← 強者我朋友 by 志祺七七
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有很多人他們會批評說台灣很多的電商或是群慕的產品其實就是一個淘寶的貼牌貨這個講出來就得罪人但還是我們今天就來得罪人好了不是其實之前過去有幾個社群上被大家罵爆的案例它不只是單純貼牌而已而是貼牌之後卻說成是自己製造自己設計那這個我覺得是比較大的問題還有沒有哪些常見的電商套路是多數的消費者比較不知道的就你們常常會用但你不知道這其實是一個套路好用hiho大家好,我是志祺! 歡迎回到《槍車有我朋友》! 現代人的生活已經離不開網路購物但大家的踩雷經驗一定超級多比如看照片跟實體完全不同或者是就算花了時間看評論也一堆機器人根本不準而且不只是買家避雷避到瘋掉很多的賣家也叫苦連天做電商還沒賺到錢就被投廣告還有物流等等的問題給壓垮所以今天我們邀請到有20年電商經驗練家、小鋪創辦人李宗吾老師一起來聊聊到底要怎麼樣識破電商的套路在電商上面買東西、賣東西怎麼樣做才能夠不踩雷呢? 好,那一開始就先請老師先跟我們的觀眾自我介紹一下吧! 哈囉大家好我是Allen李宗盧我擁有大概21年的電商創業紀錄那也是台灣目前第一代的品牌電商跟這個垂直電商的創辦人然後這21年來我輔導過非常多的中小企業主他們做的數位轉型那我也在政府機關擔任的一些創業的評審跟委員好那一開始我們準備了一個小環節因為就是我自己算是蠻愛買東西的但是常常打開App就會被各種的產品搞得有點眼花撩亂所以這邊我想要請李宗盛老師當一個導遊跟我們實際的Demo一下就是你在電商買東西的時候你會怎麼樣看跟怎麼判斷我們這邊可以現在就展示一下這個蝦皮的頁面我們來我們剛搜尋了這個靜摩槍老師你這邊會怎麼樣判斷它這邊有蠻多個的通常第一個我會先判斷他的已售出就是他上面寫的已賣出中間這個如果已賣出高的已賣出數量多的代表很多人跟他買過下一步我就會先點進他的賣場裡面去看這些買過的人給他的評價OK評價還是很重要評價非常重要而且這個評價數不只對買家重要對賣家更重要也就是你身為賣家的人你被買家給了不好的評價甚至到客訴的階段其實系統是會扣分而且扣很重的所以你能不能被推薦在前面其實一個很關鍵的重點在於你的賣場的綜合分數蝦皮有一些規則是告訴你綜合分數怎麼樣會被扣分但是就跟Google關鍵字搜尋一樣他不會把他整個底層的規則全部告訴你不然會被破解嗎尤其台灣人特別愛攻略你一旦有十點規則告訴我我就會去想怎麼去攻略你這十個規則所以他一定還是會有一些核心的運算的邏輯不讓你知道但是無外乎你就平台的角度去做突破你就發現層的迷霧外其實演算法的底層邏輯還是這幾個我自己有的另外一個疑問是因為這些不同賣家的產品圖其實看起來就差不多所以我要怎麼樣去判斷它是不是真的合理的或會不會是假貨還是其實現在已經不太會有假貨了沒有其實假貨還是很多但是當然它又分成你本來就知道它是假貨所以你買了跟你以為它是真貨但它卻是假貨這是不一樣的所以我們在購買產品的時候當然賣場的可信度評價數這一些都是一些客觀條件的參考然後還有一個很重要的關鍵就是我建議買家有兩種賣場最好可以避免第一種賣場是最低價同類型的產品裡面的最低價賣場然後又沒有太多的成交比數你就想別的大賣家可能只是要把你騙進去他的頁面裡面或者是他有可能不專業如果我是專門在賣機磨槍的賣家我可能一支機磨槍我的毛利率必須要40%我才活得下去這個其實延伸到第二個就是你打開他的頁面他的賣場裡面什麼都賣他就屬於剛註冊賣場開始當賣家還不是特別專業他還沒有找到一個屬於自己賣場的方向所以他什麼都賣那什麼都賣的結果就是我都不敢賺多我毛利結構也不懂我也不知道定價策略所以我就看