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Lessons To Grow - Wachstum - Führung - Erfolg
Hosted by Armin L. Rau · DE
Lessons to Grow ist dein Podcast als Unternehmer, Geschäftsführer und Führungskraft, wenn du nachhaltiges Wachstum und persönliche Exzellenz erreichen willst.
Hier bekommst du praxisnahe Strategien für Kaltakquise, Management, Recruiting, M&A (Mergers & Acquisitions), Unternehmensführung und Persönlichkeitsentwicklung – kompakt, umsetzbar und inspirierend.
Ich, Armin L. Rau, Growth Catalyst mit über 30 Jahren Erfahrung im internationalen Management, Vertrieb und Leadership, teile umsetzbare Tipps und Geschichten, die dich weiterbringen.
Egal, ob du ein KMU leitest, ein Late-Stage Startup führst oder im Corporate Management tätig bist – dieser Podcast liefert dir die Werkzeuge, Methoden und Tools, um deine Visionen und Strategien zu verwirklichen und deine Herausforderungen beim unternehmerischen und persönlichen Wachstum zu meistern.
Aus meinen Erfahrungen bei Siemens, Manpower und Swisscom sowie als Unternehmer zeige ich dir, wie du Lernen, Leisten und Wachsen erfolgreich kombinierst.
Erfahre, wie du effektive Kaltakquise betreibst, dein Team stärkst, deine Marke authentisch positionierst und selbst als Persönlichkeit wächst – für mehr Freiheit und Gelassenheit im Business und Privatleben.
Das mache ich mit der von mir eigens für KMUs entwickelten 6-stufigen Strategic Growth Formula: Generate – Reach – Organise – Win – Transcend – Harness. Damit kannst Du jede Wachstums-Challenge in allen Unternehmensbereichen und bei der persönlichen Weiterentwicklung meistern.
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Scale-ups führen. Wie Unternehmen trotz Hyperwachstum stabil bleiben - #199
2d ago00:13:32Tap to summarizeWarum Organisationskomplexität Unternehmen ausbremst, Wachstumsschmerzen verstärkt und Scale-ups scheitern, wenn Struktur, Verantwortung und Entscheidungsfähigkeit nicht mitwachsen Wachstum gilt in vielen Unternehmen als Beweis dafür, dass die Richtung stimmt. Mehr Kunden, mehr Mitarbeiter und mehr Umsatz wirken nach außen wie Fortschritt. Intern entsteht jedoch oft ein anderes Bild. Entscheidungen dauern länger, Verantwortlichkeiten werden unklarer und die Organisation beginnt, schwerfälliger zu werden. Genau hier zeigt sich ein häufig unterschätztes Problem wachsender Unternehmen: Die Organisation wird komplizierter, aber nicht automatisch besser. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Wachstum organisatorische Probleme häufig verstärkt. Was in frühen Phasen noch über Geschwindigkeit, Nähe und Improvisation funktioniert, gerät mit zunehmender Größe an Grenzen. Herausfordernd wird es dort, wo die Komplexität schneller wächst als die Fähigkeit der Organisation, sie sauber zu verarbeiten. Ab einer bestimmten Größe wird Wachstum zunehmend zur Organisationsfrage. Ein besonderer Schwerpunkt dieser Folge liegt auf dem Irrtum, Professionalität mit mehr organisatorischer Komplexität zu verwechseln. Neue Rollen, mehr Meetings, zusätzliche Matrixstrukturen, größere Reporting-Routinen und immer mehr Abstimmung wirken auf den ersten Blick professionell. In der Realität entstehen dadurch jedoch oft Reibungsverluste. Entscheidungen ziehen sich, Konflikte bleiben ungelöst und Verantwortung wird unklarer, weil sie auf mehr Rollen und Abstimmungswege verteilt wird. Leistungsfähigkeit geht in solchen Situationen meist schrittweise verloren, weil Geschwindigkeit, Klarheit, Verantwortungsübernahme und Vertrauen nach und nach abnehmen. Armin greift dazu unter anderem die Fallstudie zu TLGG Consulting auf, die sehr offen beschreibt, wie ein schnell wachsendes Unternehmen an die Grenzen seines ursprünglichen Organisationsmodells geriet. Die Reaktion auf steigende Komplexität bestand dort in einem neuen Führungsmodell. Die Idee war nachvollziehbar, die Realität jedoch deutlich schwieriger. Gerade darin liegt die Erkenntnis: Viele Scale-ups reagieren auf steigende Komplexität mit zusätzlichen Strukturen, Rollen und Abstimmungsformaten. Dadurch kann die organisatorische Last weiter steigen, obwohl sie eigentlich reduziert werden sollte. Die Episode zeigt außerdem, warum Wachstumsschmerzen im Unternehmen besonders kritisch werden, wenn Recruitingdruck, unklare Verantwortlichkeiten und kulturelle Lagerbildung zusammenkommen. Dann entstehen Spannungen zwischen langjährigen und neuen Mitarbeitenden, zwischen dem Wunsch nach Geschwindigkeit und dem Bedarf an Stabilität sowie zwischen Gründerlogik und Managementlogik. Solche Spannungen sind häufig ein Hinweis darauf, dass die Organisation ihre eigene Dynamik nicht mehr sauber verarbeiten kann. Gerade deshalb kann Einfachheit, wenn sie zur Geschäftslogik passt, zu einer zentralen Führungsqualität werden. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU, Scale-ups und wachstumsorientierte Organisationen, die verstehen wollen, warum Wachstum intern Reibung erzeugen kann. Es geht um Organisationskomplexität im Unternehmen, Wachstumsschmerzen, Scale-up Organisation und die Frage, wie Unternehmen Komplexität verarbeiten, ohne intern an Klarheit und Entscheidungsfähigkeit zu verlieren. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum Wachstum organisatorische Probleme häufig verstärkt weshalb Organisationskomplexität Unternehmen langsamer und unklarer machen kann wie Matrixstrukturen, Abstimmungsschleifen und diffuse Verantwortung die Wertschöpfung belasten können warum Wachstum ab einer bestimmten Größe zur Organisationsfrage wird wie Unternehmen Einfachheit, Klarheit und Entscheidungsfähigkeit als Führungsqualität nutzen können Wenn Du verstehen willst, warum Dein Unternehmen trotz Wachstum intern schwerfälliger wird und was organisatorisch wirklich dagegen hilft, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Warum viele Scale-ups an ihrer eigenen Komplexität scheitern - #198
3d ago00:11:57Tap to summarizeWarum interne Abstimmung beim Kunden, Buying Center und fehlende Entscheidungsführung dazu führen, dass viele B2B-Abschlüsse erst nach dem Gespräch scheitern Im B2B-Vertrieb gibt es Gespräche, die sich klar und erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, das Interesse ist echt und die Zustimmung wirkt eindeutig. Genau an diesem Punkt entsteht jedoch häufig eine zentrale Fehlinterpretation im Vertriebsprozess: Viele glauben, der Abschluss sei bereits sehr nah. Tatsächlich beginnt hier oft erst die Phase, in der sich zeigt, ob aus Zustimmung auch eine belastbare Entscheidung werden kann. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse gerade nach einem positiven Gespräch unter Druck geraten. Sobald der Kunde sagt, dass er „das nur noch intern abstimmen“ müsse, verändert sich die Situation. Der Verkäufer ist ab diesem Moment nicht mehr im Raum, hört die Einwände anderer Beteiligter nicht und kann die interne Bewertung des Angebots nur noch indirekt beeinflussen. Was vorher nach Zustimmung aussah, wird jetzt zur Frage, wie gut der Ansprechpartner das Angebot intern weiterführen kann. Die Episode zeigt, warum genau in dieser Phase vertriebliche Führung entscheidend wird. Ein gutes Gespräch ist wichtig, beantwortet aber noch nicht, wie die Entscheidung im Unternehmen des Kunden tatsächlich entsteht. Wer danach nur Unterlagen verschickt, Statusmails schreibt oder offene Follow-ups setzt, führt den weiteren Entscheidungsprozess nur begrenzt mit. Erfolgreicher B2B-Vertrieb bedeutet hier, den Entscheidungsprozess aktiv zu strukturieren: ein klares Ja im Gespräch einzuordnen, den Champion mit einer verständlichen internen Argumentationslinie auszustatten und den nächsten Termin so zu setzen, dass Verbindlichkeit und Fortschritt entstehen. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist das Buying Center. Armin erklärt, warum mehrere interne Beteiligte dafür sorgen, dass eine Zustimmung im Gespräch noch keine gesicherte Entscheidung ist. Gatekeeper, Beeinflusser, Decider und andere Rollen verändern die Dynamik des Deals, sobald die interne Abstimmung beginnt. Im B2B entsteht die Entscheidung häufig im Zusammenspiel mehrerer Beteiligter. Deshalb wird es wichtig, den internen Entscheidungsweg des Kunden mitzudenken und aktiv mitzuführen. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups im B2B, die bessere Abschlussraten erzielen und weniger Deals in der internen Abstimmung verlieren wollen. Es geht um interne Abstimmung beim Kunden, B2B-Abschluss, Buying Center und die Frage, wie gute Unternehmensführung Vertriebsprozesse auch nach dem Gespräch aktiv steuert. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum die kritische Phase vieler B2B-Abschlüsse häufig erst nach dem Gespräch beginnt weshalb ein Ja des Entscheiders noch keine gesicherte Entscheidung bedeutet wie interne Abstimmung und Buying Center den Deal beeinflussen warum ein Champion klare Argumentationslinien für die interne Weitergabe braucht wie Du den nächsten Schritt so setzt, dass aus Zustimmung eine belastbare Entscheidung entstehen kann Wenn Du in Deinem Unternehmen immer wieder gute Gespräche führst, danach aber zu wenig Verbindlichkeit und Fortschritt erlebst, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Warum Coaching in Scale-ups oft nicht mehr ausreicht - #197
