喔現在居住丹佛寺的人如果左鄰右舍最近買了新車他們更有可能也去買一輛新車而且這個影響力之大每8輛成交的新車就有一輛是因為社會影響力促成的那很誇張耶8輛就有一輛是因為別人買了所以你也買了就像很多業務單位很多人都開賓士或BMW對因為有一個人開始買之後就開始一個一個一個簽一個沒錯沒錯美國律師事務所就超流行開BMW的我覺得你開始職業開始賺錢的時候你不買一台BMW好像不太對勁是是是而且你會問他們說你買BMW是不是因為你前輩都買BMW他跟你說不是啊本來就很愛這個品牌不是他們一定是被影響的人有時候對自己的判斷能力其實是很差的所以要多睡覺因為有時候你不知道判斷能力差的原因是你睡太少要多睡一點沒錯所以其實我們人真的是很容易被影響你就知道為什麼節目要加入罐頭笑聲你的意思是罐頭笑聲也是故意的對啊大家嘗試一件事情你去找那個YouTube上面找搞笑合輯然後你把聲音關掉你根本笑不出來喔真的喔所以罐頭笑聲不是因為節目效果是因為是因為他有放罐頭笑聲你會更想要跟著笑更容易笑對你會更容易笑所以你看無論是生活瑣事比如說要買購什麼樣品牌的咖啡或是重要抉擇就是要不要繳稅大家其實都習慣看別人怎麼做自己就怎麼做所以如果電視要用罐頭笑聲的理由就是聽眾到別人笑其實他更容易自己也會笑因為這樣看節目才會覺得爽所以大家也可以想像一件事如果你今天去一個讀書會或是去一個講座現場的氛圍其實本身就很熱絡你也會更想要跟身邊的朋友講話但如果現場氛圍本身就很冷冰你可能也會跟大家一樣選擇不開口因為人真的很容易被環境跟社會影響所以這個是一個非常重要的觀點還有一個叫做行為痕跡為什麼大家在做商店的時候一定都會想要把自己的Logo貼在袋子上因為可以證明你有買過他們的東西為什麼在辦完一個活動的時候你要送別人獎盃因為他更有可能擺在家裡別人就會問你說你參加什麼樣的活動得到這個獎項行為痕跡行為痕跡所以為什麼有些人辦活動的時候比如說台北馬拉松他們就要送你一個台北馬拉松T恤讓你有這個行為痕跡我跑過全馬那這些蛛絲馬跡就可能更容易讓別人效仿舉例來說我看到你身上穿一個馬拉松的T恤你跟我說你跑完全馬我可能就會想那我明年是不是也要給我一個這樣自我挑戰我也去看看我全媽挑不挑戰的完這都串在一起這樣可以提高我的社交身價沒錯我跑完了我可以提高我的社交身價因為我是一個心肺能力很好的酷傢伙那我同時又可以創造行為痕跡又曝光所以全部都是環相扣的所以這個都是一個行銷非常重要的邏輯那我們剛其實也講過如果你想要防止一個行為你要記得要反其道而行而不是公諸於世反過來如果你真的今天想要讓別人不去碰這件事情對你要去跟他說不做這件事情的好處但你不要說很多人都在做這件事情你不要做因為這樣反而會增進這件事情的曝光跟傳遞好那我們來看一下想要行銷的第五個原則叫做實用價值你看喔如果剛開始說分享是可以提高你社交身價你這個是為了自己分享但如果你分享是因為他很有實用價值這個就是為了別人而分享因為你看人其實天生都算是好善助人的如果可以讓別人看到我現在正在使用的商品或者是這些東西的創意跟理念可以幫助你節省時間改善健康或者是可以幫你省一點錢人其實就會更願意開始口耳相傳所以我們其實在做一個產品的時候我們必須要讓別人真正有實用價值因為這才可以更好的去把我們的商品傳遞出去實用還是最重要實用是最重要如果你可以幫別人省錢省時間或者是你可以幫助別人改善健康或是改善心情他都很有實用價值所以舉例來說我之前也很想很常跟大家分享Netflix上面有個影集叫做冥想正念指南為什麼要分享實用實用啊你可以透過一個引導的方式在你不會冥想的時候學習會怎麼樣冥想幫助你身心靈可以達到一個比較平靜跟穩定的狀態這很實用啊很值得分享所以與別人分享資訊是一個很簡單快速的方式幫別人解決問題哪怕是距離再遙遠你都會有這樣的動機你的小朋友去加拿大念書你會不會還是想要跟他分享一些實用的資訊會因為你想要幫助他們你今天拿到一個麥當勞優惠券你想不想傳給你的同事會因為可以幫助你省錢這些其實全部都是你看到一個食譜做起來超簡單看起來又超好吃你會不會想要分享給你愛做菜的朋友會因為你關心他們而且你想要透過分享這些資訊幫助到他們所以這個就是食用價值為我們帶來的一些好處好所以我們繼續談下去喔還有一個叫做特價心理學什麼意思好我們要來聊聊價格上面得到優惠當然是一件超級實用的事對人們判斷與決定是基於他們如何感知與處理資訊的心理原則這件事情在講什麼嗯人們其實不是針對絕條件來評價事物的因為如果你今天真的想要去幫助你的商品做特價你要先知道一件事250塊的商品很有可能是比240塊的商品更便宜的是嗎? 為什麼? 為什麼?