別人賣多少錢我就定這個品類裡面的最低價然後希望可以用低價去吸引到消費者那好今天你真的跟這樣的賣場買了哪怕它不是詐騙可是相對它的專業度跟它的售後肯定就沒有專業賣家來的專業你在售後的保障會因為這個價錢被犧牲掉這邊我好奇剛我們提到的兩個東西一個是評論另外一個是銷售數量所以這兩個如果硬要比較的話你覺得哪一個是最重要的這個問題得很好為什麼因為通常我兩個都會看而且不見得只看哪一個的原因是因為銷售數量它也可以造假當然現在造假的程度比以前難很多我不知道大家有沒有看過以前那個淘寶天貓那個是專業造假它是一個機房那一面牆上面擺了一百支手機它就是拼命刷單因為它知道消費者愛看這個它知道消費者的信心來自於銷售量所以它一開始就先把新的賣場先衝上去那也是因為早期平台它對於刷單這件事情它的認定比較初級什麼意思就是你只要有下標我就算你一筆可是後來平台方都發現不行這樣刷單的人實在太多了所以它開始變成你要完成交易完成交易的定義就是買方真的有打錢過去了我真的要把錢匯過去了我才屬於完成交易還不能退如果收了錢之後賣方又把錢退回來這筆交易就取消所以慢慢的發展到現在在刷單就變難了刷單也不是全部都是詐騙很多新賣場他剛開始為了要有一點成交量讓消費者信任他可能一開始就會發動親友團就可能先讓賣場有個最少10筆以上的成交要不然消費者點進來看到畢竟有一個從眾的心態如果完全沒有人你也會覺得有點尷尬對你也會怕怕的那另外我覺得大家會擔心的其實就是評論區因為剛講刷單是刷單但是很多人會說現在AI也很強評論區好像很多都是機器人的因為真的不太好區分那這有什麼判斷的方法嗎其實這個跟判斷一個網紅帳號的或是粉專的這個粉絲數多寡是一樣的概念就如果你發現這個評論大部分都是一致的評論比如說都是給一個nicegood跑賣家出貨速度很快都是類似的評論而且你點進了這個賣家的其他賣場的時候你發現他其他賣場有給評價的也都是同樣的帳號那麼這個賣場他是用人頭來刷單的機率就會相對比較高那這樣子我們稍微總結一下好了就是除了我們剛講到的那些有沒有哪一些是你在電商買東西的時候會特別留意然後想辦法要壁壘的我自己通常不買的幾種狀況第一個狀況是這個賣場零評價數零售出數這兩個當它符合任何一點的時候通常我會選擇先挑過然後還有第三個就是這個賣場它賣的售價是這個品項的最低價尤其如果這三個都符合的時候我是一定避開這樣好像變成我們都不給新賣家機會嗎那其實也不是那就是新賣家你自己要更努力一點其實一樣的道理你今天一家新開的店你沒有紀錄你沒有人氣指標你沒有消費成本本來就用其他的方式吸引大家對你可能就要想辦法用其他方式譬如說自媒體或者是聯盟行銷的方式邀請其他的聯盟行銷業者你播紛論給他們讓他們願意幫你推薦你的賣場那我剛還想到一點是關於折扣的事情因為之前很多人可能會在像是雙1之類的時候買東西但是這幾年好像越來越多人會批評說其實這都是所謂的先漲後降結果到最後根本沒有差多少那以業內的經驗來說這種法是真的嗎也不這麼盡然的原因是因為業者也會怕被罵消費者都比精明的如果你真的敢做一件事情就是你因為節慶的關係所以你先漲後降然後你降下來的金額還比你平常的金額高我跟你保證你明天就在崔上面被罵翻了最近很多Uber的那個買一送一那個看起來都是一模一樣的樣子現在畢竟跟十年前比較大家對網路的網感更強了業者們賣家們能做出哪些把戲其實買家們早就已經整理成清單了為什麼會有所謂的先漲後降的行為其實這個我們要回到底層國際來看一般品牌方尤其是電商出身的品牌方定價有三到四種的層次第一種層次叫市價多少所以你會看到它先開了一個市價在上面有沒有那第二個就是我這個產品的定價就是原價多少它會打在上面那通常市價或原價我們稱呼它為叫劃線價就是你會看到它會劃一條