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Vamos de Vendas, o podcast do Zoho CRM
#91 - Eventos B2B como ambientes de Intenção de Compra, com Tiago Magnus (TD)
01:10:39
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A
Por exemplo, a gente vendeu o RH Summit ano passado para o Expo Center Norte. Eu conheci a pessoa que abriu a porta dessa compra em 2018 na RD Summit. Eu converti esse cara em 2025, onde a gente precisa gerar mais valor, ter uma visão mais de longo prazo. preocupar mais com o cliente, não só fechar a venda, mas entregar valor para o cliente de forma consistente, criar uma visão de longo prazo. E o evento ajuda, eu acho, nisso, a manter essa verdade, essa chama acesa. Eu acredito que menos de 2% de todos os patrocinadores façam um trabalho pós-evento direito. A maioria não faz. E depois, passa três meses, aquela lista às vezes não está nem no CRM, nem deu sequência direito.
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B
Vamos lá. E aí, em quais eventos você vai em 2026? Pois é, isso é uma das perguntas que eu mais recebo no meu dia a dia aqui nesse podcast e lá na Pipe Lovers. Então, já que o tema é eventos, hoje a gente traz um dos caras mais especialistas para falar sobre isso aqui no Brasil e ele vai trazer uma novidade importante para você que está no mundo de vendas B2B. Eu sou o Gustavo Pagotto, fundador da Pipe Lovers e embaixador do Zorro CRM, e esse é o Vamos de Vendas, um podcast dedicado pra você que quer levar a sua operação pra um outro patamar em termos de crescimento e de receita. E pra isso a gente traz os maiores experts, especialistas, em todas as áreas que englobam o crescimento do seu negócio, pra que você possa aprender na prática com eles, e eu também, de quebra aqui, aprendo um pouquinho mais todos os dias. Não deixa também de seguir a gente nas redes sociais. Nosso convidado de hoje, não sei nem se dá pra dizer que é convidado, porque estamos gravando nesses estúdios maravilhosos aqui da TD, mas hoje estamos aqui com o Thiago Magnus.
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A
Opa, valeu.
- [02:03]
B
Que honra, cara, estar aqui com você hoje na sua casa.
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A
Fui pego de surpresa.
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B
Pra falar... Pô, sei lá, te catamos aqui no... Tava passando no corredor, sobrou um espaço na agenda, a gente veio pra gravar. Cara, muito feliz de estar aqui usando toda essa infraestrutura, mas principalmente de trocar uma ideia contigo, que é um dos caras que tem feito um dos eventos mais legais no mundo B2B. Mas, para quem não te conhece, conta um pouco da sua trajetória e conta um pouco o que é a TD, a transformação digital, que tem um papel relevante nesse mundo de eventos no Brasil.
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A
Boa, obrigado pelo convite, Pagotto. Obrigado pela oportunidade também para a Zoho, que é nosso também super parceiro, patrocinador de alguns dos eventos, inclusive o B2B Summit, o CMO Summit, são dois eventos que a gente faz que a Zoho Foi uma das primeiras marcas a acreditar nesses projetos e bom, eu até sou uma pessoa mais de marketing do que de eventos. Eu começo a trabalhar com marketing em 2007 e me especializo em marketing B2B ali a partir de 2011, 2012. que era um momento que o marketing, a internet ainda era novidade pro B2B, então em 2011, 12, 13, 14, todos esses anos eu tinha conversa com donos de empresas explicando por que ele deveria ter um site, né, por que ele deveria ir pra internet.
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B
Não deveria ser o sobrinho dele fazendo o site, já dava pra pensar numa agência, alguém um pouco mais especializado nisso, né?
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A
Era bizarro assim, mas realmente em 2011, 12, 13, você entrava num... tentava entrar num site de uma empresa Eu travo aí 300, 500 milhões de reais e várias não tinham site ainda, não tinham redes sociais. Então, obviamente, já existia um movimento e já existiam cases de marketing B2B, principalmente online. mas ainda era no conta-gotas. Então, eu comecei com varejo, comecei com e-commerce, percebi que essa digitalização no B2B era mais lenta e, ao mesmo tempo, não tinha ninguém olhando para esse negócio e decidi ir para focar no mercado B2B. E ali por 2015, 2016, até um pouco antes disso, já estava por dentro que no mercado B2B muito do investimento era feito em eventos e dentro do B2B, dentro de eventos B2B era ainda mais tradicional o setor. Então o mercado de eventos é um mercado tradicional, um mercado analógico e era um mercado que ainda a internet não estava chegando e aí lá atrás eu decidi, digamos assim, fazer a transformação digital desse setor Tive muita dificuldade de convencer as marcas, convencer os empreendedores a acreditar que fazia sentido digitalizar o setor.
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B
Que o mundo iria pra internet, quem poderia pensar numa coisa como essa, né?
