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Umsatzuni - Einfach gut verkaufen / Sales-Podcast
Hosted by Thomas Bottin · DE
Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin dazu inspirieren, ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit Überzeugungstechniken, Ansätze und Ideen zu befüllen, um noch bessere Überzeugungsarbeit zu leisten. Zu vielen Folgen gibt´s Checklisten, auf denen die wesentlichen Ideen und Sprachmuster zusammengefasst sind.
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Die Kennedy-Formel: 2 Sätze, die jeden Kunden überzeugen (und die von KI extrem kopiert werden)
Apr 3000:13:34Tap to summarizeJanuar 1961, Washington D.C., minus 6 Grad. John F. Kennedy hält seine Antrittsrede – 13 Minuten und 59 Sekunden. Und dann fällt dieser eine Satz, der in die Geschichtsbücher eingeht: "Ask not what your country can do for you – ask what you can do for your country." Kein Zufall. Sondern ein präzises rhetorisches Muster, das seit Jahrtausenden funktioniert: der negative Parallelismus. Cicero hat es benutzt. Martin Luther King hat es benutzt. Und ChatGPT, Claude und Gemini benutzen es heute so exzessiv, dass Sprachprofis sagen: "Wenn du dieses Muster siehst, riecht der Text nach Maschine." Aber hier ist der Punkt: Das Muster ist nicht das Problem. Die Dosis ist es. In dieser Folge zeige ich dir, warum genau dieses Muster – die "Kennedy-Formel" – einer der mächtigsten Hebel in deinem Verkaufsgespräch ist. Wenn du ihn richtig dosierst. Du erfährst: – Warum die meisten Verkäufer in der Bedarfsanalyse genau die eine Frage nicht stellen, die diese Technik überhaupt erst möglich macht – An welchen 4 Schlüsselstellen im Gespräch der Kontrast seine maximale Wirkung entfaltet (Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Wettbewerbs-Abgrenzung, Abschluss) – Wie ich diese Technik bei einem PropTrader-Kunden eingesetzt habe, um massive Skepsis aus früheren Negativ-Erfahrungen rhetorisch zu drehen – Die exakte Dosierung, die den Unterschied macht zwischen "rhetorisches Schwergewicht" und "klingt wie ChatGPT" Wenn du diese Folge hörst, passieren zwei Dinge: Erstens hörst du das Muster ab sofort überall – in Reden, in Werbung, in KI-Texten. Zweitens weißt du, wie du es selbst einsetzt, ohne dabei mechanisch zu wirken. Reflex-Rhetorik® bedeutet: verstehbar, anwendbar, trainierbar. Hier ist die nächste Technik für deinen Werkzeugkoffer – und sie ist 64 Jahre alt, brandaktuell und sofort einsetzbar. Jetzt reinhören.
Transcribe →3 psychologische Fragen, die Verkaufsgespräche drehen können
Mar 3100:18:36Tap to summarizeSystemische Fragen kommen ursprünglich aus der Therapie – aber im Verkaufsgespräch entfalten sie eine Wirkung, die klassische Fragetechniken nicht erreichen. Sie verändern, wie dein Kunde denkt. In dieser Folge stellt Thomas Bottin drei davon vor: die Skalierungsfrage, die zirkuläre Frage und die hypothetische Frage – jeweils mit konkreten Praxisbeispielen und Folgefragen. Insgesamt gibt es sechs dieser Techniken. Heute starten wir mit drei.
Transcribe →Schluss mit Freestyle: Die 4-Schritte-Routine für deinen Gesprächsstart
Mar 1700:08:46Tap to summarizeViele Verkaufsgespräche scheitern nicht am Inhalt – sondern am Start. Kein klarer Rahmen, keine Verbindlichkeit, kein roter Faden. In dieser Episode stellt Thomas die ZAZZ-Formel vor: vier Schritte, mit denen du von der ersten Minute an die Führung übernimmst und gleichzeitig einen moralischen Vorvertrag für ein knackiges Ende einbaust. Zeit, Agenda, Zustimmung, Ziel – so startest du professionell in jedes Verkaufsgespräch.
Transcribe →Dieser Psycho-Trick verdoppelt die Wirkung deiner Argumente
Mar 1000:11:24Tap to summarizeGute Argumente verpuffen – nicht weil sie schlecht sind, sondern weil sie schlecht in Szene gesetzt werden. In dieser Episode lernst du Rollenframing: eine Technik aus der Kommunikationspsychologie, mit der du den Rahmen setzt, bevor du argumentierst. Das Ergebnis: Dein Gesprächspartner kann deinem Argument kaum widersprechen, ohne gleichzeitig seinem eigenen Selbstbild zu widersprechen. Thomas zeigt dir das Grundmuster, drei konkrete B2B-Beispiele und einen Vorher-Nachher-Vergleich aus einem echten Kundenprojekt.