6d ago00:14:22Tap to summarizeWarum Wachstumsschmerzen im Unternehmen entstehen, Führung im Wachstum entscheidend wird und Scale-ups scheitern, wenn die Organisation schneller komplex wird als die Führung Scale-ups wirken von außen oft wie Erfolgsgeschichten in Hochgeschwindigkeit. Mehr Kunden, mehr Mitarbeiter, mehr Umsatz, mehr Sichtbarkeit. Intern sieht die Realität jedoch häufig deutlich komplizierter aus. Denn Wachstum verändert ein Unternehmen grundlegend. Entscheidungen werden komplexer, Abstimmungen schwerer und die Organisation beginnt, langsamer zu werden. Genau hier entstehen die ersten echten Wachstumsschmerzen im Unternehmen. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Scale-ups selten am Wachstum selbst scheitern. Das eigentliche Problem beginnt dort, wo die Organisation schneller komplex wird als die Führung. Was in der frühen Phase noch über Geschwindigkeit, Improvisation und direkte Kommunikation funktioniert hat, reicht später nicht mehr aus. Führung im Wachstum bedeutet dann nicht mehr nur Energie und Tempo, sondern Struktur, Priorisierung, Delegation und professionelle Entscheidungsfähigkeit. Ein besonderer Schwerpunkt dieser Folge liegt auf Recruiting und kultureller Stabilität. Armin erklärt, warum falsche Recruitingentscheidungen Scale-ups schneller destabilisieren, als viele glauben. Neue Führungskräfte bringen andere Arbeitsweisen mit, neue Mitarbeiter verstehen die ursprüngliche Kultur oft nur oberflächlich und bestehende Teams entwickeln sich auseinander. Dadurch entstehen Spannungen zwischen alten und neuen Mitarbeitern, Verantwortlichkeiten werden unklar und die Geschwindigkeit sinkt, obwohl immer mehr Menschen an Bord sind. Die Episode zeigt außerdem, warum viele Unternehmen in dieser Phase falsch reagieren. Mehr Kontrolle, mehr Meetings, mehr Reporting und mehr Founder-Zentrierung wirken kurzfristig stabilisierend, verschärfen langfristig aber häufig das Problem. Entscheidungen stauen sich, Handlungsspielräume gehen verloren und die Organisation bleibt abhängig von wenigen Personen. Genau dort wird Wachstum gefährlich: formal wächst das Unternehmen weiter, intern entsteht Instabilität. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Frage, welche Art von Unterstützung Scale-ups in dieser Phase wirklich brauchen. Viele suchen nach Leadership Retreats, Coachingformaten oder Motivationsimpulsen. Armin argumentiert dagegen, dass in komplexen Wachstumssituationen oft etwas anderes nötig ist: operative Erfahrung, Einordnung, Widerspruch und jemand, der ähnliche Situationen bereits selbst erlebt hat. Denn genau dort entsteht Glaubwürdigkeit – nicht über theoretische Modelle, sondern über echte Erfahrung in Druck- und Krisensituationen. Diese Episode ist besonders relevant für Gründer, Geschäftsführer, Investoren-nahe Führungsteams, KMU und Scale-ups, die verstehen wollen, warum Wachstum intern plötzlich schwerer wird, obwohl es nach außen noch erfolgreich aussieht. Es geht um Wachstumsschmerzen im Unternehmen, Führung im Wachstum, Scale-up Führung und die Frage, wie Unternehmen den Übergang von Geschwindigkeit zu stabiler Organisation meistern. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum Wachstum in Scale-ups oft schleichend interne Instabilität erzeugt weshalb die Organisation ab einem Punkt schneller komplex wird als die Führung wie falsches Recruiting kulturelle und operative Spannungen verstärken kann warum mehr Kontrolle und Founder-Zentrierung die Probleme häufig verschärfen weshalb operative Erfahrung in dieser Phase oft wertvoller ist als Motivations- oder Retreat-Formate Wenn du verstehen willst, warum Wachstum in deinem Unternehmen plötzlich Reibung erzeugt und was Führung im Wachstum wirklich leisten muss, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Verhandlungstechniken: Wenn die Gespräche feststecken - #196