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A
Sim, e foi muito difícil mesmo, tanto que ali em 2015, 16, eu decidi, já que eu não tô conseguindo convencer, as marcas a irem pra internet, eu vou criar eventos na internet pra mostrar como que isso deveria ser feito. E um dia, quando o mundo acordar, eu vou estar sendo pioneiro nesse assunto. E assim foi, né? Em 2016, 17, 18, 19, basicamente só a gente fazia evento online no mundo. Não só no Brasil, mas no mundo existiam pouquíssimos cases. Pra ter uma ideia, até 2020 eu tinha um único player no mundo que fazia evento online, além da gente. E aí veio a pandemia, e aí quando veio a pandemia todo mundo que eu fiquei falando desde 2015 sobre eventos online lembrou da gente, a gente meio que liderou esse segmento, focou em grandes eventos, grandes feiras que foram digitalizadas, e quando acabou a pandemia A gente fez o caminho inverso, eu falo que até a pandemia a gente levava os eventos para a internet e pós pandemia a gente está levando agora a internet para os eventos, então levando a tecnologia para os eventos, trazendo dados, trazendo inteligência, trazendo uma visão de tecnologia de internet, de digitalização, de transformação digital para eventos, eventos B2B, Ainda muitas empresas B2B, apesar de já estarem familiarizadas com a internet, faz pouco tempo ninguém fazia reunião online. O mundo é um mundo tradicional, o mundo é um mundo antigo que está aprendendo a lidar com as tecnologias. os eventos tem esse papel de catalisar, de acelerar esse movimento, então a gente acredita nisso e se empenha para... Cara,
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B
em grandes números, para a gente entender aqui da TD hoje, quantos eventos online vocês vão fazer em 2016 e quais são os eventos presenciais?
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A
Eu não tenho essa conta, tá? A TD faz muitos eventos, a gente hoje possui três operações, a operação dos estúdios, que a gente acabou decidindo fazer muito conteúdo próprio da TD. Dentro da TD a gente tem o mundo do marketing, tem agora os publicitários criativos, então dentro desses portais a gente produz conteúdo diário, tem podcasts. Dentro dos estúdios a gente também tem podcasts para as marcas, então agora para a Zorro, vocês, a NVIDIA grava aqui, essa é uma operação. Outra operação é a plataforma de eventos que a gente Realiza toda a parte de tecnologia dos nossos eventos, mas as marcas também fazem os seus eventos com a gente. Então, tava falando da Sênior, agora que fez semana passada, é um cliente nosso. Então, às vezes, um cliente nosso, a Sankye, por exemplo, ela faz 60 eventos online no ano. Então não tem muito essa conta de quantos eventos a gente faz no ano, porque a gente faz operacional e tecnologia. E são os eventos híbridos maiores aí, a gente tá focando cada vez mais não em quantidade de eventos, mas de conseguir construir uma jornada mais completa para a audiência. Então, por exemplo, o CMO Summit. Foram cinco anos online esse evento. A gente começou em 2021. Ano passado a gente fez presencial primeira edição para 6 mil pessoas. Esse ano, segunda edição, foi 9 mil pessoas. 16 mil metros quadrados de pavilhão, 110 marcas mais ou menos ali expondo. E a gente acaba tendo um único produto no ano pra comunidade, que é o evento presencial. Então a gente tá se esforçando pra ter outros produtos ao longo do ano, mais eventos online, cursos, educação. O Mundo do Marketing, quando a gente adquiriu ele em 2025, ele tinha MBA, a gente cancelou esse produto porque queria atualizar. Então talvez a gente volte com o MBA junto com o Mundo do Marketing. E é por aí. Então, além do... esse ano, além do CMO Summit, que foi em março, a gente acabou de fazer o RH Summit, que foi agora em maio. Em agosto, faremos o B2B Summit aí, junto com vocês, com a Zorro, com algumas outras marcas, né?
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B
Muito bom, cara.
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A
Desculpa, dias 12 e 13 de agosto aqui em São Paulo.
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B
É isso aí, já reserva na agenda, hein? Eu estarei lá, uma galera, vou levar a comunidade toda lá, já bota um cantinho lá pra gente levar os nossos 4 mil alunos. Será que todo mundo topa? Fica a dica aí. Cara, um negócio que é muito interessante, eu acho que nem te contei essa história, o meu pai sempre participou de feiras e eventos, desde que eu nasci meu pai tinha empresa de software e a gente tinha muitas feiras lá no A&B, nas versões antigas lá, e é muito interessante ver como evoluíram os eventos e as feiras. Lá atrás era um negócio muito de você expor produto, não tinha internet para você ter acesso a toda a informação, E hoje os eventos, eles se transformaram muito mais num lugar de conteúdo e de relacionamento e menos num lugar ali, pô, vou expor aqui a minha caneca, vou expor o meu software, vou expor o que quer que seja. Em que momento, assim, pra você foi, você contou dessa trajetória, né? Teve um momento que você falou, pô, eu quero levar todo esse mundo pra internet e depois, pô, eu quero levar a internet de volta pros eventos presenciais. Como é que você vê essa transformação? Você acha que isso tem muito a ver com a mudança na sociedade, ou seja, o comportamento humano? Porque, pô, quando eu era criança, eu ia com o meu pai nos eventos, não tinha internet, não tinha celular, não tinha... era difícil capturar informação. O meu pai, ele pegava o stand no mesmo lugar todo ano e chegava cliente lá no ano seguinte e falava, o cara tirava da bolsa assim ó ó é se ainda tem esse softwarezinho aqui ele ficava no mesmo lugar que era meio que uma estratégia de ponto de marketing hoje isso mudou bastante. Você acha que tem muito a ver com o comportamento do consumidor das pessoas e como que evoluiu essa questão dos eventos?
- [11:04]
A
É interessante né mas não existe um estudo assim ou um benchmark para a gente saber exatamente o o quanto do mercado mudou ou evoluiu, mas quando a gente vai para os principais eventos, eles ainda são tradicionais e são mais parecidos com os eventos antigamente do que os mais modernos. um empreendedor no setor, eu tenho ido a eventos no mundo inteiro e existem eventos que estão muito à frente do que a gente faz no Brasil, do que a própria TD faz, e existem eventos que estão na média como são feitos aqui no Brasil.