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因為我們來看喔特價心理學是這樣如果我今天去一間商店我看到它的促銷是從50元下殺到250跟另外一間商店是從390下殺到240因為從50元下到250天啊老兄這是5折啊太划算了吧太划算在絕大部分情況下如果你不是遇到行家的話人一定會選擇促銷力道更大的那個因為他根本不知道這個東西合理定價到底在哪但我知道它折扣非常多對但我知道它折扣非常多這個就是特價心理學所以大家要知道有些時候光加入特價兩個字就可以增加銷量就是作者他們有看一個研究啊兩個一樣的型錄兩件一樣的洋裝兩件一樣的價格只是在旁邊加一個特價兩個字銷量就增加50%這也差太多了吧這很誇張但是你當然不能兩個目錄的每個商品上面都加特價因為大家也會麻痺嘛所以你要看特價怎麼樣增加銷量你也逛逛好市多的線上購物你就可以知道特價這件事情是怎麼樣增加銷量一個零售商是怎麼樣可以做到成為全台灣最大的牛肉進口商包含台灣的很多的服飾品牌都會做特價那個什麼UNIQLOHM跟LARA他們都會定期在做特價沒錯像我自己很常訂一個乳清碳白的品牌叫MYPROTEIN他們做特價的時候做到四九折四八折的時候我就是會去買因為我本來就要用這些東西他們在特價的時候當然會更有可能刺激你去消費所以強調物超所值的關鍵就是要讓人超乎預期如果你優惠商品看起來超乎想像跟不合情理你的消息越容易被傳播出去我有一陣子我的限時動態被看最多的一則動態是什麼你知道嗎? 我跟大家講說我電信行的月租費一個月只有一八八別人就瘋掉因為不合理這已經不是便宜了這已經便宜到不可思議了你看人是不是就很想把這個訊息傳遞出去你怎麼用到這個東西所以另外一個影響優惠商品的不只是便宜的不可思議還有另外一個叫做取得性它是不是好取得越好取得的東西人越不想分享我幹嘛跟你分享這杯水很好喝你旁邊倒一杯就有了所以越好取得的東西人越不想分享是所以很多時候你會覺得說做限時限量限會員這個東西真的有效嗎真的有效真的有效所以以時間跟頻率來說的話特價雖然很吸引人可是如果一件商品經常特價的話大家就會開始調整自己的期望所以你當然也不能天天特價就像是有些老闆把那個跳樓大拍賣的紅布條掛十年了夜市都會有這種都已經黃掉了人家就知道你就是在搞這一套所以你特價你也要記得頻率所以為什麼有很多大商家的時候他一年只在某一些檔期做特價因為如果你天天特價大家會認為說你其實是不是原本定價就定在這邊故意定這麼高的根本就不是優惠所以你一定要去有辦法去強調他物超所值的部分所以為什麼有一些我們在買伴手禮的時候都會有說什麼一人限購兩件一人限購三件因為他不好取得啊我真的想買30件我要找10個朋友來排故意的其實又或者是說如果你真的要賣到你真的銷量已經好到你需要限量去銷售的時候你反而生意還會再更好哇這是很奇妙的馬太效應你好了反而還會更好所以研究有發現一件事推出限量商品可以提高多達50%的銷量你想想看限量跑車哪一部不是推出來馬上就銷完了真的耶對啊限量手錶哪一支不是推出來馬上就賣完了限量這兩個字就是會提升銷量對啊你看這個多好限量的對不對你就會因為取得性難是所以你就會更想要去分享怕自己沒有買到對像是我之前就跟Michael講我們有個同事每個禮拜五中午的時候都在搶一個潮牌的對手飾或是衣服原因都是因為它全部出限量而且全部都是開網站一分鐘就全部賣完太難取得了所以別人看到你你看行銷的所有環節都串起來你能夠拿到這些東西你一定是行家對不對你不只是行家他還可以用這個取得性的方式讓你更想分享你的取得性有時候難你才可以真正去打開你行銷的機會所以研究人員有發現另外一個很重要的規則如果大家未來要做促銷的話送給大家一個法則叫做一百法則一件特價的商品以金額或是折扣標示起來看起來更優惠的關鍵其實是取決於原始價格的高低我來舉例喔一百塊的東西我今天說欸Michael買這個便宜十五塊二十五塊就十五塊頭一趟公車就十五塊還好吧但如果說欸這個東西要賣八五折你可能就會比較有fu喔對啊為什麼會這樣我認為這個是基於幾個原因啦第一件事情是人類在面對一個數字大到一定程度之後就會失去計算能力