Traduzione e lettura in italiano di Giulio Michelon dall’essay originale di Paul Graham "The Airbnbs" [Dicembre 2020].

Per celebrare la quotazione in borsa di Airbnb e aiutare i prossimi fondatori ho pensato che potesse essere utile spiegare che cosa c’era di speciale in Airbnb.

La cosa speciale degli Airbnbs era la loro onestà. Non facevano mai le cose a metà. Si percepiva già dalla loro prima intervista. Qualche volta, dopo un’intervista a una startup, ci sentiamo incerti sul da farsi e dobbiamo discuterne. Altre volte ci guardiamo sorridendo. L’intervista agli Airbnbs è stata una di queste. Non eravamo neanche così convinti dell’idea e neanche gli utenti la amavano così tanto, a quel punto della storia. L’azienda non aveva crescita. Nonostante questo i fondatori erano così pieni di energia che era impossibile non apprezzarli.

La prima impressione non era sbagliata. Durante il batch il nostro soprannome per Brian Chesky era “diavolo della Tasmania” perché era un tornado di energie, proprio come il personaggio dei cartoni animati. Erano tutti e tre così. Nessuno lavorava sodo come gli Airbnbs in YC. Quando parlavi agli Airbnbs loro prendevano appunti. Se gli suggerivi un’idea durante le office hours la volta successiva non solo l’avevano sviluppata, ma avevano anche provato altre due idee che gli erano venute mentre la sviluppavano. “Hanno la migliore attitudine che io abbia mai visto tra tutte le startup in cui ho investito” scrivo a Mike Arrington durante quel batch.

Sono ancora così. Jessica e io abbiamo cenato assieme a Brian nell’estate del 2018. A quel punto l’azienda aveva dieci anni. Durante la cena Brian ha preso una pagina intera di appunti sulle idee per Airbnb.

Quello che non avevamo capito quando abbiamo conosciuto per la prima volta Brian, Joe e Nate è che Airbnb era appesa a un filo. Dopo aver lavorato al progetto per un anno e non essere riusciti a far crescere il progetto avevano deciso di dargli un’ultima chance. Avevano deciso di provare questo Y Combinator e se l’azienda non fosse decollata neanche così si sarebbero arresi.

Tutte le persone normali avrebbero già mollato a quel punto della storia. Gli Airbnbs avevano finanziato l’azienda indebitando le loro carte di credito. Avevano un raccoglitore pieno di carte di credito completamente prosciugate. Gli investitori non era così convinti dell’idea. Un investitore che avevano incontrato in un caffè se n’era andato nel mezzo di un meeting con loro. Pensavano fosse andato al bagno, ma non era mai più tornato. “Non aveva neanche finito il suo smoothie”, racconta Brian. Come se non bastasse era la fine del 2008, la peggiore recessione da decenni. Il mercato azionario era in caduta libera e non avrebbe toccato il fondo per altri quattro mesi.

Perché non si sono arresi? Questa è una domanda utile. Le persone, come i materiali, rivelano la loro natura durante le condizioni estreme. Una cosa che è chiara è che non lo stavano facendo solo per i soldi. Se consideriamo il progetto dal punto di vista dei ritorni economici si trattava di un progetto tremendo. Dopo un anno di lavoro l’unica cosa che potevano mostrare era un raccoglitore pieno di carte di credito esaurite. E allora perché stavano ancora lavorando a questa startup? Per via dell’esperienza che avevano avuto quando avevano ospitato le prime persone.

Quando avevano affittato dei letti gonfiabili sul pavimento di casa durante una convention di design la loro speranza era di fare abbastanza soldi per pagare l’affitto del mese. Ma poi è successo qualcosa di inatteso: gli era piaciuto avere gli ospiti lì con loro. E anche gli ospiti erano contenti. Sia loro che gli ospiti l’avevano fatto perché in un certo senso erano stati forzati, ma entrambi ne parlavano come di un’esperienza positiva. Chiaramente c’era qualcosa di nuovo qui: per chi ospita, un nuovo modo di guadagnare, e per gli ospiti un nuovo modo di viaggiare che era migliore degli hotel in molti modi.

Quell’esperienza è il motivo per cui gli Airbnbs non si sono arresi. Sapevano di aver scoperto qualcosa. Avevano visto uno spiraglio sul futuro che non riuscivano a lasciar andare.

Sapevano che dopo aver provato quello che oggi chiamiamo “un Airbnb” le persone avrebbero capito che questo era il futuro. Ma questo poteva succedere solo se l’avessero provato, il problema è che non stava succedendo. Il problema da risolvere durante Y Combinator era far partire la crescita.

L’obiettivo di Airbnb durante YC era raggiungere quella che chiamiamo “ramen profitability”, che significa fare abbastanza soldi da pagare le spese dei founder mentre vivono solo di noodle istantanei. La ramen profitability non è chiaramente l’obiettivo di nessuna startup, ma è la soglia più importante, perché significa che stai decollando. Quello è il punto in cui non hai più bisogno del permesso degli investitori per continuare ad esistere. Per gli Airbnbs la ramen profitability era di 4000$ al mese: 3500$ per l’affitto e 500$ per il cibo. Hanno attaccato questo obiettivo allo specchio del loro bagno nell’appartamento dove vivevano.

Il modo per crescere per un prodotto come Airbnb è di concentrarsi sul segmento più caldo del mercato. Se riesci a crescere lì poi è possibile espandersi. Quando ho chiesto agli Airbnbs dove ci fosse più domanda mi hanno risposto con le ricerche sul loro sito: New York City. Così si sono concentrati su New York. Sono andati di persona a visitare gli host per aiutarli a rendere le loro inserzioni più attraenti. Joe e Brian hanno noleggiato una macchina fotografica professionale e hanno fatto le foto alle case degli host.

Questo non ha solo migliorato le inserzioni. Gli ha anche insegnato come sono fatte le persone che ospitano. Quando sono tornati dal loro viaggio a New York gli ho chiesto che cosa avevano notato e che cosa li aveva sorpresi degli ospiti. La sorpresa più grande era stata quanto gli ospiti gli assomigliavano: anche a loro servivano i soldi per l’affitto. Ci trovavamo nella peggiore recessione da decenni e New York era stata colpita per prima. Questo ha potenziato quel senso di missione, che la gente avesse bisogno di questa cosa, che gli Airbnbs avevano sempre sentito.

Alla fine di Gennaio 2009 erano in Y Combinator da tre settimane e i loro sforzi iniziavano a produrre risultati. I numeri crescevano ma era ancora difficile capire se si trattasse di crescita o di fluttuazioni casuali. A Febbraio era chiaro: si trattava di crescita vera. Avevano fatto 460$ in commissione nella prima settimana di Febbraio, 897$ nella seconda e 1428$ nella terza. Ci siamo: erano decollati. Brian mi manda una mail il 22 Febbraio annunciandomi che sono ramen profitabile mentre mi comunica i numeri delle ultime settimane.

“Mi sembra di capire che sai che sai in che cosa ti sei infilato”, gli rispondo.

La risposta di Brian è stata di poche parole: “Non stiamo rallentando”.

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