- [11:44]
B
A gente teve agora na semana passada
- [11:49]
A
a APAS Show, um dos maiores eventos do mundo, o maior evento supermercadista do mundo, milhares de pessoas, 90 mil metros, 100 mil metros quadrados de evento, e um evento essencialmente de feira, que continua tendo mostruário de produto. A APAS ainda continua sendo, digamos assim, uma instituição offline. Então, com todo o respeito à APAS, tá? Mas, essencialmente, é um business de, sei lá, 50 anos, com os diretores de cabelo branco, com uma empresa que conheceu o CRM três anos atrás, até três anos atrás, porque eles estavam com o Excel lá dentro. Então, na minha visão, quando eu tive as primeiras experiências indo para evento, em 2010, 2008, 2011, eu já era uma pessoa super digital e eu tive essa impressão que tu teve. Pô, como assim? Eu tô chegando aqui no evento, eu preenchi um formulário com 15 campos, eles sabem quem eu sou, meu CPF, a minha idade, o que eu faço, o que eu quero, Porque eu tô aqui e nada foi feito por meus dados, eu não tive uma ajuda do evento pra conhecer alguém bacana.
- [13:05]
B
Eu vejo um monte de gente aqui do lado, mas tem que ficar olhando no crachá pra ver se abriu a conexão.
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A
Como que eu faço pra fazer um networking com alguém? Não tem nenhuma... solução intencional de tecnologia para me ajudar, e acho que 99% dos eventos ainda são assim hoje. E isso se dá porque o setor de eventos é muito tradicional, assim como o setor B2B também é muito tradicional, então por trás de um grande pavilhão Geralmente existe uma família centenária, são esses os casos de quem tá tocando essa indústria, então por trás das grandes feiras, por trás dos grandes eventos, às vezes é a segunda, terceira geração de uma família que fundou esse negócio e tá ali.
- [13:48]
B
E renovando o stand todo ano, né? Então é mais do mesmo todo ano, não vai fazer um esforço de transformar o business.
- [13:53]
A
E o business, ele depende de linhas de receita, de acordos comerciais, muito às vezes já travados em contratos antigos também. Então, digamos assim, o interesse de transformação não é tão grande e tem um outro fator, né? A indústria de eventos, ela conheceu a internet do pior jeito possível. Ela não foi educada...
- [14:14]
B
Ela quebrou, né? Ela praticamente quebrou e a internet... Foi uma forma de salvar, né?
- [14:18]
A
Tava tudo funcionando de um jeito, de repente puxaram o cabo desse mercado, todo mundo foi pra casa, não tinha pavilhão, não tinha rua, não podia sair de casa, e basicamente todo profissional de evento ficou sem trabalho, todo pavilhão ficou sem espaço alocado, todo fornecedor de LED ficou com LED guardado, então existe um trauma E existe agora um momento onde o setor de eventos está bombando mais do que nunca. Voltou muito forte. E por que eu vou me transformar ou evoluir se o que eu faço é vender metro quadrado e está bombando. Então de volta para o passado a gente se encontra nesse momento onde alguns profissionais de marketing eles já sabem que existe oportunidade para dominar mais o assunto de tecnologia, dominar mais o assunto de dados, de inteligência. Por outro lado, quando a gente desce pro chão de fábrica, a gente tá lidando com o que? Qual que é o principal desafio do evento? É montar o stand, subir madeira, pendurar o aéreo, puxar cabo. Sinal de internet no evento funciona? O Wi-Fi, a internet, ela é acessível? Não é, a gente tem dificuldade gigante pra, por exemplo, fazer um aplicativo rodar no evento. você vai pagar, provavelmente, 100 vezes o preço do que vale a internet dentro de um pavilhão. Então, é feito desse jeito, com uma forma de trava, para o mercado se segurar, tradicional, para proibir, digamos assim, a inovação, porque dessa forma, os grandes da indústria, os gigantes da indústria se mantêm, e ao mesmo tempo, A gente tá falando de milhares de profissionais do setor de eventos que não tem tanto interesse em estudar internet, não tem tanto interesse em estudar AI, não tem tanto interesse em aumentar a eficiência. Por quê? Porque uma montadora que tem hoje um portfólio gigante de eventos, ele tá acostumado a fazer o evento dele com madeira, com prego. Então ele tem na empresa dele o cara que prega mesmo, ele tem mão de obra de obra. Então esse talvez seja a oportunidade e o desafio. do setor, então quando a gente fala assim, como você falou, o conteúdo ele é o centro hoje do evento, talvez dos novos eventos, os eventos que estão se preocupando mais com a audiência do que se preocupando mais com dinheiro e não só em vender metro quadrado e fazer o máximo aproveitamento da locação do pavilhão e encher de feira lá dentro.
- [17:01]
B
É, porque tem esses grandes eventos, né, que esses eventos muito tradicionais que estão há décadas rodando, e aquela coisa, cara, eu não posso, os grandes players né, eu não posso não estar naquele evento porque todos os concorrentes vão estar ali e eu tenho que estar com um stand maior do que o meu concorrente, porque imagina o meu cliente chegando nesse evento e olhando, pô, cadê aquele player lá que era muito relevante, o cara decidiu não vir, será que ele tá quebrando? Fica um pouco dessa aura por trás. Agora eu queria ouvir um pouco de você em relação a... Porque o dia-a-dia das pessoas hoje também tá mais difícil, né? É mais informação, mais reuniões, reuniões virtuais, pra fazer viagens, pra vir de fora. Muitos eventos acontecem em São Paulo, mas tem evento no Brasil todo. Tá caro, hotel tá caro, transporte aéreo tá caro. O que que faz hoje, o que que uma pessoa que sai de casa pra ir num evento, o que que ela tá buscando? Porque cês tão evoluindo, transformando os modelos dos eventos. O que que vocês percebem do participante do evento? Esse decisor, esse perfil de público, o que que ele busca quando ele sai de casa pra ir num evento presencial?