人在原始社會本來就沒有什麼一百萬一億這種數字只有贊討啊蘋果了不起有30顆對你拿來1萬顆蘋果沒有什麼這種東西就百顆以內的這樣對百顆以內但是如果你是超過10這個數字呢你要跟別人說便宜多少舉例來說一台電腦假設是85折的話3萬的電腦85折的話你省450所以你不要跟別人說這台電腦可以打85折你說買這台電腦現省450對你一個小時薪20的話你就少工作20幾個小時是他就更想去買這個東西所以越高單價的東西你越要告訴別人說這便宜多少越便宜甚至是一百以下你就直接跟別人說這打幾折行銷心法小訣竅所以如果你是一個在那種需要定價的部門工作的話這一集應該是對你會有一些幫助而且我們跟大家講越小眾的東西其實是越有可能觸發分享為什麼呢原因很簡單廣泛跟大眾相關的內容雖然容易被更多人看見但是與特定小眾明顯相關的內容其實才更容易被傳遞我們來做舉例台灣不是每一個人都聽樂團但是有聽樂團的人就會很想要分享一些國外的那些頂尖樂團來台的資訊原因是什麼這個東西相對小眾我就會更想要把它分享出去就有資訊來的時候我就是要分享對啊因為很簡. 就是這個東西這個有點像是專屬我們的資訊你知道嗎我就想要更想要分享給我身邊本來就知道這些訊息的人是好這個也是一個很重要的點好最後一個叫做故事故事就是我們的創意或是理念其實是可以把它變成更好聽的故事就更容易分享因為你很多時候分享功能你可能別人也不想要知道這個功能是什麼就是功能或者是他們沒有辦法知道這個專業他們沒有這樣的判斷能力去知道說那這個東西到底有多好用那什麼樣有什麼例子嗎故事的這一種我隨意舉個例子比如說我今天跟你講說這台相機610萬畫素你知道可以記錄到多少珍貴的時刻嗎你想說610萬是什麼意思iPhone不是也20萬嗎61可以怎麼樣但如果今天是用故事跟你分享說你知道嗎擁有一台相機真正的意義不是拍出多高解析度的畫面而是你可以更高品質的保存你跟孩子之間的所有故事故事故事你買喇叭那個算故事嗎? 買喇叭算啊BO那個我有一次去那個台中的BO然後那個那時候BO這個喇叭有兩個故事我可以講給大家聽好第一個故事是什麼賈伯斯家裡面是幾乎沒有家具的因為他對美感有極高的要求他在什麼家具都沒有什麼擺放的情況下他家裡面有一對BO的喇叭你就知道他絕對是美到靠北設計感設計感第二個故事是什麼我上次去台中的時候然後逛BO然後去試聽喇叭然後他有個喇叭售價好像原本是30萬出頭然後後來變37萬然後後來變40幾萬這樣子我覺得匪夷所思啦我說欸這個喇叭為什麼現在漲價會這麼快他說先生你可能誤會了我們賣的不是喇叭我們賣的是精品我就知道這個人是一個狠傢伙不簡單喔搞得我現在家裡面也可以憋到喇叭這個就是故事被行銷所以我們要講的很多時候不只是一個功能你更要講他的場景畫面要畫面畫面或者是說我家後來還買了一組就是Sony的環繞音響我要去銷售它的時候我絕對不會跟他講說哇這個天空聲道怎麼打我會跟他講說用這個喇叭去看電影那種沉浸式的感受跟那種家裡面就可以直接變劇院的這種氛圍是很多喇叭無法取代的就像直升機就在你頭上一樣真的因為麥可也聽過嘛他可以完全可以感受得到他明明沒有上面的這個天空聲道但你可以聽得到從上面傳來的聲音這很特別這也是內在不可思議Sony到底是怎麼做的可以把喇叭技術做成這樣對不對這個就是一個故事那針對故事的部分呢剩下的環節我們希望大家如果可以多去了解的話可以去看原書因為故事其實我覺得如果要把它講的簡單直白一點的話是你要去銷售任何一個商品或是推廣任何一個理念的話單純講功能性你其實是很難吸引到別人的你要去用一個故事的方式去說這個商品或是這個理念到底幫助到我多少它才可以更好的傳遞所以你去跟別人分享我們的節目說思維槓桿分享了很多思維跟你職場上實用的工具別人可能不會去想要聽但你說我在聽這個節目的時候我在哪一個議題上面被解決了我在工作上像是我之前就有個聽眾跟我分享一件事好他說什麼他說你知道嗎我在聽你們的節目的時候我的收入在這短短一年半之內提升了三倍哇這就是一個故事哇蠻狠的他是一個設計師是是是所以你只要能夠用故事去告訴別人說你的商品能夠未來帶什麼樣的好處你看喔我如果跟別人分享我自從聽了這個節目我的收入提高三倍它是不是同時具有實用性它是用故事的方式呈現而且它有它內在的不可思議性行銷的原則全部都符合那它就是一個好的行銷路徑真的希望這幾天聽完之後對大家未來在行銷上面都有助益好那我們今天節目錄到這邊謝大家