紅線代表我現在不是賣這個價格但是我告訴你我原本是這個價格那再一個就是平常正常時間的價格那它可能叫活動價原因是因為因為我的原價在這裡原價可能10活動價可能950代表我平常是打95折的可是因應促銷大檔因應雙1我可能變成賣80那就變打8折了可是很多消費者會覺得說如果你用原本的950的8折不是80是更便宜所以你就是先漲後降其實也不是對品牌方來講我打的折扣永遠是對著定價去的我好奇就是在電商裡面跟著這些節日節慶然後大打折真的對於最後的淨利是有幫助的嗎這個問題問得非常犀利我們先講一下電商造節這件事情是怎麼來的我剛開始在做電商的時候其實沒有所謂的電商節所有的電商節慶都是跟著傳統節慶譬如說過年母親節父親節我有一年突然聽到我的朋友跟我講說你知道中國有個雙十一光棍節我說所以有放假他說不是那一天就是購物特別便宜然後淘寶第一次的光棍節大成功的時候是它幾乎可以用一天的營業額平均可以讓一個業者做出兩個月的業績一天喔兩個月的訂單譬如假設你一個月訂單是10萬好了其實跟百貨公司週年慶真的有點像對但問題是週年慶它是一個月但雙1它又是一天那一天你要參加我雙1的店家或是賣家們你的售價必須要是平常的五折那也因為他真的打了這麼多折扣所以讓消費者趨之若鶩所以你就看到那個狀況就是在雙1之前的一個晚上大家瘋狂加購物車但是不買然後1號凌晨0點分大家開始比手速去結帳為什麼因為東西會賣完數量有限我記得那時候看到淘寶天貓他們的戰情室公佈營業額在跳那個盛況是每秒鐘都在往上跳然後可能一分鐘跳1億人民幣2億人民幣這樣在跳可是慢慢到現在其實你會發現這幾年好像也沒什麼聲量他們也不公佈數字了對為什麼因為節慶促銷它本身是一個慢性毒藥它會讓你剛開始參加的時候覺得好過癮一天做了兩個月三個月的營業額然後你為了那一天可能提前一個月你就沒有營業額了做完那一天之後下一個月你也沒有營業額所以就衍生了雙十二就是讓大家再買一次那雙十二出來之後就再延一個月而已雙十就出來了變成預熱階段就是雙十主會場是雙十一返場是雙十二他就是把你一次的消費又拉長成三次蝦皮其實也是這樣蝦皮當初的免運活動或是免運的折扣他可能一開始也是跟著大節慶購物節在走可是後來發現說太集中了之後買完大家就不買了平常怎麼去刺激業績刺激不了所以他後來慢慢的增加蝦皮現在一個月有三次的節慶大日大日三次分別是跌日18跟25什麼是跌日就是1月1號2月2號對他是從雙1來的因為這樣我就乾脆把每一個月的跌日都設為購物節然後18是怎麼來的18就是因為那時候所有的節慶都集中在下半年所以業者們發現那上半年怎麼辦上半年唯一強調檔期只有母親節那母親節完了就沒有了所以那時候上半年又取了一個618就定位成上半年的雙1所以蝦皮又把這個18號抓出來變成每個月的18號那25呢我記得好像是925一個購物節他又把25拿下來所以變成每個月的跌日1825這三天通常蝦皮都會開更多的補助優惠然後店家們也會去配合這個活動開更多的折價券或是提一些比如說紅配率賣幾件折幾件這樣子但這樣真的不會變成是一個長期的慢性自殺嗎其實業者們就為了配合這件事情他的確得犧牲毛利然後他也的確得犧牲掉平日的結構不過他也因為這樣而誕生了很多不同類型的電商有一些電商就專門做節慶平常的價格訂得高高的但節慶給你來一個大殺價但是也因為節慶多所以造成了現在節慶感差很多以前的雙1可能你會預期我一天要做一個月的營業額但現在雙1你的預期變成我一天可以做平常三天五天的營業額差不多了你自己會在什麼時候買東西就是有沒有那種一年之中真的是最便宜的時刻要好好把握像日本會有那種就是1月2號那台灣呢台灣目前最划算的買東西的時間大概還是雙十一因為業者們也習慣在這一天去做一年度最大的促銷對品牌方而言這也是給賣家們