- [18:07]
A
É... Putz, é uma... É uma situação difícil, né? Depende muito da praça, mas em São Paulo existe eventos, quantos eventos por dia, né? Quantas propostas de valor, quantas pessoas pensando em alguma coisa diferente pra chamar atenção. E não só em São Paulo, mas na internet a gente tá disputando com tudo, né? Tá disputando com a agenda da empresa, disputando com a agenda do setor de eventos, disputando com o Instagram, disputando com as redes, então...
- [18:40]
B
Disputando com a Copa, com eleição, coisas que não necessariamente nem tão, né, competidores diretos, né?
- [18:45]
A
É difícil, assim, né? Então, eu vou falar usando o CMO Summit de exemplo, porque eu acho que é onde eu consigo melhor fazer, é... essa proposta de valor, mas porque eu entendo mais o setor, eu sou uma pessoa de marketing, então eu patrocinei o RD Summit praticamente todas as edições, acho que foi uma edição só que eu não patrocinei, então desde 2012 ou 2013 eu estava lá dentro e eu acho que O principal ponto é como que eu consigo ser extremamente valioso e relevante para a pessoa que vai no meu evento. Isso não quer dizer que é só o teu conteúdo ou só, sei lá, eu me preocupar. com a data, como se fosse... eu gosto de usar o exemplo do livro Lei do Oceano Azul, acho que o Oceano Azul é o nome do livro, que fala do circo de Soleil, comparando com os outros circos, quando você pensou no produto, ele fez praticamente inversamente proporcional a tudo que tinha no mercado, então
- [19:52]
B
o preço... Um circo sem animais, né?
- [19:54]
A
Ele avaliou todo o modelo de negócio do setor de circos e pensou tudo ao contrário, basicamente. E eu acho que, como existe muita coisa... Se você for indo no Óbvio e vai fazer um produto muito parecido, as pessoas vão, obviamente, talvez passem pelo seu evento, ou passem pelo seu produto, mas aquilo lá não te marcou. Então, a gente pode trabalhar isso pensando numa cidade diferente. Tem eventos em Austin, o SGSW, em Porto Alegre, o South Summit, ou o Gramado, o Gramado Summit. Eu acho que tem formas de trabalhar isso na praça ou na proposta do conteúdo, mas de forma 360, você deveria estar pensando em como eu consigo fazer aqueles dois dias de evento, três dias de evento, ser mais relevante pro meu cliente, pro meu usuário, pro meu patrocinador, pra minha audiência, que ele esteja lá comigo dois dias do que ele fazer qualquer outra coisa. Então, a experiência de alimentação tem que ser relevante, a experiência de internet tem que ser relevante, não existe mais a pessoa se desligar do trabalho. Então, se eu quero que ela fique no meu evento, eu preciso que ela consiga trabalhar no evento, e aí... você vai na lógica de otimizar a planta, rentabilizar a planta. Não faz sentido fazer um co-working gigante, é caro fazer, mas aí se você não faz, provavelmente a pessoa não vai ficar lá trabalhando, você vai passar, o público vai passar menos tempo com você dentro do evento, então... E aí quando você fala isso pro produtor de evento, o cara de feira, é totalmente avesso ao que ele acredita, assim. Então, enfim... Eu acho que... o sucesso do CMO Summit, do RH Summit e agora vai ser do B2B Summit, a gente sempre começou pelo conteúdo, então é muito conteúdo, é frenético, isso já é bem diferente do que tem no setor, mas a gente está tentando olhar para essas outras coisas, quais são essas outras coisas e para cada público muda assim, não é óbvio, não dá para repetir só a fórmula do CMO para o RH, a gente repete E aí testa, porque às vezes funciona e às vezes não funciona. A gente criou um palco, um estilo de conteúdo novo no CMO Summit ano passado, que foi o palco de roundtables. 50% do público ama, 50% do público não ama. As pessoas amam porque é com fone de ouvido e as pessoas odeiam porque é com fone de ouvido.
- [22:32]
B
E os speakers também. Eles amam porque é palestra muda e eles odeiam porque é palestra muda, né?
- [22:38]
A
Exatamente. E aí, você segue e... Insiste ou você se preocupa com a metade que não gostou e tira aquilo, e aí inviabiliza o formato. E aí a gente fez, esse ano no RH Summit, foi um sucesso. Foi o palco, tava lá com quase mil pessoas simultâneas, escutando, bombando. Aí agora o speaker, não, tava legal porque tinha bastante gente me vendo e tal, mas ainda tô me acostumando com o negócio do fone de ouvido. Eu tava no CMO Summit com o Alfredo Soares, no palco principal do CMO Summit, Com três trilhas simultâneas, e eu falei pro Suárez, pô Thiago, tu vai me colocar com fone de ouvido, cara? Tranquilo, cara, cê vai botar o fone de ouvido, vai ter ali a galera te olhando, vamo ver como é que vai ser. E foi bizarro, porque eu olhava pra plateia, tava a plateia inteira olhando pro Alfredo Suárez e pra gente ali, mais pro Alfredo Suárez, não tava só de carona com ele. Claro, pras outras duas, os dois painéis ficou meio chato, mas... Então, assim, a audiência está conectada, claro, tem os prós e os contras, mas é um pouco disso, assim, não tem como inovar agradando todo mundo, e se você não tem o espaço para testar, ser obrigado a acertar sempre, não vai ter inovação.
