▼みどころトピック

00:00 イントロダクション

01:28 「AIで作った」を売りにしても、お客さんには響かない

06:10 AIを前面に出すほど、エンプラの決裁は止まるかもしれない

09:29 お客さんの「買う難易度」は、なぜ上がったのか

12:30 「それ、SIerに作らせればいい」と言われたら

13:24 プロダクトの強さで選ばれた営業は、この先も選ばれ続けるのか

16:47 大手の「与信」には、勝てないと思っていませんか？

19:30 自分は「自己紹介止まり」になっていないか

24:17 意見・主張・思想、あなたの言葉はどの層にいるのか

32:53 正論を並べても、お客さんが動かないのはなぜか

37:39 「営業はもはや高度専門職」──採用の常識が変わる

42:00 SIerの「与信」は、思想が合えば超えられる

44:47 「AIで何でもできる」ブームが去っても、また呼ばれるために

46:02 選ばれているのは、「会社」ではなく「人」

「AIをゴリゴリに使って作ったサービスかどうか、それはお客さんからするとどうでもいい」

AI x 営業のテーマが語られることが多くなってきたなか、数多くの営業をメンタリングしてきた向井俊介さんは、そう言い切る。売り手側はAIの優位性をアピールしたい。でも買う側にとっては、それがブレーキになることがある。購買を左右するのは、経済合理性、つまり利益への貢献度。この原理原則は、AIの時代になっても変わらない。

では、AIが目まぐるしく進化し、プロダクトの優位性もその変化に左右されていく今、選ばれる営業は何が違うのか。

意見・主張・思想からなる「思考の三層構造」、細分化していく組織のOS、そして営業はもはや高度専門職であるという提言。長年の付き合いがあるSIerの与信を、スタートアップの営業はどう超えていくのか。お客さんと真っ暗闇をライトで照らしながら、共に進むパートナーになれるか。プロダクトではなく、人としての思想で選ばれる。──向井さんの視点は、今だからこそ大切にすべきことではないでしょうか。

▼ スピーカープロフィール

向井俊介

Well Direction, Inc　Founder, CEO

約20年、主にIT業界においてSMBからエンタープライズのB2Bセールスに従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下でトップセールスとして活躍。特に13年強にわたる外資3社は、各領域の世界最大手の企業で5年連続トップパフォーマーとして成長に貢献。セールスチームのマネジメントではマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、グローバルトップのセールスリーダーとしても活躍。直近は米アップアニーの日本法人にてARRの400%成長に貢献し、2019年から日本法人代表取締役に着任。2020年7月から独立・起業し、B2Bセールス&マーケティングの体質改善とグロースのアドバイザリーサービスを提供。

神前達哉

ALL STAR SAAS FUND　パートナー

和歌山県出身。東京大学卒業後、ベネッセコーポレーションに入社。法人営業を経て、新規事業開発室に異動。海外スタートアップとの日本向けB2B SaaSの事業化を果たし、セールス組織開発を担当。その後カスタマーサクセスの責任者として事業成長を牽引。2021年2月よりALL STAR SAAS FUNDのPartnerに就任。

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