How to Fund a Startup // Come fondare una startup

Traduzione e lettura in italiano di Elena Carmazzi dall’essay originale di Paul Graham "How to Fund a Startup" [Novembre 2005].

L’investimento in venture funziona come gli ingranaggi. Una tipica startup attraversa molti round di investimento, e ad ogni round vuole solo raccogliere abbastanza soldi per raggiungere la velocità con cui potrà passare al prossimo ingranaggio.

Poche startup riescono a farlo bene. Molte sono sottofinanziate, poche sovrafinanziate - che è come cercare di far partire una macchina in terza.

Capire meglio gli investimenti credo che possa aiutare i founders a capire non solo la loro meccanica ma soprattutto il modo in cui ragionano gli investitori.

Recentemente mi sono sorpreso molto quando ho realizzato che tutti i peggiori problemi che abbiamo affrontato nella nostra startup non erano dovuti ai competitor, quanto agli investitori. In confronto avere a che fare con i competitor era semplice.

Con questo non voglio dire che i nostri investitori non siano stati altro che un freno per noi, ad esempio sono stati davvero d’aiuto nelle fasi di negoziazione. Intendo dire che i conflitti con gli investitori sono particolarmente sgradevoli: i competitor vi colpiscono con un destro sulla mascella, ma gli investitori vi tengono per le palle.

La nostra situazione non era diversa dalle altre, e se i problemi con gli investitori sono uno dei tratti più caratteristici di una startup, essere capaci di gestirli è una delle skill più importanti che i founders devono imparare.

Inizieremo parlando delle cinque fonti di finanziamento delle startup, poi ripercorreremo la vita di un’ipotetica startup (molto fortunata) mentre cambia marcia attraverso i round successivi.

Amiche e familiari

Tantissime startup ottengono il loro primo investimento da amiche e familiari. Excite ad esempio: dopo che i founders si laurearono raccolsero 15.000$ dai loro parenti per lanciare una compagnia. Con l’aiuto di alcuni lavoretti part-time, sono riusciti a sopravvivere 18 mesi.

Se le vostre amiche o familiari sono ricchi, la linea di demarcazione tra loro e gli angel investor si confonde. Con Viaweb abbiamo ottenuto i nostri primi 10.000$ in un seed round dal nostro amico Julian, ma era abbastanza ricco che è difficile poterlo classificare come amico o come business angel. Inoltre era un avvocato, il che era fantastico, perché significava che non dovevamo pagare le spese legali con quella piccola somma iniziale.

Il vantaggio di raccogliere capitali da amiche e familiari è che sono facili da trovare perché li conosci già. Ci sono 3 principali svantaggi:

* mescoli la vita privata con il lavoro;

* probabilmente non avranno buoni agganci quanto un angel o un Venture capital;

* e potrebbero non essere investitori accreditati, il che potrebbe complicarvi la vita in seguito.

La SEC definisce come “investitore accreditato” coloro con una liquidità di più di un milione di dollari o con un reddito superiore a 200.000$ l’anno. L’onere normativo è molto più basso se gli azionisti di una società sono tutti investitori accreditati, perché una volta presi capitali dal pubblico in generale, le possibilità di azione sono più limitate.

Legalmente, la vita di una startup sarà molto più complicata se qualcuno degli investitori non è accreditato. In un’IPO, potrebbe non solo aggiungere spese, ma cambiare il risultato. Un avvocato a cui ho chiesto informazioni in merito mi ha risposto:

Quando la società si quota in borsa, la SEC esamina attentamente tutte le precedenti emissioni di azioni della società e le chiederà di intraprendere azioni immediate per porre rimedio a eventuali violazioni delle leggi sui titoli. Queste azioni correttive possono ritardare, bloccare o addirittura annullare l’IPO.

Ovviamente le probabilità che una qualsiasi startup faccia un’IPO sono basse, ma non così basse come si potrebbe immaginare. Un sacco di startup che finiscono per quotarsi in borsa non ne sembravano in grado all’inizio. (Chi lo avrebbe mai detto che la società lanciata da Wozniak e Jobs nel tempo libero, che vendeva progetti per microcomputer, avrebbe prodotto una delle più grandi IPO del decennio?). Gran parte del valore di una startup consiste in questa piccola probabilità moltiplicata per l’enorme risultato.

Tuttavia, non è stato perché non erano investitori accreditati che non ho chiesto ai miei genitori i fondi di avviamento. Quando stavamo lanciando Viaweb, non conoscevo nemmeno concettualmente cosa fosse un investitore accreditato e non mi ero nemmeno fermato a pensare al valore delle conoscenze degli investitori. La ragione per cui non ho chiesto soldi ai miei genitori è perché non volevo che li perdessero.