- [23:53]
B
E é interessante isso dos palcos simultâneos, né? No CRM Summit do ano passado teve isso, né? Eram seis palcos, Simultâneos, e eu conversando depois com alguns participantes lá, o pessoal fala, pô, você tava palestrando no mesmo horário do que o Ricardo Aquino, pô, eu queria ver a palestra dos dois, aí eu ficava virando de um pro outro, que é um pouco da realidade do mundo digital hoje, você tá... Vendo um vídeo no Instagram, aí você vai no streaming, você já é um pouco dessa realidade, acaba que esses conteúdos ficam gravados. Agora eu queria ir para uma outra perspectiva, que é a perspectiva de quem é um expositor, quem é um patrocinador de um evento como esse, que também no passado, e eu sempre achei isso muito esquisito, que era quanto no passado o pessoal media a efetividade de uma feira, de um evento, quanto eu vendi no evento. Eu me lembro de quando eu era criança, meu pai ia nas feiras e eu perguntava pra ele, aí vendeu quantos hoje? Quantos sistemas vendeu hoje? Ele falava, ah pô, pra feira se pagar tem que vender mais ou menos tantos clientes. Hoje, a minha mentalidade, eu com a minha empresa, com a Pipe Lovers, quando a gente vai para um evento, a gente vai com uma mentalidade de quantas oportunidades eu gerei no evento, quantas pessoas eu impactei ali, eu palestrei para quantas pessoas, quantos leads eu consegui gerar, ou seja, é muito mais uma visão de impacto, de captura de leads, sabendo que tem uma jornada pré, pós-evento, que tudo isso se conecta. Como que na sua visão, e vocês devem conversar obviamente com muitos potenciais patrocinadores, como que alguém deveria avaliar a participação num evento? Não é apenas pelo quanto o cara tá vendendo ali, porque você tá impactando na jornada, você tá gerando lead, você tá tendo indiretamente caras que no futuro vão lembrar de você. Como que alguém deveria avaliar a participação num evento pra calcular se faz sentido ou não esse tipo de investimento, ou é melhor botar todo o dinheiro lá em meta, em Google, pra gerar lead digital?
- [25:47]
A
A gente faz muita coisa online na TD, né? E, na verdade, começou todo o TD, a gente começou pela internet e agora tá indo presencial. Então, eu nem gosto de comparar muito online e presencial. Eu acho que a gente tá sempre aparecendo pras pessoas e sendo relevante pra elas de formas diferentes, no final do dia ajuda a empresa a crescer. O patrocinador, no final do dia, todo mundo precisa gerar receita. É claro que vai depender muito do modelo de negócio, do ticket médio. Tem patrocinadores que vendem no dia, tem patrocinadores que vendem no ano, tem patrocinadores que vendem, sei lá, na década. Depende muito do... do desafio de cada um. A própria Azorro, ela chega no Brasil e ainda as pessoas não conheciam Azorro. Então o primeiro e segundo ano da Azorro no CMO Summit, ela foi uma estratégia de branding. Então eu quero contratar um CRM, contratar uma ferramenta para fazer marketing, Whatsapp. A Zorro estava nessa conversa? Muito provavelmente não estava. Ela estava... O marqueteiro estava pensando em Salesforce, em HubSpot, em alguns outros players e a Zorro não estava nessa conversa. Então... Era uma estratégia de branding, então de que forma eu ativo a Zorro para a maior quantidade de gente, daquele público, de uma forma que posiciona a empresa como uma solução 360, com os diferenciais da Zorro, com a abrangência de produtos da Zorro, e qual que é o público que... e qual o tamanho desse público e qual o valor que isso pode representar no futuro. Então, para a Zorro no primeiro ano, segundo ano, Eu tô falando a minha visão, né? Talvez o pessoal das OVO vai assistir e vai falar que não é bem isso e tal, mas na minha visão foi isso.
- [27:42]
B
Depois a gente traz o Everton de volta pra ele falar se tava certa a sua visão ou não.
- [27:46]
A
Mas então teve uma estratégia de branding muito forte. A partir disso, Vamos lá, a gente vai negociar com uma empresa de mil vendedores. O CRM é um processo comercial de longo prazo que depende de N coisas. A gente tem que convencer a área comercial, a área de tecnologia, tem que convencer o CFO, tem que convencer o CO, comprar a abriga.
- [28:12]
B
Os próprios vendedores que vão usar, né?
- [28:14]
A
Fazer a cultura da empresa abraçar aquela mudança. Então, eu acredito muito que a gente precisa ter uma visão de longo prazo, principalmente quando a gente fala de tíquete médio maior, mais alto, e ao mesmo tempo consistência. A empresa está com aquela mensagem, e ela continua com aquela mensagem, e ela está entrando no mercado, ela continua com consistência, e eu estou ali sendo comparado com todo mundo, e aquela empresa me inspira, me traz confiança, eu posso acreditar naquele produto, aquele produto do ano passado para esse, tem cases, as pessoas que eu conversei na feira ano passado, que tomaram a decisão de ir para aquele produto, elas são felizes, não estão? Então, o evento, ele tem esse, digamos, esse sangue passando na veia, você consegue esbarrar com as pessoas ali, você sabe o que está acontecendo. Então, uma coisa também é o vendedor falando, não, pode vir que é sucesso, mas o mercado se conhece, eu estou ali no bastidor falando com alguém, vou visitar outro stand, você está usando o que você reemia, está usando esse aqui, e está bom, putz, está bom, está ruim, o mercado ele... Pô, acabei de
- [29:24]
B
passar no stand aqui da Azul, acabei de ver o produto dos caras, caramba, não conhecia, você já conhecia? Então você também vai se multiplicando dentro desse fórum que está todo mundo, todo mundo está concentrado ali, também faz com que a informação gire mais rápido.