1w ago00:14:14Tap to summarizeWie Organisationskultur, Performance Culture und Transformation in Unternehmen tatsächlich funktionieren und warum echte Verbesserung dort beginnt, wo die Organisation genau verstanden wird. Gerade dann wird sichtbar, ob eine Verhandlung strukturiert genug vorbereitet ist, um wieder Bewegung zu ermöglichen. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Verhandlungen schwierig werden, wenn die Struktur fehlt, um Optionen, Grenzen und Alternativen sauber einzuordnen. Im Zentrum steht die BATNA, also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer Ziel, Schmerzgrenze und beste Alternative nicht klar kennt, kommt schnell in eine Situation, in der er nur noch reagiert. Gute Verhandlungsführung beginnt deshalb bereits in der Vorbereitung. Gute Verhandler werden vor allem durch Klarheit, Ruhe und Zuhören wirksam. Wer sich innerlich nach unten verhandelt, Zugeständnisse ohne Gegenleistung macht oder geschlossene Themen wieder öffnet, verliert Struktur und Verhandlungsmacht. Ein weiterer Schwerpunkt ist das Konzept der Tradeables. Professionelle Verhandler betrachten den Preis als einen Teil der Verhandlung und prüfen, welche weiteren Themen beweglich gemacht werden können. Dazu gehören zum Beispiel Projektlaufzeiten, Zahlungsziele, Gewährleistungen, Service Levels oder Vertragslaufzeiten. Darüber hinaus erklärt Armin, warum gute Vorbereitung auch bedeutet, die Prioritäten der Gegenseite sauber zu verstehen. Wer diese Interessen erkennt, arbeitet näher an der realen Struktur des Problems. Genau dort kann aus Druck wieder Austausch entstehen. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, Manager und Scale-up-Entscheider, die komplexe Verhandlungen strukturierter führen wollen. Es geht um BATNA, Tradeables und Verhandlungstechniken als Teil guter Unternehmensführung. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kann Wenn du verstehen willst, wie Kultur, Performance und Transformation in deinem Unternehmen wirklich zusammenhängen, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Kurze Dienstwege und Performance Culture mit Lars Gaede von metaplan - #195
1w ago01:06:29Tap to summarizeWie Organisationskultur, Performance Culture und Transformation in Unternehmen wirklich funktionieren – und warum echte Verbesserung mit Diagnose statt mit Change-Rhetorik beginnt Organisationskultur wird in vielen Unternehmen wie ein Sammelbegriff für alles verwendet. Wenn etwas nicht funktioniert, ist schnell von einem Kulturproblem die Rede. Doch genau hier beginnt oft das Missverständnis. Kultur ist nicht das Poster an der Wand, nicht das neue Narrativ und nicht die Kampagne auf der Schauseite. Kultur zeigt sich dort, wo Organisationen tatsächlich funktionieren: in informalen Routinen, kurzen Dienstwegen, versteckten Workarounds und den Regeln, die im Alltag wirklich zählen. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau mit Lars Gaede von Metaplan darüber, warum Performance in Organisationen oft nicht zuerst an Menschen, sondern an der Organisation selbst scheitert. Im Zentrum steht die Frage, wie formale Struktur, informale Praxis und die Schauseite zusammenwirken – und warum Führungskräfte die Organisation nicht so betrachten sollten, wie sie auf dem Papier aussieht, sondern so, wie sie tatsächlich funktioniert. Die Episode zeigt, warum Performance Culture häufig falsch verstanden wird. Nicht mangelnde Motivation ist das Hauptproblem, sondern Hindernisse in der Organisation: widersprüchliche Ziele, unklare Regeln, falsche Handlungsspielräume oder Strukturen, die Leistung eher blockieren als ermöglichen. Wer nur auf Mitarbeitende oder auf vermeintliche Mindset-Probleme schaut, greift zu kurz. Gute Unternehmensführung beginnt deshalb mit Diagnose, nicht mit vorschneller Intervention. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist Transformation im Unternehmen. Lars erklärt, warum Reorganisationen, Change-Programme und kulturelle Kampagnen oft Müdigkeit und Zynismus erzeugen, wenn sie keine realen Probleme lösen. Transformation wird erst dann wirksam, wenn sie an echten Roadblocks ansetzt, klein, schnell und problembezogen gebaut ist und die Menschen einbindet, die die Organisation im Alltag tatsächlich tragen. Genau dort entscheidet sich, ob Veränderung Performance verbessert oder nur zusätzliche Belastung erzeugt. Darüber hinaus geht es um Führung, Konflikte und lokale Rationalitäten. Konflikte gelten in Organisationen oft als Störung, sind aber häufig ein normaler Ausdruck unterschiedlicher Perspektiven. Entscheidend ist, ob Organisationen dafür produktive Arenen schaffen und ob Führung Orientierung gibt, wenn Unsicherheit entsteht. So wird sichtbar: Gute Unternehmensführung heißt nicht, an Menschen herumzudoktern, sondern die Bedingungen zu gestalten, unter denen Leistung überhaupt möglich wird. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die Organisationskultur besser verstehen, Performance strukturell verbessern und Transformation so gestalten wollen, dass sie echte Probleme löst. Es geht um Organisationskultur im Unternehmen, Performance Culture, Transformation, Führung und die Frage, wie Unternehmen wirksamer werden, wenn sie ihre formale und informale Realität wirklich verstehen. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum Organisationskultur weit mehr ist als Kommunikation oder Symbolik weshalb Performance oft an organisationalen Hindernissen und nicht an Menschen scheitert wie informale Routinen, Workarounds und lokale Rationalitäten Unternehmen tatsächlich prägen warum Transformation nur dann sinnvoll ist, wenn sie reale Probleme löst wie Führung Konflikte, Orientierung und Veränderung produktiv gestalten kan Wenn du verstehen willst, wie Kultur, Performance und Transformation in deinem Unternehmen wirklich zusammenhängen, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Warum MEDDICC nicht funktioniert - #194
2w ago00:07:26Tap to summarizeWarum MEDDIC und andere Sales Frameworks nicht an der Methode, sondern an fehlender Sales Execution, Führungsdisziplin und konsequenter Anwendung scheitern MEDDIC gehört zu den bekanntesten Sales Frameworks im B2B-Vertrieb. Die Begriffe sind klar, das Team wird geschult, die Methode wird eingeführt – und auf dem Papier wirkt alles sauber. Trotzdem zeigt sich in vielen Unternehmen nach einiger Zeit dasselbe Bild: Deals ziehen sich weiter, Forecasts bleiben ungenau und Entscheidungen werden nicht konsequent zu Ende geführt. Genau an diesem Punkt beginnt die eigentliche Frage: Warum funktioniert MEDDIC in der Praxis oft nicht? In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum MEDDIC und andere Sales Frameworks selten an der Methode selbst scheitern. Das Problem liegt meist tiefer: in fehlender Sales Execution, in der Führung und in der exekutiven Disziplin. Ein Framework wirkt nur dann, wenn Qualifizierung konsequent eingefordert, Deals aktiv geführt, Reviews wirklich gemacht, Actions abgeleitet und nachgehalten und nicht gewinnbare Opportunities auch gestoppt werden. Genau dort scheitert es in vielen Organisationen. Die Episode zeigt, warum mehr Training, zusätzliche Workshops oder engere Reportingzyklen das Problem oft nicht lösen. Unternehmen wollen die Vorteile eines Sales Frameworks – bessere Deals, mehr Struktur, sauberere Pipelines –, aber nicht immer die Konsequenz in der Anwendung. Denn tote Pferde nicht weiterzureiten, harte Fragen zu stellen und klare Entscheidungen zu treffen, ist unbequem. Genau deshalb bleibt ein Framework in vielen Fällen nicht Arbeitsprinzip, sondern Theorie. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Führungslogik hinter erfolgreicher Vertriebssteuerung. Armin erklärt, warum ein Sales Framework nicht nur als Methode, sondern als Führungsinstrument verstanden werden muss. Entscheidend ist der Managementzyklus aus Situationsbewertung, Definition der Lücken, Action Plan, Nachhalten und neuer Bewertung. Erst dort entsteht echte Wirkung. Fehlt diese Disziplin, bleibt selbst ein gutes Modell operativ wirkungslos. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die MEDDIC oder andere Sales Frameworks eingeführt haben und trotzdem erleben, dass Forecasts ungenau bleiben, Opportunities nicht sauber geführt werden und die gewünschte Wirkung ausbleibt. Es geht um MEDDIC im Vertrieb, Sales Execution, Sales Frameworks und die Frage, wie gute Unternehmensführung Methoden in reale operative Wirkung übersetzt. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum MEDDIC und andere Sales Frameworks in Unternehmen oft nicht nachhaltig greifen weshalb das Problem selten in der Methode, sondern in Sales Execution und Führung liegt warum mehr Training und mehr Reporting fehlende Disziplin nicht ersetzen weshalb nicht gewinnbare Opportunities gestoppt werden müssen, auch wenn das unbequem ist wie Reviews, Actions und konsequente Nachverfolgung aus einem Framework ein echtes Arbeitsprinzip machen Wenn du in deinem Unternehmen merkst, dass ein eingeführtes Sales Framework zwar bekannt ist, aber im Alltag nicht wirklich Wirkung entfaltet, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Verhandlungsstrategie: Ohne BATNA verlierst Du Macht - #193