的建議如果你要經營電商你要記得流量在哪裡人在哪裡你可以不要特別為了那一天去下特殊的折扣可是你不能選擇那一天不做生意因為那一天是網路上買東西的人最多的時候最容易瘋掉的時候對所以你偏偏在人最多的時候把門關起來不做生意那就不是生意人了所以你可以不用給折扣可是你可以讓你的粉絲或是會員有一點新奇的感覺譬如說那一天老闆24小時在線回覆問題譬如那一天買東西的人我們會額外給個品牌方的小禮物之類的你可以不見得要跟著折扣走可是你要讓你的會員你要讓你的鐵粉們覺得說這個品牌它在那再來拉回到蝦皮好了這是我們公司一個人特別想要問的他說他們看到蝦皮寫什麼那種桃園出貨但是被我檢查的時候他們就覺得這就是一個淘寶貨是不是真的桃園蘆竹大園只要看到發貨地點在這個地方通常都是淘寶賣家蝦皮人頭戶很多人講台中無七這一些這兩個地方差別在哪裡一個是空運一個是海運所以台中的部分就有很多的譬如說大型家具這種大件的東西它會走海運來桃園這邊大部分就走集運來譬如說它會比較偏向流行類快時尚衣服鞋子飾品跟三星我曾經不小心買過然後我覺得那個價格真的是誇張它是海運60塊之類的東西然後我想說真的假的這個到底為什麼要寄過來簡單講就是把一個箱子塞到滿的然後所以攤在每一個人身上的運費成本就會變得極低所以它適合小體積的產品如果你要買家具的話你看到發貨地點是在台中很有可能就是淘寶的店家你知道蝦皮現在對賣家來講最嚴峻的一個挑戰不是抽成而已還有發貨速度因為如果你沒有辦法24小時發貨你就得去申請延長發貨然後你就要另外付數但是他判斷你是不是24小時發貨他竟然看的不是買家收到貨的時間而是看賣家上系統去回填貨運單的時間所以這也就造成了什麼造成一些淘寶的賣家他在台灣買了人頭戶在經營然後他在淘寶發貨他是在中國發貨他回填了系統所以系統也認定他是24小時之內發貨可是透過機運透過海運到你的手上那個時間就拉得很長了這個好像跟我的經驗是一樣的因為他那個時候可能就寫說什麼24小時發貨然後實際上說什麼3到5天那根本就更長當然我還是得講可能這樣會誤殺了一些本來真的就在桃園蘆竹台中無期經營電商的朋友但是如果你在這個地方那你就是被誤傷了所以你更要去活出你的活網的感覺就是你更不要在一些用詞或者是手圖或者是文案裡面的介紹去出現太多淘寶的味道淘清或者是簡體字或者是簡體字翻成中文他翻錯了我們早年代在做電商的時候那時候叫網拍那時候很多網拍的女裝賣家他們的圖都得靠自己做因為那個時候的虎門也好東大門也好他們的工廠是不附圖給你的所以你跟他們批貨批回來你要自己去拍可是現在因為大陸太競爭了別的工廠都還沒有提供賣家圖的時候有第一個工廠跳出來我全部幫你們排好只要跟我叫我的貨的賣家都可以用都用我的圖那賣家覺得太棒了我省了一筆model的費用棚拍的費用接下來就是變成所有的工廠都開始提供圖了所以變成賣方跟他們進了貨之後連自己拍都不用拍就直接用他們的圖就開始上架就開始賣了然後甚至連網頁介紹說明上面都是滿的簡體字如果你看到的賣場是這樣的賣場我不是說這樣的賣場一定會騙你但你就要知道這個賣場可能就是淘寶的賣場你的到貨期一定會被他拉得很長就自己要對他有個預期畢竟每個人上網的目的性不太一樣有些人上網買東西是真的為了解決需求我是為了有需求而買那我當然不希望被騙那當然找台灣的買家買通常你的保障會高一點還有第二個就是你買東西的目的是為了新鮮跟獵奇本來就承擔一點風險我們也願意接受因為我相信志祺也好我也好我們一定買過那種看上去很厲害結果買回來這什麼廢物這種小廢物我們一定都買過剛我們講到到淘寶我覺得除了一般的電商平台之外其實這幾年也有蠻多人會批評是群眾集資平台上面這種募資平台買東西然後有很多人他們會批評說台灣很多的電商或是群慕的產品其實