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A
É, e é diferente do online, quando vão lá no funil, eu preencho o formulário, e aí alguém me vende e tal, promete um monte de coisa, beleza. Mas no evento é mais transparente. Aquela pessoa que na landing page fala que é o maior do mundo, o melhor do mundo, o mais incrível, o mais bonito, enfim. Lá você vai, ah, não é tão bonito assim, não é tão legal assim, ou o time de vendas não me passou, ou o time de CS, a empresa não me passou essa segurança, ou a cultura da empresa não é o que eu tô procurando. Então, eu acredito nisso e é, obviamente, né? Também, conforme você vai fazendo eventos, você vai tendo mais maturidade. Então, lá atrás, quando eu patrocinei meus primeiros eventos, eu tinha um foco gigantesco em eficiência de geração de lead dentro do evento. Então, durante vários RD Summits, eu era o que mais gerava lead no RD Summit. Então, por exemplo, em 2016, tinham 8 mil pessoas no RD Summit, eu gerei 6.800 leads no meu stand.
- [30:36]
B
Caraca!
- [30:36]
A
Todo mundo passou no meu stand, fiz oferta, brinde, totalmente fora da curva, a gente fazia um barulho gigante, mas na prática a gente fechava com 18 clientes, então precisava gerar tanto lead, precisava de tanto esforço, será que eu deveria ter pensado um pouco mais estratégico? E hoje na TD, por exemplo, a gente faz uma estratégia muito de ABM. A gente usa o estúdio, a gente tem o mundo do marketing o ano inteiro. Todo dia são 10 matérias por dia, 15 matérias por dia. Então tem convidados escrevendo, tem convidados no podcast, tem convidados palestrando no evento. Quando é um cliente eu boto o cara no palco, quando não é o cliente eu chamo o cara para o evento. Então a gente usa todos os canais que o evento gera de N formas para se aproximar daquele público e funciona muito bem. Agora, por exemplo, a gente vendeu o RH Summit ano passado para o Expo Center Norte. Eu conheci a pessoa que abriu a porta dessa compra em 2018 na RD Summit e eu converti esse cara em 2025. Então, e eu não falei com ela por vários anos, eu falava... Você colocou
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B
no seu CRM lá que essa é a origem do lead? Claro que não, né?
- [31:48]
A
E assim, uma venda complexa, né? Quantas pessoas daquela empresa eu conversei tranquilamente... Dentro do Expo Center Norte, lá nosso hoje sócio do RH Summit, eu tenho uns 15 stakeholders. Então eu comecei pela Cláudia, que é diretora comercial, aí depois eu conheci o CFO, aí eu conheci o jurídico, aí eu conheci o CEO, aí eu conheci o board, conheci o presidente do board. Puta, esfriou, passou dois anos, voltaram aqui. Enfim, eu acho que a mentalidade, a gente tá, né, eu acho que viveu uma era de startups, de VCs, de muita aceleração e todo mundo querendo crescer muito rápido e vender muito, uma força de vendas muito bruta e tal. E agora a gente tá num momento, talvez, onde a gente precisa gerar mais valor, ter uma visão mais de longo prazo, se preocupar mais com o cliente, não só fechar a venda, mas entregar valor pro cliente de forma consistente, criar uma visão de longo prazo, e o evento ele ajuda, eu acho, nisso, assim, a manter essa verdade, essa chama acesa, sabe? Então, enfim, é um pouco por aí.
- [33:08]
B
Agora, cara, você falou de um ponto que é interessante, né? Porque você pode ter o evento mais bombado de todos, público super qualificado, galera engajada, sua marca... O marketing foi lá e fez o trabalho dele de meter um bytestand bem posicionado, conteúdo, etc. E aí entra o time de vendas lá no evento. Cara, assim, eu, toda vez que eu vou para o evento, eu saio assim, às vezes, desesperado, vendo como tem muitas empresas que estão rasgando dinheiro, porque montou tudo certo, colocou o carro lá da Fórmula 1, vamos pegar lá o exemplo do carro da Red Bull lá, e um carro tem o Verstappen e outro carro que é igualzinho, tem lá um Zé Mané lá que o cara não consegue terminar a corrida.
- [33:51]
A
Sim.
- [33:53]
B
Ou seja, as pessoas que estão dentro do evento representando a empresa têm um papel fundamental no sucesso de geração de negócios. O que você vê de melhores práticas de empresas que têm efetividade dentro dos seus stands? O que elas fazem em termos de preparação, em termos de estratégia lá na hora, em termos de estratégia de pós? O que você vê de referências de melhores práticas para quem... Eu acho que todo mundo que está no mundo do B2B tem pelo menos dois eventos por ano. A gente lá na Pipelowers é um pouco mais maluco, a gente faz, na média, um por mês, a gente está participando, mas acho que, na média, toda empresa B2B tem seus dois grandes eventos por ano. O que você vê que são as melhores práticas de quem consegue tirar o máximo proveito do pré durante o pós-evento?