Transcribe →Diese 3 Fehler verlängern deinen Verkaufszyklus unnötig
Mar 300:17:27Tap to summarizeDu vereinbarst nächste Schritte. Du hast einen Termin. Der Kalender ist offen, das Datum steht. Und trotzdem verlierst du den Deal. Willkommen in der Champion-Falle. Gong.io hat Millionen von Verkaufsgesprächen ausgewertet. Das Ergebnis: Die Close-Rate sinkt um 71 Prozent, wenn im Erstgespräch keine konkreten nächsten Schritte besprochen werden. Soweit bekannt. Aber es gibt einen zweiten Datenpunkt, der die meisten Verkäufer kalt erwischt: Single-threaded Deals – also Deals, die nur über einen einzigen Ansprechpartner laufen – haben eine Win-Rate von fünf Prozent. Fünf. Egal wie konkret dein nächster Schritt ist. In dieser Folge geht es um drei Fehler, die Verkaufszyklen unnötig in die Länge ziehen. Der erste ist handwerklich. Der zweite ist strategisch. Der dritte ist psychologisch – und der ist der tückischste, weil er sich anfühlt wie das Richtige. Du lernst den Unterschied zwischen einem echten Fortschritt und einer getarnten Verlängerung. Du lernst, warum Neil Rackham dieses Problem schon mit 6.000 Verkäufern dokumentiert hat – und warum die meisten es trotzdem immer noch machen. Und du bekommst zwei konkrete Fragen, die du ab sofort in jedem Erstgespräch einsetzen kannst. Keine Theorie. Keine langen Frameworks. Zwei Fragen, die das Buying Center öffnen und den Verkaufszyklus strukturell verkürzen. Viel Spaß beim Reinhören.
Transcribe →Argumentenkoffer mit KI – in 90 Minuten vollständig bestückt
Feb 2400:11:01Tap to summarizeDie meisten Verkäufer haben gute Argumente. Sie haben sie bloß nie aufgeschrieben. Ich nenne das Argumentenamnesie – und sie kostet dich Deals, die du eigentlich hättest gewinnen müssen. In dieser Folge zeige ich dir, wie du deinen Argumentenkoffer systematisch aufbaust, mit Studien und Zahlen unterfütterst und daraus die Grundlage für schlagkräftige Einwandbehandlung, Storytelling und Verhandlung machst. Mit kostenlosen KI-Tools, in deutlich unter zwei Stunden. Das Prinzip dahinter ist simpel: Dein Wissen ist der Rohstoff. KI ist die Fabrik. Wer keinen Rohstoff hat, hat auch nach der Fabrik nichts. Den vollständigen Einwand-KI-Kurs mit dem genauen Workflow findest du auf umsatzuni.de.
Transcribe →Labeling-Techniken – Profis nutzen sie 5x öfter. Und du?
Feb 2000:13:17Tap to summarizeSpitzenverhandler tun etwas, das ihre durchschnittlichen Kollegen kaum kennen – und laut einer Studie von Huthwaite setzen sie es 5-mal häufiger ein. Es heißt Behavior Labelling. Klingt kompliziert, ist es aber nicht. Es ist ein einziger rhetorischer Satz, den du vor deine eigentliche Aussage stellst – und der schlagartig mehr Aufmerksamkeit, mehr Sympathie und mehr Kooperationsbereitschaft erzeugt. In dieser Folge zeige ich dir, was Behavior Labelling ist, warum es funktioniert und wie du es sofort in deinen nächsten Kundengesprächen einsetzen kannst – in der Akquise, in der Verhandlung, in der Präsentation.