Consulenza

Un’altra strada per finanziare una startup è avere un lavoro. Il miglior tipo di lavoro è un progetto di consulenza in cui si può costruire qualsiasi software si voglia vendere come startup. In questo modo potrete trasformarvi gradualmente da società di consulenza a società di prodotto, facendo in modo che i clienti paghino le spese di sviluppo.

Questo è un buon piano per qualcuno con figli, perché rimuove la maggior parte del rischio del lanciare una startup. Non ci sarà mai un periodo di tempo in cui non avrete entrare. Tuttavia, il rischio e la ricompensa sono solitamente proporzionali: ci si dovrebbe aspettare che un piano che riduce il rischio di avviare una startup riduca anche il rendimento medio. In questo caso, si scambia una diminuzione del rischio finanziario con un aumento del rischio che l’azienda non abbia successo come startup.

Ma non è la società di consulenza già una startup? In generale, no. Un’azienda deve essere qualcosa di più dell’essere piccola e lanciata da poco per poter essere una startup; ci sono milioni di piccole imprese in America, ma solo poche migliaia sono startup. Per essere una startup, una società deve essere un business di prodotto, non di servizi. Con questo non intendo che deve produrre qualcosa di fisico, ma che deve avere una cosa che vende a tante persone, piuttosto che fare prodotti su misura per clienti individuali. Il lavoro personalizzato non è scalabile. Per essere una startup devi essere quella band che vende milioni di copie di una canzone, non quella che fa soldi suonando ai matrimoni o ai bar mitzvahs.

Il problema della consulenza è che i clienti hanno la strana abitudine di chiamarti al telefono. La maggior parte delle startup lavora vicino al margine di fallimento, e la distrazione di dover trattare con i clienti potrebbe essere sufficiente a farvi perdere la testa. Soprattutto se avete concorrenti che lavorano a tempo pieno solo per essere una startup.

Quindi dovete essere davvero disciplinati se prendete la strada della consulenza. Dovrete lavorare attivamente per prevenire che la crescita della vostra azienda diventi un “albero della malerba”, dipendente da questa fonte di denaro facile ma a basso margine.

Anzi, il pericolo maggiore della consulenza è che potrebbe darvi una scusa per il fallimento. In una startup, così come all’università, molto di quello che vi sprona e vi spinge sono le aspettative della tua famiglia e delle tue amiche. Una volta che lanciate una startup e dite a chiunque che è quello che fate, siete automaticamente su una strada chiamata “diventare ricchi o fallire”. Da quel momento dovrete diventare ricchi, altrimenti avrete fallito.

La paura del fallimento è una forza straordinariamente potente. Di solito, questo impedisce alle persone di iniziare qualcosa, ma una volta che dichiarate un’ambizione precisa, cambia direzione e inizia a lavorare a vostro favore. Penso che sia un trucco di “jiujitsu” piuttosto intelligente usare questa forza irresistibile contro l’ostacolo – leggermente meno inamovibile – di diventare ricchi. Non avrete questa spinta se la vostra ambizione dichiarata è solo avviare una società di consulenza che un giorno trasformerete in una startup.

Un vantaggio della consulenza, come metodo per sviluppare un prodotto, è che sai di creare qualcosa che almeno un cliente desidera. Tuttavia, se hai ciò che serve per avviare una startup, dovresti avere abbastanza vision da non aver bisogno di questo sostegno.

Angel Investors

Gli Angels sono singoli individui molto ricchi. Il termine è stato usato per la prima volta per i finanziatori delle opere teatrali di Broadway, oggi si applica agli investitori individuali più in generale. Sarebbero da preferire gli angeli che hanno fatto soldi nel settore tech per due motivi: capiscono la vostra situazione e sono una fonte di contatti e consigli.

Contatti e consigli possono essere più importanti dei soldi. Quando del.icio.us ha raccolto capitali dagli investitori, ha ricevuto denaro, tra gli altri, da Tim O’Reilly. La somma messa in gioco da Tim era piccola in confronto ai Venture Capital che guidavano il round, ma Tim è uno di quei ragazzi intelligenti e influenti che volete avere affianco.

Potete fare quello che volete con i soldi raccolti attraverso la consulenza o da amiche e familiari, mentre con gli angeli stiamo parlando di finanziamenti di rischio veri e propri, quindi è il momento di introdurre il concetto di exit strategy.

Gli aspiranti founders più giovani sono spesso sorpresi dal fatto che gli investitori si aspettino che vendano l’azienda o che si quotino in borsa. Il motivo è che gli investitori devono recuperare il loro capitale, per questo prenderanno in considerazione solo le aziende che hanno una strategia di uscita (exit strategy), vale a dire aziende che possono essere acquisite o quotate in borsa.

Non è così egoista come può sembrare. Le grandi aziende tech private sono poche e, quelle che non falliscono, sembrano tutte essere acquisite o...