Zoeken naar je eigen missieverklaring, je eigen keuzes maken. Dat is niet zweverig, dat is keihard werken.

In het dagelijks leven houd ik me met twee thema’s bezig:

Hoe bouw je een missieverklaring en hoe creëer je een plan voor werk en leven.
Hoe kun je je boodschap met nog meer impact bij je klanten krijgen.

Thema 1 heb ik zelf aan den lijve ondervonden en ik weet dat het hard werken geblazen is. Vanuit de ICT en sales kwam ik per ongeluk in het vakgebied van spreker en trainer terecht. Bij het ICT-bedrijf waar ik werkte kreeg ik veel ruimte om te leren over communicatie, onderhandelingstechnieken, NLP en ik kreeg te maken met goeroe’s als Stephen Covey en Anthony Robins. Daar ben ik zo enthousiast over geworden dat ik er niet meer mee kon stoppen. Ik ben cursussen over dit onderwerp gaan maken en dat liep aanvankelijk parallel aan mijn IT-carrière en commerciële carrière. Uiteindelijk heeft mijn hobby mijn leven overgenomen en het is mijn beroep geworden. Nu coach ik anderen met hun vraagstukken.

Alleen als je je publiek scherp houdt, kun je ze een boodschap meegeven.

Thema 2 is voortgekomen uit mijn eigen zoektocht. Tijdens het volgen van trainingen van goeroes als Tom Peters, Michael Porter, Deepak Chopra en Stephen Covey, kwam ik er voor het eerst achter dat ik meer dan een half uur scherp en geconcentreerd kon blijven. Op de HAVO en HBS heb ik altijd moeite gehad om de aandacht vast te houden. En daar trof ik ineens een performer die me meer dan een uur zo scherp hield en dat ik daarna nog zo veel energie overhad dat ik niet naar bed kon. Een jaar of 15 geleden is naast de missieverklaring de beïnvloedingstak erbij gekomen als mijn interessegebied. Hoe kun je mensen nou pakken? Ze wakker houden en zorgen dat er zo veel mogelijk achterblijft?

Leer van de psychologie en pas dat toe op de manier van je boodschap overbrengen.

Eén van de dingen die ik heb geleerd is dat wij mensen maar een beperkte hoeveelheid gegevens kunnen verwerken in een bepaalde tijdseenheid. Je kunt eigenlijk maar ongeveer 5 dingen onthouden in een uurtje luisteren bijvoorbeeld. En dan hebben we het over mensen die zelf kiezen voor een stukje inhoud. Stel, je wordt gedwongen om een afdeling toe te spreken. Die mensen hebben helemaal geen zin in jou, dus dan is het aantal dingen dat blijft hangen nog veel lager. Dus tussen de 3 en 7 dingen maximaal in een bepaald tijdsbestek.

Deel nooit het podium met iets of iemand die meer licht geeft dan jijzelf

Ik ben voorzitter van de stichting “Slachtofferhulp Powerpoint Presentatie Nederland”. Dat is natuurlijk een grapje. Wat je publiek snel tot zombies maakt en ze mentaal helpt op vakantie te gaan is zo’n lichtbak. En wat nog veel erger is, ik ken een legioen sprekers dat dan enkel opleest wat er op de lichtbak staat. Blijf dan thuis en stuur een tape. Even, voordat mensen straks boos reageren op jouw podcast, je mag best een beamer gebruiken. Ik heb in mijn trainingen ook een beamer staan en ik laat wel eens filmpjes zien. Maar ik ben niet op het podium als de lichtbak aanstaat! Want dan mis je alle technieken die je voor Verbaal Meesterschap gelden om informatie achter te laten.

Als je iemand schopt tijdens een vergadering vergeet hij je nooit meer.

Als je geen concentratie hebt, als je geen beleving kunt creëren, kun je je les ook niet achterlaten.