Transcribe →Value Frame – Das Sprachmuster für Kaufentscheidungen
Feb 1700:11:43Tap to summarizeWarum nicken Kunden bei deiner Argumentation – und kaufen trotzdem nicht? Weil du auf der Merkmalebene argumentierst. Der Kunde hört Fakten, aber fühlt nichts. In dieser Folge zeige ich dir den Value Frame – ein Sprachmuster aus der Reflex-Rhetorik®, mit dem du deine Argumentation direkt mit dem Kaufmotiv deines Kunden verknüpfst. Du erfährst: → Wie der Value Frame aufgebaut ist und wie er klingt (mit konkretem Beispiel) → Warum er kommunikationspsychologisch so wirksam ist (Relevanztheorie & Self-Relevance) → Wie du mit der Warum-Leiter zum echten Kernmotiv deines Kunden vordringst → Den goldenen Satz, der aus Merkmalen Motive macht Denn wie Ridley Scott sagt: Der Kopf ist der größte Kinosaal der Welt. Aber nur, wenn du die richtigen Filme abspielst. Mehr auf umsatzuni.de
Transcribe →31% mehr Erfolg mit diesem Sprachmuster
Feb 1300:11:53Tap to summarizeSpitzenverkäufer nutzen ein bestimmtes Sprachmuster 31% häufiger als der Durchschnitt. Zwei Worte. Mehr nicht. Und trotzdem verändern sie die komplette Dynamik im Gespräch. In dieser Folge zeige ich dir die mentale Probefahrt – eine 3-Schritte-Strategie für alle, die Dienstleistungen, Beratung oder andere nicht-physische Produkte verkaufen. Du lernst, wie du mit „Stellen Sie sich vor…" ein Zukunftsszenario aufbaust, das dein Kunde nicht nur hört, sondern fühlt. Und wie du es schaffst, dass dein Kunde am Ende selbst die besten Argumente für deine Lösung liefert. Inklusive konkretem Beispiel aus dem Verkaufstraining und einem KI-Prompt zum Sofort-Loslegen. Prompt: Du bist Sales-Experte für mentale Probefahrten. Hilf mir, konkrete "Stellen Sie sich vor"-Szenarien für mein Angebot zu entwickeln. MEIN ANGEBOT: [Was verkaufst du in einem Satz?] MEINE KUNDEN: [Wer? Branche, Rolle, z.B. "Vertriebsleiter im Mittelstand"] IHR PROBLEM: [Was nervt die gerade am meisten?] MEIN NUTZEN: [Was wird dadurch besser? Konkret, messbar wenn möglich] --- AUFGABE: Entwickle 3 mentale Probefahrten nach diesem Muster: 1. EINSTIEG: "Stellen Sie sich vor, [konkrete Situation mit Details]..." → Nutze sensorische Details (hören, sehen, fühlen) → Maximal 3-4 Sätze → Kein Marketing-Blabla, sondern echte Szenen 2. LÖSUNGSFRAGE: "Was würde das für [Firma/Sie/Team] bedeuten, wenn...?" → Lädt zum Weiterdenken ein → Öffnet, nicht schließt 3. ÜBERLEITUNG: "Genau darum geht es. Wenn ich mit Ihnen arbeite, dann..." → Greife Kundenwort auf ("genau", "richtig", "darum") → Baue auf seiner Antwort auf --- BEISPIEL (Whirlpool): ✅ GUT: "Stellen Sie sich vor, Sie kommen abends rechtschaffen kaputt nach Hause. Anstatt sich energielos aufs Sofa zu legen, steigen Sie mit Ihrer Frau – und vielleicht einer guten Flasche Prosecco – in den Whirlpool. Bei 40 Grad und dem leisen Gemurmel der Massagedüsen geben Sie dem Abend einen würdigen Abschluss." ❌ SCHLECHT: "Stellen Sie sich vor, Sie hätten mehr Entspannung in Ihrem Leben und könnten Stress besser managen." → Zu abstrakt! Keine Bilder! --- WICHTIG - VERMEIDE: - Abstrakte Konzepte ("mehr Effizienz", "bessere Prozesse") - Marketing-Sprache ("revolutionär", "einzigartig") - Zu viele Szenarien auf einmal (maximal 3 Bilder pro Probefahrt) - Szenen, die nicht zur echten Kundensituation passen Los geht's!
Transcribe →Diese 3 Zahlen entlarven schlechte Verkaufsgespräche
Feb 1000:13:24Tap to summarizeWenn du deine Verkaufsgespräche analysieren willst, brauchst du nur drei Zahlen. Nicht zehn. Nicht fünf. Drei. Diese drei Metriken entscheiden, ob dein Call ein Dialog ist – oder eine Vorlesung. Ob du Vertrauen aufbaust – oder deinen Kunden einschläferst. In dieser Folge bekommst du die 3-Metriken-Linse: Ein simples Framework aus hunderttausenden analysierten Calls, mit dem du sofort siehst, was in deinen Gesprächen wirklich passiert. Die 3 entscheidenden Metriken: Gesprächsverteilung (Cold Call ≠ Discovery Call!) Längster Monolog (Über 2:30? Kritisch.) Sprecherwechsel (Ping-Pong schlägt Vortrag) Plus: Die Screen-Sharing-Falle in Videocalls – und wie du sie umgehst. Mein Appell: Nimm deine Gespräche auf. DSGVO-konform. Dein Bauchgefühl ist ein lausiger Statistiker. Die Analyse deiner Calls ist dein wichtigstes Trainingslager. Mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Spaß am Verkaufen. 👉 Umsatzuni: Sales-Training mit Thomas Bottin 📧 Kontakt: www.umsatzuni.de #Verkaufstraining #SalesTipps #B2BVertrieb #Akquise #Reflex-Rhetorik #Verkaufsgespräch #Umsatzuni
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