就是一個淘寶的貼牌貨那你自己也有過群慕的經驗嗎以你自己的經驗來說這個現象是很多嗎或是有沒有看到什麼特別的案例或有什麼要跟我們大家分享的這個講出來就得罪人但還是我們今天就來得罪人好了不是其實之前過去有幾個社群上被大家罵爆的案例它不只是單純貼牌而已而是貼牌之後卻說成是自己製造自己設計那這個我覺得是比較大的問題可是我們換一個角度想如果今天這個賣家或是這個品牌方他不是跟淘寶不是跟阿里巴巴交貨他是在亞馬遜上面找到了貨從美國從歐洲從義大利代理人或者是找了一個品項來台灣賣你還會這麼反感嗎你可能不會這麼反感為什麼因為的確他幫你省下了選品的時間這其實才是嘖這樣子的募資平台它最大的功用很多人會回去罵嘖但嘖其實是一個開放式平台誰只要符合條件都可以來申請產品上架每天都有人在上面申請專案但是真的好的賣得好的爆品絕對不多我們以爆品來講以我的認定一個週期走完至少得賣個10萬吧中大型的爆品可能就是破千萬真正的現象級爆品可能就是破億的這一種它到底怎麼樣去做到爆品這個邏輯我覺得才是關鍵你要知道10個做品牌的人或是10個做零售的老闆超過85%從來沒有做出過一隻屬於自己品牌或自己店家的爆品那麼高的比例因為報品其實不容易而且每個人都會有自己的盲區跟誤區你自己以為會賣的產品但其實消費者不這麼認為以我的年紀我覺得這東西一定大賣但是可能20歲的年輕朋友他不這麼認為他覺得這什麼東西這是我爸在用的所以爆品它一定有符合它爆品邏輯的底層思維這個底層思維我們一定要把它抓好然後疊加在你的產品跟品牌上它才有可能會變成增加了成為爆品的機率也不是說你學會就一定百分之百都能中也不是因為你還是會有你的盲區跟誤區但是至少提高了一些成功的機率我有些朋友他們的商品也曾經在網路上面被罵過但是我去問的時候他就說沒有這個東西其實帶回來有很多墊枕要做然後甚至規格其實跟實際上是不太一樣的所以我覺得這個是稍微幫他們講兩話因為雖然看起來真的可能很像但其實他做了很多的在地化的調整但那個不知道不過我覺得會有那麼那麼的多它一定可能跟這個東西的利潤有關所以我好奇的是這種轉手是好賺的嗎這個進貨然後在台灣這一段的處理它的成本大概是怎麼樣子不同的產品它在這一段的成本會不太一樣譬如說你說如果3C家電這種它進來還要電減哇電減就貴了電減大概多貴啊電減的項目很多最起碼一項都是8萬10起跳還有15萬30的都有所以如果跟電有關的它其實特別貴以前會避我不要去進那種需要插電的我進那種插USB的但現在連這樣子的都需要經過電檢了雖然我自己不怎麼做這種生意可是其實我並不反對貿易型態的生意因為本來我們就在一個全世界最大的工廠的外面所以單純用消費者角度來看我們買很多東西本來就會比其他國家的人便宜因為我們有便利性但是它慢慢的它也會變成就是訊息越來越同步以前對做生意的人來講你有個訊息差資訊差從別的市場進了這個市場沒有的東西你把它搬過來你去賺了一個搬運財從源頭端買低價賣到需求端賣高價去賺中間的價差但這個價差它真的這麼好賺嗎可能賺起來真的消費者他心裡面不會覺得不舒服嗎這還是關鍵我最近其實常常聽到很多的朋友在跟我講說最近的電商其實不太好做這樣子但是我又看到了很多的這種所謂的微電商或者剛這種IG的微商一直跑起來這個普遍來說是真的能夠賺到錢的嗎其實微商它是有點像直銷它其實就是它其實就是多層次傳銷因為它超過了兩成以上的分潤因為在中國大陸當初它是不能做多層次傳銷的所以它利用兩成的分潤搞了一個擦邊球我不把我們自己稱為直銷不把我們自己稱為多層次傳銷我們叫微商就算真的在做多層次傳銷好了它都是一個在全世界已經超過幾十年歷史的商業模式它是成立的但是為什麼到後面衍生這麼多的糾紛出來這麼多人說這老鼠會或者是你微商就是要叫經營者