Pour l’épisode de cette semaine, je reçois Dan Elkaïm, le CEO et cofondateur de Topo.

Topo est une plateforme de prospection B2B qui permet aux équipes commerciales de trouver, enrichir et contacter leurs prospects avec l’aide d’agents IA.

Au cours de cet épisode, nous sommes revenus sur le parcours de Dan, notamment ses années chez Aircall, où il a participé au passage de 10 à 100 millions d’euros d’ARR, puis sur la création de Topo avec ses associés.

Dan nous raconte également leur passage par Y Combinator et le pivot radical effectué quelques jours après leur arrivée à San Francisco. Après avoir abandonné leur premier produit, ils reviennent à leur expertise historique : l’outbound. Ils commencent alors par vendre une prestation réalisée presque entièrement à la main, avant de construire progressivement leur plateforme.

Nous avons beaucoup parlé de l’évolution de la prospection B2B, du positionnement initial de Topo comme « AI SDR » et des limites d’un agent entièrement autonome et difficile à contrôler. Ce constat les a amenés à repenser leur produit pour permettre aux commerciaux de travailler avec l’IA, en choisissant eux-mêmes le niveau d’automatisation souhaité.

Enfin, nous avons échangé sur l’avenir des équipes commerciales, la différence entre remplacer et augmenter les humains grâce à l’IA, mais aussi sur les nouveaux avantages défensifs des SaaS verticaux à une époque où développer un logiciel devient de plus en plus accessible.

Vous pouvez suivre Dan sur LinkedIn.

Bonne écoute !

Mentionnés pendant l’épisode :

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