- [34:42]
A
Eu acredito muito no... Vou usar uma palavra assim, mas a cultura talvez seja o mais difícil de ter, não só no time de vendas, mas no time de marketing, mas essa cultura de resultado, cultura de consistência, de não estar acomodado também esperando. pelo resultado, talvez seja o mais difícil. Aqui na TD mesmo, eu tive um time, até 2022, foi um time que até 2022 tinha sido incrível, de muito resultado, e em algum momento eu perdi a cultura desse time, a gente começou a não ter mais resultado, eu tive que resetar esse time e reconstruir um time do zero, que é o time que eu tenho hoje com a Gabi, minha sócia, liderando e a gente tem cultura de todo tipo, né? Desde a frequência de acompanhamento, os dailies, os one-on-ones, olhar pra tudo que tá sendo feito e acompanhar isso. Então, quando a gente... É muito engraçado, assim, porque como
- [35:55]
B
A
- [35:55]
A
gente tem a tecnologia por trás do evento. Então, hoje, por exemplo, eu consigo olhar para a Regassummit, eu sei quanto de oportunidade cada stand gerou. Cada vendedor de cada stand gerou. Ele usa o nosso aplicativo, cada vendedor tem o seu aplicativo. Eu sei lá, o pagoto gerou 15, outro cara gerou 30, esse cara gerou 200. Nossa, deixa eu ver o perfil. Ah não, essa empresa aqui gerou 15,
- [36:19]
B
mas ele só gerou quem tem perfil
- [36:24]
A
com o cliente, perfil com o produto. Então ele tá num nível de consciência maior, ele não tá preocupado em fazer volume, ele tá preocupado em só ter as reuniões qualificadas. Aquela outra gerou 6 mil, igual eu fiz lá em 2016, mas talvez o nível de consciência tá mais baixo. Agora, de verdade, Eu vou, segundo o Thiago Research aqui, eu acredito que... menos de 2% de todos os patrocinadores façam um trabalho pós-evento direito. A maioria até se preocupa pré ou durante evento, e depois o follow-up.
- [37:04]
B
O mundo segue, né? O cara voltou do evento, aquela correria, e ninguém faz os follow-ups, ninguém faz os acompanhamentos.
- [37:11]
A
E existe o negócio de eu me conectar com uma pessoa, né? Então, beleza, pagoto, eu me conectei com você. Eu acho que tem uma boa chance de, sei lá, eu te mandar uma mensagem de qualquer dia daqui um ano e a gente vai me responder, a gente pode marcar um café, a gente tá com a porta aberta. Passaram lá seis mil pessoas no seu stand, quantas você conseguiu se conectar? e conseguir garantir que essa pessoa vai realmente te receber e dar sequência naquela conversa. Então, acho que é um pouco até de arte isso durante o evento, é muito volume, então tem que ter uma boa equipe preparada pra fazer isso do melhor jeito. Talvez a melhor forma não seja já querer vender imediatamente, mas se conectar com esse potencial cliente, mas na prática eu acho que a maioria, eu acho assim, eu acho com base no que eu vejo, né? Então, de novo, eu não fiz um estudo, não fui com todos os patrocinadores buscar aqueles que fazem um follow-up, uma rotina do melhor jeito, mas eu sei conhecendo as empresas do jeito que eu conheço, que a maioria não faz. E depois passa três meses, aquela lista às vezes não tá nem no CRM, nem deu sequência direito, ou o time já faz tantos eventos que tem sempre lead quente chegando, lead novo. Então aquele cara, eu tentei duas vezes falar com o Pagotto, o Pagotto não me respondeu, já dei lost e vida que segue, se o Pagotto quiser ele me procura e acabou. Então, enfim, a gente, inclusive no nosso funil aqui, a gente faz um negócio que é de estar sempre aparecendo para o cliente. Então, eu acho que tu comentou que vi um post do B2B, que apareceu até um parênteses seu na foto. E a gente faz remarketing com a audiência, então eu sei quem passou, tudo bem a pessoa não quer falar comigo agora, eu posso pegar aquele público que passou pelo meu stand, subir numa lista super segmentada na meta, no marketing fazer isso e ficar aparecendo pro cara, daqui a pouco oferecer um outro ebook. oferecer um encontro presidencial, ou então eu jogo pro meu time de SDR, chamo o cara pra um encontro pra 15 pessoas, pra jantar, pra fazer um conteúdo petit comité, então, ou daqui a pouco, aquela pessoa que passou no meu stand, ela não topou comigo uma reunião, eu vou convidar ela pra gravar um podcast agora no final do mês, A gente vai levar 50 pessoas pro camarote da Nascar, que a gente tem também patrocinador do nosso CMO Summit, a gente tem uma parceria, a gente leva pra quem? Pra quem a gente vai levar pra esse evento? Todos os potenciais patrocinadores do B2B Summit que a gente não conseguiu marcar reunião. Então o cara não respondeu o SDR, não respondeu o vendedor, não respondeu o sócio da TD, mas quando a gente mandou pra ele um convite de um camarote, que ele vai estar com outras 50 pessoas do setor dela, pô, legal, num domingo, ele vai com a esposa dele, e aí beleza, a gente não vai obviamente vender pra ele nada lá, mas a gente se conectou.
- [40:19]
B
Ele viu valor nesse relacionamento que já faz parte quase da entrega, né?