囤貨他們的重點已經不是在賣產品了我做電商這麼多年當然我也輔導過很多業者我的一句話都是好好的打磨你的產品而不要只是想賺快錢我並不是說微商的產品或是多層次傳銷產品不好不是而是在這個體系裡你會很容易想要去走捷徑走捷徑是什麼捷徑絕對不是賣產品賣產品我要自己解說給你看適用還有服務你讓別人囤貨比較簡單你發展組織比較簡單發展組織就是拉人拉人來之後跟他講你囤5萬他囤5萬你看我們這樣就上去了不管直銷公司也好微商企業也好他的重心變成是在發展組織的時候他一定就會跑偏了它就會變成有各種各式各樣的變形的叫你囤貨的A計畫B計畫C計畫升級計畫藍鑽就會看到網路上這麼多的糾紛我覺得聽到現在就是能夠完全的感受到老師你對於電商的這個各種歷史各種分門別類的這種流派的掌握程度那這邊我想要直求問的事情是還有沒有哪些常見的電商套路是多數的消費者比較不知道的就你們常常會用但你不知道這其實是一個套路好用套路分兩種一個只是為了行銷的目的就是我希望讓他猶豫期不要這麼長第二個真的就是擦邊球打灰色地帶我們知道套路有幾種第一個就是比較偏保健美妝食品這個類別他們是直接把罰單當成是行銷費用就直接聲稱一些療效當然最嚴重的是犯法最近才剛發生就是把藥的成分加入到保健食品裡面然後跟你講我的保健食品吃起來多有效大家都知道藥跟保健食品的效果本來就不一樣當把藥的成分加入到保健食品裡面的時候這其實叫偽藥這個其實是犯法的就是我直接把罰單當成是我的行銷成本這是一種至於你說電商業者們常用的行銷的套路這個是我建議所有的零售業者不只是電商業者你們必須要學會的一些功能的版型學會這些版型你不見得要用可是至少你要用的時候你知道你有哪些工具可以選擇不管是滿額折滿額贈免運還是買一送一買一送二這一些這些是你必須要身為一個零售人身為行銷人你必須要知道因為它的目的是在縮短消費者的猶豫期我對於IP我非常有感覺因為我自己的品牌鏈家小鋪我們算是居家類別的品牌裡面我們算是跟IP合作非常深非常廣的三四年前的時候我突然看到Google熱搜字它的熱搜趨勢裡面有一組字衝得很快我看不懂那個字它叫做GEEKAWA我把我們家年輕人叫來我說這是什麼東西他說老闆我跟你講這東西很厲害現在年輕人超愛我說真的嗎然後我又觀察了一個多月我發現它的熱搜字那個跳躍的程度超快我說趕快我們趕快賣他家的東西我們一上架我們就發了一篇文那篇文我們還沒下廣告下面留言馬上衝破數百則留言留言不是按讚下面留言就留什麼天啊竟然有警具賣吉利卡哇竟然開始陷入一大堆這是第一階段留言第二階段留言開始跑偏了他們開始吵架了就開始有粉絲說我覺得烏薩奇最可愛然後結果另外的粉絲跳出來說才不是咧我覺得誰最可愛就開始在下面吵架然後我們家小編就說他說老闆這個我們需要出來制止一下嗎還是我們出來主持一下公正我說不不不這個我們不敢碰我說我不敢碰你就讓它自然發展吧我覺得我們剛從一開始講到現在我們講了很多可能算是套路或者是方法哲學之類的那其實就是因為競爭很多所以我們要比別人突出嘛因為這幾年我們剛講到就是身邊的人很多人都會說可能像是平台開始收緊了廣告費越來越貴導致賣下的淨利其實越來越低那如果今天有一個人問你說我現在還能不能夠跳下來做電商你會怎麼樣回答當然可以因為電商還是目前創業門檻最低然後風險最低的一個選擇所以這還是一個值得投入的地方絕對可以我們先回到傳統做生意的方法好了兩種開公司跟開店面你今天做一個店面哪怕你今天加盟了一個品牌光現在要裝潢就很痛苦了對裝潢加盟金一租二押這些費用你就得付出去平均一百萬起跳算便宜算低門檻那你得先存出這10萬或是你跟家人朋友借了這10萬而開下去之後人在哪裡這是第二個問題客流在哪裡如果你今天是開公司開公司無外乎就要思考的是你要做2B或2C的生