Storytelling en anekdotes kunnen een ervaring opwekken, maar dat kan ook een filmpje zijn of een oefening. Tijdens mijn 3,5 daagse training doen we onder andere een oefening met 140 dB Heavy Metal terwijl je met cijfers moet klungelen. De muziek voegt totaal niets toe voor de theorie maar de ervaring die je krijgt en hoe reactief je bent en hoe autoriteitsgevoelig mensen zijn, die ervaring wordt hier heel dramatisch neergezet. Met woede, irritatie en dan blijft daarna die theorie ook jarenlang zitten. Een ander simpel voorbeeld. Als je de eerstvolgende vergadering die je hebt iemand in zijn gezicht schopt, dan blijf jij voor de rest van je leven onthouden worden door die gast. Dan hoef je alleen maar 1 keer te trappen en je naam te zeggen en hij vergeet je nooit meer.

Experience first, label later

Eigenlijk is het trainerschap en het sprekerschap, als je het goed bekijkt, een belevingsindustrie. Je moet proberen emoties op te wekken en als mensen die emoties voelen dan kun je dat associëren met een stukje theorie. Het is eigenlijk een Pavloviaanse benadering. Je creëert het hongergevoel, je krijgt trek in hondenbrokken en dan komt het belletje. Je wil wel dat mensen op dat belletje blijven reageren. En een van de meest basale trainingstechnieken die ik heel vroeg al heb omarmd is “Experience first, label later”. Een ervaring opwekken die je daarna gebruikt als haakje om je les aan te hangen.

Bij mijn trainingen werk ik ook zo. Van de bijna 40 uur training, als we de anekdotes en de oefeningen en de filmpjes weghalen, bespreek ik denk ik hooguit 3 uur theorie, wat misschien op 1 A4’tje kan en wat aansluit bij de ervaringen. Er zitten inderdaad een aantal hoofdthema’s in, 5 valkuilen die mensen hebben en de rest is pijn. De technieken die ik heb verzameld zijn niet nieuw, ik heb ze alleen omgebogen naar het vakgebied spreken en trainer.

Oefen direct bij uitleg

Helaas geeft 99% van de docenten eerst tekst en uitleg en laten je er daarna mee oefenen. Dat is 180 graden omgekeerd. Het blijkt vele malen minder effectief te zijn. De meeste trainers en ondernemers die een pitch moeten maken, doen bijna hetzelfde als die ineffectieve docenten. Ze proberen informatie met argumenten en hoe mooi hun dienstenpakket wel niet is, te overtuigen. Zo onthouden mensen nog geen 15 tot 20%. Ik ben er recent mee geconfronteerd toen ik met één van mijn kinderen een universiteit bezocht omdat zij moet gaan kiezen. Dan krijg je proefcollege’s. Daar staan hele geleerde mensen met echt wel wat passie van alles te vertellen. Ik voel dan dat ik fysiek uitga. Ik ben een paar keer wakker geschud door mijn vrouw en mijn dochter.

Extreem

In extreme vormen zien we dagelijks gebeuren wat voor invloed reclames hebben op de maatschappij. Coca Cola probeert met complete sfeerfilms waar het leven mooi is, de communicatie is liefdevol, iedereen houdt van elkaar en daarna pleuren ze dat flesje giftig suikerwater in die gezichten. En iedereen drinkt die zooi. En dat vind ik wel een zure benadering van de theorie die ik hier benoem, maar dit principe is ook te gebruiken in de pitch. Dat je een bepaalde beleving overbrengt.

Gebruik ook bij schriftelijke communicatie de kapstok als haakje.

Ik heb het boek Verbaal Meesterschap geschreven met technieken die ik ook gebruik op de bühne. Een van de technieken is te ‘connecten’, of aanhaken. Hoe pak je een zaal op voordat ze klaar zijn voor jouw theorieën? Door een vraag te stellen, een pre-frame te plaatsen, dus eigenlijk al een belofte te doen in je aanhef. En dat heb ik ook in mijn hoofdstukken gedaan. Ik hoor echt van mijn lezers dat ze het moeilijk vinden om te stoppen in het boek. Ik wil iedere keer, net zoals bij het kijken van een serie, eventjes door. Dat was voor mij het bewijs dat het op papier net zo krachtig werkt als uitgesproken op de bühne.