2w ago00:04:07Tap to summarizeWarum Verhandlungsmacht nicht am Tisch, sondern durch Alternativen, geringere Abhängigkeit und strategische Vorbereitung entsteht Viele Verhandlungen wirken im Moment ihrer Zuspitzung besonders wichtig. Doch oft ist der Ausgang längst stärker vorgeprägt, als es im Gespräch selbst sichtbar wird. Denn Verhandlungsmacht entsteht selten erst am Tisch. Sie entsteht dort, wo Unternehmen ihre Alternativen kennen, Abhängigkeiten reduzieren und ihren eigenen Spielraum bereits vor dem Gespräch aufgebaut haben. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele Verhandlungen entschieden sind, bevor sie überhaupt beginnen. Im Zentrum steht das Konzept BATNA – also die Best Alternative to a Negotiated Agreement. Wer keine belastbare Alternative hat, verhandelt nicht aus Stärke, sondern reagiert auf die Bedingungen der Gegenseite. Genau deshalb ist Verhandlungsmacht keine Frage von Härte oder Rhetorik, sondern das Ergebnis von Vorbereitung, Unabhängigkeit und strategischer Positionierung. Die Episode zeigt, warum Abhängigkeiten in Lieferketten, im Einkauf, im Vertrieb oder in Geschäftsbeziehungen den Verhandlungsspielraum massiv beeinflussen können. Wenn Ausweichmöglichkeiten fehlen, wenn Alternativen zu teuer, zu langsam oder praktisch nicht umsetzbar sind, verschiebt sich die Macht im Gespräch häufig schon vor dem ersten Wort. Gute Unternehmensführung erkennt diese Muster früh und arbeitet nicht erst in der Verhandlung daran, sondern bereits in der Vorbereitung. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Perspektive der Gegenseite. Armin erklärt, warum gute Verhandlungsstrategie immer auch die Optionen des anderen mitdenkt. Wer die BATNA der Gegenseite versteht, erkennt besser, wo echter Spielraum besteht, wo Druck entstehen kann und wann eine Verhandlung überhaupt sinnvoll ist. Gerade im B2B-Kontext wird so sichtbar: Nicht bessere Argumente entscheiden zuerst, sondern bessere Ausgangsbedingungen. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die Verhandlungen strategischer vorbereiten und ihre Verhandlungsmacht systematisch stärken wollen. Es geht um BATNA in Verhandlungen, Verhandlungsmacht, Verhandlungsstrategie und die Frage, wie gute Unternehmensführung Abhängigkeiten reduziert und Alternativen schafft, bevor es ernst wird. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum viele Verhandlungen schon vor dem Gespräch strukturell geprägt sind was BATNA bedeutet und weshalb es über deinen Verhandlungsspielraum entscheidet warum fehlende Alternativen zu reaktivem Verhalten statt echter Verhandlung führen wie Abhängigkeiten in Einkauf, Vertrieb und Lieferketten Verhandlungsmacht verschieben weshalb gute Verhandlungsstrategie mit Vorbereitung und nicht mit Argumentation beginnt Wenn du deine Verhandlungsmacht nicht dem Zufall überlassen, sondern systematisch aufbauen willst, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Kostendruck im Unternehmen: Wenn plötzlich alles infrage steht - #192
2w ago00:06:51Tap to summarizeWarum steigende Kosten, unrealistische Einsparziele und Druck auf Einkauf, Lieferanten und Teams Unternehmen langfristig destabilisieren können Steigender Kostendruck gehört für viele Unternehmen längst zum Alltag. Energiepreise belasten die Wettbewerbsfähigkeit, Steuern und Lohnnebenkosten steigen, Preiserhöhungen lassen sich immer schwerer durchsetzen. Irgendwann entsteht ein Punkt, an dem die Kosten schneller steigen als die Erlöse – und genau dann beginnt für viele Organisationen die gefährlichste Phase: nicht der Druck selbst, sondern die Art, wie darauf reagiert wird. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum Kostendruck nicht automatisch durch härtere Sparmaßnahmen gelöst wird. Anfangs lassen sich Budgets kürzen, Investitionen verschieben oder interne Prozesse optimieren. Doch wenn diese Maßnahmen an ihre Grenzen stoßen, reagieren viele Unternehmen mit ambitionierteren Kostenzielen, mehr Druck auf Einkauf und Lieferanten und verschärften internen Vorgaben. Genau dort beginnt oft die Fehlsteuerung. Die Episode zeigt, warum unrealistische Zielvorgaben selten zu besserer Leistung führen, sondern oft Verhalten verzerren. Zahlen lassen sich beeinflussen, Berichte lassen sich interpretieren – die operative Realität bleibt davon unberührt. Wenn Lieferantenbeziehungen, Vertrauen in Teams und Kundentreue unter Druck geraten, entstehen Folgekosten, die oft erst später sichtbar werden. Was kurzfristig nach konsequentem Handeln aussieht, kann langfristig das System beschädigen, auf dem das Unternehmen eigentlich aufbaut. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Rolle der Führung. Armin erklärt, warum gute Unternehmensführung unter Kostendruck nicht in blinder Verschärfung besteht, sondern in realistischer Bewertung, klarer Kommunikation und tragfähigen Lösungen. Kurzfristige Maßnahmen können notwendig sein – aber sie dürfen nicht die Grundlagen von Stabilität, Partnerschaft und Leistung zerstören. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die mit steigendem Kostendruck, engeren Spielräumen und schwierigeren Marktbedingungen umgehen müssen. Es geht um Kostendruck im Unternehmen, Sparmaßnahmen, Kosten senken, Druck im Einkauf und die Frage, wie gute Unternehmensführung verhindert, dass kurzfristige Reaktionen langfristigen Schaden anrichten. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum steigender Kostendruck Unternehmen in gefährliche Reaktionsmuster treiben kann weshalb Sparmaßnahmen ab einem bestimmten Punkt mehr Schaden als Nutzen erzeugen wie unrealistische Einsparziele Verhalten verzerren statt Leistung zu verbessern warum Druck auf Einkauf, Lieferanten und Teams langfristige Folgekosten erzeugen kann wie Führung unter Kostendruck Stabilität schützt, statt das System zu beschädigen Wenn du in deinem Unternehmen spürst, dass der Kostendruck steigt und kurzfristige Maßnahmen zwar entschlossen wirken, aber langfristig Risiken erzeugen, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →Abschluss im Vertrieb: Der Kunde sagt Ja. Und nichts passiert.- #191
3w ago00:09:53Tap to summarizeWarum viele B2B-Abschlüsse nach der internen Abstimmung verloren gehen – und wie Champion, Buying Center und klare Prozessführung darüber entscheiden, ob ein Deal wirklich zustande kommt Es gibt Gespräche im B2B-Vertrieb, die sich klar und erfolgreich anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, die Fragen sind präzise, das Interesse ist echt – und dann fällt dieser scheinbar harmlose Satz: „Für mich passt das. Ich muss das nur noch intern abstimmen.“ Genau an diesem Punkt glauben viele, sie hätten den Abschluss fast sicher. In Wahrheit beginnt hier oft erst die kritischste Phase des gesamten Deals. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau darüber, warum viele B2B-Abschlüsse nicht im Gespräch verloren gehen, sondern danach. Sobald die Entscheidung in die interne Organisation des Kunden wandert, verändert sich das Spielfeld. Der Gesprächspartner wird zum internen Träger der Entscheidung, zum Champion oder Mentor. Gleichzeitig ist der Verkäufer nicht mehr im Raum, hört die Einwände der anderen nicht und kann die Bewertung des Angebots nicht mehr direkt beeinflussen. Die Episode zeigt, warum genau in dieser Phase vertriebliche Führung entscheidend wird. Ein gutes Gespräch reicht nicht aus, wenn danach nur noch Unterlagen verschickt, Statusmails geschrieben und offene Follow-ups gemacht werden. Erfolgreicher B2B-Vertrieb bedeutet hier, den Entscheidungsprozess aktiv zu strukturieren: ein klares Ja im Gespräch zu sichern, den Champion mit einer verständlichen internen Story auszustatten und den nächsten Termin nicht offen, sondern entscheidungsorientiert zu setzen. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist das Buying Center. Armin erklärt, warum mehrere interne Entscheider eine Zustimmung im Gespräch noch lange nicht zu einem echten Abschluss machen. Gute Vertriebsarbeit heißt deshalb nicht nur überzeugen, sondern auch den internen Entscheidungsweg sauber zu führen – damit aus Zustimmung tatsächlicher Fortschritt wird. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups im B2B, die bessere Abschlussraten erzielen und weniger Deals in der internen Abstimmung verlieren wollen. Es geht um interne Abstimmung beim Kunden, B2B-Abschluss, Buying Center, Champion im Vertrieb und die Frage, wie gute Unternehmensführung Vertriebsprozesse auch nach dem Gespräch aktiv steuert. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum viele B2B-Abschlüsse nicht im Gespräch, sondern danach verloren gehen weshalb ein Ja des Entscheiders noch keine gesicherte Entscheidung bedeutet wie interne Abstimmung und Buying Center den Deal beeinflussen warum ein Champion klare Argumentationslinien für die interne Weitergabe braucht wie du den nächsten Schritt so setzt, dass aus Zustimmung echte Entscheidung wird Wenn du in deinem Unternehmen immer wieder gute Gespräche führst, danach aber zu wenig Verbindlichkeit und Fortschritt erlebst, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
Transcribe →C-Level View: Gute Führung - Verantwortung, Resilienz, Klarheit in unsicheren Zeiten. Jan Grothe, Deutsche Bahn - #190
3w ago00:49:27Tap to summarizeWarum gute Führung heute weniger mit Kontrolle und mehr mit Delegation, Vertrauen, Resilienz und leistungsfähigen Organisationen zu tun hat Was ist gute Führung heute eigentlich? In vielen Unternehmen wird Führung noch immer mit Kontrolle, Hierarchie und enger Steuerung verbunden. Doch genau dieses Verständnis gerät in einer Welt unter Druck, die von Unsicherheit, Geschwindigkeit, Komplexität und parallelen Krisen geprägt ist. Gute Unternehmensführung braucht heute mehr als operative Härte – sie braucht Klarheit, Vertrauen und die Fähigkeit, Verantwortung wirksam zu delegieren. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau mit Jan Grothe, Chief Procurement Officer der Deutschen Bahn, über die Frage, wie gute und exzellente Führung heute definiert werden kann. Im Zentrum steht ein Führungsverständnis, das nicht auf Mikromanagement, sondern auf Orientierung, Verantwortung und Ermöglichung basiert. Exzellente Führung zeigt sich dort, wo Teams, Prozesse und Kultur auch dann funktionieren, wenn die Führungskraft nicht ständig eingreift. Die Episode zeigt, warum moderne Führung in komplexen Organisationen Verantwortung möglichst nah an die operative Entscheidungsebene bringen muss. Geschwindigkeit entsteht nicht durch mehr Eskalation, sondern durch Klarheit, Vertrauen und gut gesetzte Entscheidungsrahmen. Genau deshalb wird Delegation hier nicht als Kontrollverlust verstanden, sondern als Voraussetzung für Leistungsfähigkeit und Motivation. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist organisatorische Resilienz. Jan Grote erläutert, warum Unternehmen in einer volatilen Welt nicht mehr allein auf Effizienz setzen dürfen. Resilienz, Anpassungsfähigkeit und robuste Strukturen werden zu gleichwertigen Erfolgsfaktoren. Gleichzeitig geht es um Governance und Compliance: also um die Frage, wie Regeln Orientierung geben können, ohne die Organisation durch Überkomplexität zu lähmen. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups, die gute Führung nicht nur als persönliche Eigenschaft, sondern als systemische Aufgabe verstehen wollen. Es geht um gute Führung, Verantwortung delegieren, Resilienz im Unternehmen und die Frage, wie Organisationen auch unter Unsicherheit, Komplexität und wachsendem Entscheidungsdruck leistungsfähig bleiben. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: was gute und exzellente Führung heute voneinander unterscheidet warum Delegation und Vertrauen wichtiger werden als Mikrokontrolle wie Verantwortung an die richtige Ebene gegeben wird, ohne Führung zu verlieren weshalb Resilienz heute genauso wichtig ist wie Effizienz wie Governance und Compliance Orientierung schaffen können, ohne die Organisation zu blockieren Wenn du verstehen willst, wie Führung in einer volatilen Welt wirksam bleibt und wie du Organisationen resilienter, schneller und klarer aufstellen kannst, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Kostenfreier Growth Report 2025 zum runterladen! https://www.lessons-to-grow.de/download-growth-report Anmeldung zum Newsletter – Armin L. Rau Growth Insider www.lessons-to-grow.de/newsletter1 Hier geht’s zu meiner YouTube Seite: https://www.youtube.com/@arminlrau
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