意如果你今天做2C的生意又不是做電商那你要做什麼擺攤嗎還是做什麼其他的通路你的選擇性不多可是在電商你可能今天只是花三五萬選了一些你覺得有機會可以大賣的產品然後在你下班時間你從這個地方開始嘗試其實我們有大量的學員一開始都是從這樣起家的但是還是有很多的品類是在我們的課程裡面會建議你不要去做這個選擇哪些這個就是坑嘛不該講的譬如說我們會最建議第一次創業的小白的朋友們如果你要做電商甚至你要從蝦皮開始發展的話不要做的第一個就是低價流行女裝可能跟你同一個平台競爭的就是你的供應商因為你的工廠可能已經自己下來賣了更不要去講全世界把這一套玩得爐火純青的巨頭虛櫻你一件賣19的小可愛你可能毛利才20塊但是它賣59塊它的售價打穿你的進價你怎麼跟它競爭這是第一個第二項是像瑜伽褲瑜伽服這一種越低價越沒有差異化的產品我越不建議你去做原因是因為在你之前已經有很多很多的人跳進來做了你想想看沒有選品邏輯的人都是怎麼做就是看別人進什麼看什麼好賣我進什麼等到貨透過海運或是集運來到你手上半個月一個月算很快了吧有可能三個月後他已經賣爆了人家已經賣了三個月的量你現在才要親近來去跟人家打所以這就是很多沒有做過生意的時候他很容易犯的錯踩的坑如果你選品都是看現在熱賣的前五名我就選這五個來賣我跟你講穩死的這讓我想到Playme他們的兩個老闆跟我聊過他們之前那個小包賣得非常好我說你那時候看到什麼他說因為我們就看到這個手機越來越每個人都要戴而且越來越大那應該要有個東西可以固定他是從這個需求延伸出來的就很顯然像這樣你看到記憶卡的話那延伸的東西應該也會有其實這就是兩個差別這兩個差別我覺得老闆都要懂一個差別是透過數據理性的判斷第二個差別是在於你對於市場需求的敏銳度那是要你走上街的判斷我講走上街不是真的要你走到大街上去每天蹲在那邊不少是你開始去留意身邊人他生活與消費與行為的痛點沒有被滿足的時候那個就會是你很好的機會你說一個包包它有什麼特別的專利性嗎沒有可是為什麼那個包出來它卻可以賣到好幾百萬個好看其實是底層邏輯收納是延伸的附加價值為什麼如果今天我雖然有東西可以收可是東西長得很醜你也不想戴你也不想戴它所以這個包沒有理由他不賣包而且他是最早開始賣的人所以這就是選品的底層邏輯你要先懂這個邏輯之後你選出來的品他中的機率才會比較高以及第二個是掃單快反拜託一下大家就算你覺得再有十拿九穩再有把握你也不要一開始就凹身家我覺得這個少單快反這件事情其實讓我想到了我們之前在做功課的時候就你有在吳淡如的Podcast提到說你覺得電商的一個核心是賺得少但活得久我覺得這蠻有趣就是因為很多人知道電商經營可能都會說是要拼利潤拼爆款那為什麼你會有這樣子看起來我覺得有點相反的想法少賺的背後底層邏輯是要賺就是在你的毛利結構裡面你的定價也好你的費用成本也好你還是要先回到一個觀念就是像我們剛講的庫存你寧可貨不夠賣你也不要貨多到爆炸到賣不完因為庫存假設說它的成本是50%你要賣很多的東西最後才能夠賺出那一點沒錯我的課程裡面有一堂課很hardcore但是小白一聽就懂就算從業多年的老闆一聽都會當頭棒喝的有一堂課叫做關鍵經營指標這關鍵經營指標裡面有一個東西講到就叫營業毛利率而決定你公司能賺進多少錢的其實是營業毛利率不是產品毛利率你說產品毛利率我很高85%可是你的營業毛利率可能低到只有40%為什麼關鍵差別在哪裡差別在於你的毛利率被存貨吃掉了為什麼被存貨吃掉你的心太大了所以我們剛回過頭來講我們做電商要先求活得下去你去追求那麼大的營業額你想幹什麼你是想要上市櫃IPO還是怎麼樣如果你不是為了IPO那你去追求營業額就不是什麼特別的這個路我自己都走過我講大多數老闆的心態很多人都告訴我們財務指標很重要