Test jezelf, bijvoorbeeld door te achterhalen wat je je nog herinnert.

Probeer eens, als testje voor jezelf, 10 sprekers van de afgelopen jaren te herinneren en dan bij die 10 proberen uit te leggen wat het je heeft gebracht. Kijken of je het kunt reproduceren. En dan blijkt het toch heel weinig te zijn. Ik heb bijvoorbeeld bij TED Talks iemand gezien, dat was volgens mij een Nederlandse generaal die kwam met een Kalashnikov op en toen ging het over Homeland security. Daar kan ik me wel iets van herinneren. Dat maakte zo’n impact. En de meeste die ik nog kan reproduceren hebben eigenlijk alleen maar hun verhaal verteld over hun eigen pijn, fijn of succes of falen. En ook die blijven hangen. Dus ook daar weer geldt dat de simpele methodiek als via een anekdotische theorie overdragen, dus storytelling, dat de boodschap veel beter blijft hangen, dan uitleggen hoe een bepaalde formule werkt.

3 tips van Remco Claassen (en niet alleen voor ondernemers):

1. Halveer je zendtijd en je verdubbelt je leervermogen.
Wij zijn zo geneigd om alleen maar te zenden en om te praten. Kijk ik doe het ook, ik word ervoor gevraagd in deze podcast, dus dan is het ook de bedoeling. Maar als je mij privé of buiten het podium meemaakt, dan ben ik heel stil. Ik ben een extraverte gozer en ik houd van lol, ADHD en lekker bruisen, maar ik heb ontdekt als je altijd de bühne pakt, de spotlight claimt, zet je anderen in de schaduw. En uiteindelijk is een groot deel van jouw sociale slagkracht meer gelegen in het feit dat mensen zich fijn voelen bij jou en ze je later wellicht iets gaan gunnen dan in het feit dat jij zo veel mogelijk vertelt. Dus als mensen nou eens hun zendtijd zouden halveren, dan zullen ze op een gegeven moment merken dat anderen de waarde die ze bij hen voelen en de leercurve die ze zelf hebben verdubbelen. Het is raar voor een Verbale meestercoach om tegen iemand te zeggen: “je moet je bakkes houden”, maar voor een hoop mensen zou dat een enorme boost zijn in hun sociale slagkracht.

2. Gooi 18 van de 20 sheets weg.

Als je dan toch gevraagd wordt voor een sales pitch en je hebt je half uurtje voorbereid met 20 sheets, gooi dan gewoon 18 sheets weg en maak een V’tje zoals Lisa Nichols dat doet.

Houdt de letter V in je gedachten. De linkerbovenkant van de letter V staat voor wat je allemaal hebt meegemaakt, daarna als je dan de diepte in zakt, dat is echt het diepste dal waar je in je leven hebt gezeten of wat je hebt meegemaakt en vervolgens hoe je daar dan weer bent uitgeklommen en waar je nu staat. En wat je hebt bereikt. Een mooie anekdote van waar je vandaan kwam en wat er mis ging. Praten over wat er moeilijk is gegaan en waar je hebt gefaald, blijkt een psychologisch effect te hebben dat het vertrouwen geeft in de latere positieve dingen die je gaat vermelden. Het blijkt dat als men kwetsbaarheid toont je piek geloofwaardiger wordt.

3. Als je authentiek bent, kom je geloofwaardiger over.

Ik zou mensen willen aansturen op: doe eens wat aan retrospectie, doe eens wat aan zelfontdekking, waag eens een koers(wijziging), maak eens een mission statement. Als mensen meer in hun kracht komen zitten is die kracht alleen al inspirerend genoeg om je te vertrouwen en na het vertrouwen komt ook het kopen van je product.

http://remcoclaassen.nl/

The post #18 8 inzichten van Remco Claassen over de impact van je boodschap: appeared first on Raymond Gruijs.