三表很重要401報表現金流量表資產負債表你都要看可是絕大多數的老闆是我要看什麼我看不懂因為大家其實都是非本行對啊我都不是學這個出身就算是學會計出身的人他也不見得真正懂得每一個會計科目背後的隱藏意涵是什麼像我的課程裡面我就有抓了3加1的關鍵經營指標是告訴大家一個中小企業主你看不懂財報沒有關係你看懂這3加1的這個指標其實就夠了剛我們講到很多很多課程這其實就是你這次跟智慧型合作開的電商決策課這程的整體架構大概有哪一些東西這堂課裡面我們會有三個不同的結構第一個結構是我會用過去的經驗帶大家做好三個關鍵決策第一個決策是關於選品以及如何打造報品第二個是通路的佈局因為不同的通路有不同的做法第三個還很重要的事情是如何升級成品牌的品牌經營就像當初我們的鏈家小鋪一開始也只是一個居家選品店到現在成為一個品牌店我們做了哪些事情第二個階段我們邀請到了六位來自各行各業不同的大佬們都是做品牌實戰出身的他們會分享他們在各自的類別不管是流行3C或者是自媒體他們是如何在他們的領域裡面各自抓第一名他們的經驗是什麼第三階段就是這些課程的老師裡面唯一一個做了20年到現在還在第一線還在體驗第一線殘酷的波動的變化我會用我滿的實戰經驗跟很完整的邏輯架構帶著想做電商的朋友們或是因為目前自己公司成長遇到瓶頸不知道該怎麼去做下一步的朋友們我會用我的經驗帶你們少踩一些坑少賠一點錢以及多賺一點錢我覺得搞不好我也該去上一上因為我覺得很多的YouTuber最後其實也會想說我要發展看看自己的品牌可是如果我只是去貼個牌我覺得這好像不太對我應該要更好好的了解一下電商的邏輯然後再來做這樣的決策我覺得我們今天的觀眾裡面一定會有人就是剛你講到這種剛開始做電商然後但是有點卡關的人那如果不要等到課程就是在這個當下你就給他一個建議好了回到電商的本質回到做生意的本質你無外乎要解決四個事情流量轉換回購跟推薦這四個東西對新品牌來講最重要的關鍵可能就是第一個Priority是流量你要先搞定流量這件事情而流量在哪裡流量怎麼去經營然後經營了一段時間之後開始你要去想轉換在哪裡你怎麼去提高你的轉換度外面很多電商課其實大多數它會偏向好教你如何去做但是我這堂課我是希望教會你Why你為什麼要這樣做跟What這到底是什麼你搞懂一個平台營運的底層思維底層的運作邏輯不管這個平台怎麼去做變化你都可以活得如魚得水你要知道你怎麼幫他那他自然也會幫你對我舉個最簡單的例子蝦皮當初抽成費用從0%到3%到現在將近20%如果你沒有搞懂蝦皮的底層邏輯短短幾年的時間你已經被扒得一絲不剩了因為你一開始做電商做零售的時候你的整個架構就是否抽成3%的平台去做設計而不是否真正的品牌端的毛利結構去做設計當人家從3%變20的時候你可能馬上就賠錢所以我們也看到光這幾個月就幾個大賣家推出了蝦皮的平台甚至倒閉為什麼因為這個結構根本就不適合在蝦皮做了今天非常感謝李總老師精彩的分享最後還有沒有什麼要對我們觀眾說的經營電商經營事業經營零售都好它有很多的問題有很多的坑20年前我們剛開始在創業的時候對我來講我的能見度可能是跨出一步之後就看不到下一步了也因為我經歷過這些事情所以我希望在台灣在經營電商的朋友可以少繞一些彎路我們台灣可以成為一個電商基礎實力很強的地方所以我透過這堂課程的分享我會把我過去的20年的實戰經驗把我的邏輯架構把我的整體思維的運轉的底層思維告訴大家希望可以讓這堂課聽過的朋友們都可以少走很多的彎路以及上完我的課之後不管你做不做電商至少電商在你面前而不再是重重的迷霧好那這集就先到這邊如果大家喜歡今天的影片不要忘記把它分享出去或是可以點這個地方看看其他相關的影片那麼今天的志祺七七就到這邊告一段落我們就明晚再見囉拜拜