- [40:23]
A
Então, ao longo do tempo, A gente precisa ficar cada vez melhor em entender que só falar de trabalho também não pega todo mundo, né? Não é todo mundo que tá pronto pra comprar, não é todo mundo que tem saco pra comprar o tempo inteiro. Eu acho que ninguém gosta muito de ter que abrir a carteira, então...
- [40:45]
B
É muito mais legal você se divertir e trocar e compartilhar e aprender do que ficar pensando se você quer gastar dinheiro ou não, né?
- [40:52]
A
Então, é engraçado isso, mas, de novo, eu usei esse exemplo e é verdade, gente, a gente acompanha os dados. Então, no público de RH, no RH Summit, por exemplo, os marqueteiros e as áreas de vendas de empresas de RH têm uma maturidade muito mais baixa do que os marqueteiros e a área comercial do CMO Summit. Porque, não sei...
- [41:23]
B
A maturidade do cliente é diferente também.
- [41:25]
A
Eu não sei se o setor de RH, por exemplo, ele tem uma cultura diferente. Os líderes, os CEOs de empresas de RH, de soluções de RH, talvez eles tenham uma cultura diferente também. Então, enfim, é um pouco disso. Acho que tem muita oportunidade. E sempre tem pessoas, empresas fora da curva total. Então, tem um, dois patrocinadores que... louco, de 100 empresas, eu falei 1, 2. 1, 2. Dois caras de 100 fazem direito.
- [41:56]
B
Um trabalho diferenciado. Agora, cara, vamos falar aqui do grande lançamento aqui de 2026, que vai ser o B2B Summit. Eu queria que você contasse um pouco o que tem por trás, quais foram as motivações desse evento, já teve isso com outros nomes, com outros formatos, e vocês estão repaginando, recolocando esse evento de volta aqui no mercado esse ano. Eu queria que você falasse um pouco o que tem por trás do planejamento do B2B Summit, o que as pessoas podem esperar desse evento para começarem a se planejar e para em agosto, 12, 13 de agosto, estarem aqui em São Paulo junto com a gente lá.
- [42:33]
A
Show. Então, a primeira coisa, assim, é que quando a gente decide fazer um evento como a gente tá fazendo agora o B2B Summit, a gente não tá pensando nesse evento como um evento de um ano. A gente não tá, no nosso planejamento, focado em quanto dinheiro a gente coloca no bolso fazendo esse evento agora em agosto. Apesar de que provavelmente a gente não vai colocar nenhum dinheiro ou até a gente vai perder dinheiro com esse evento.
- [42:59]
B
Perder não, investir para colher no futuro.
- [43:02]
A
Então, dando um exemplo assim, mas a gente fez o CMO Summit 5 anos aqui nesse escritório, nesse estúdio, exatamente aqui a gente começou esse negócio e nos custou 400, 500 mil reais por ano do dinheiro da TD esse evento, um investimento que a gente fez para conhecer o mercado, para conhecer CMOs e... Logo na primeira edição, o insight que eu tive foi, nossa, eu jamais teria a oportunidade de ter conhecido essas pessoas que passaram aqui pelo nosso escritório. Em qualquer evento que eu fui, em qualquer outro negócio que eu pisei, eu não tive o aprendizado que eu tive aqui nos bastidores das câmeras falando com os CMOs. Eu sou super privilegiado em ter esse acesso. Agora, eu como participante, onde que eu posso ter essa transformação? E eu não tive em nenhum lugar, como eu falei, patrocinei a RD Summit 12 anos, eu não tive o nível de aprendizado que eu tive em uma única edição do CMO, gravando com 150 palestrantes, o que a gente teve na história. Então, beleza, dito isso, a gente tá construindo uma marca, que é o B2B Summit, acreditando que Essa mesma transformação que a gente está fazendo no setor de marketing, ela é necessária no setor B2B. A gente não identificou no mercado um evento com a relevância que o setor merece, respeitando todos os eventos, mas a gente acredita que tem esse espaço. Beleza. A gente está pensando no longo prazo, então é um evento que tem a garantia que vai acontecer nos próximos 5 anos. Então a gente está 5 anos dedicados a fazer esse evento se tornar o principal evento do setor. E a gente deu esse primeiro passo de fazer esse evento em agosto, pra começar mesmo. Então, é um evento que o nosso principal indicador é reunir os maiores nomes do B2B no Brasil. Então, nossa primeira edição, dia 12 e 13 de agosto, teremos mais de 200 palestrantes do setor. A gente tá pensando num evento que tem CEOs, diretores comerciais, B2B, né? Tudo B2B. Então, CEOs de grandes empresas B2B, diretores comerciais de grandes empresas B2B, diretores de marketing, grandes empresas B2B, vai ter algum assunto aí de M&A, alguns CFOs também, mas basicamente crescimento de negócios B2B, 200 speakers, a gente aí tá com três palcos de conteúdo no evento, então a gente tá levando esse palco dos roundtables, são três roundtables simultâneas, tem um palco principal que é o B2B stage, tem um palco que é o hype stage com conteúdos mais técnicos, 2, 3 mil pessoas nesse evento, aqui em São Paulo na Community Creators, na Vila Leopoldina, é um espaço bem criativo, bem diferente.
- [45:55]
B
Bem legal para colaboração e networking ali, é um espaço bem legal.
- [45:58]
A
E a intenção de verdade É aprender, é trocar, é fazer daqui cinco anos, quando a gente estiver lá em 2030, 2031, 2032, fazer que ninguém tenha dúvida do que é o mercado B2B, do potencial que esse mercado tem, do que a gente pode aprender com os gigantes da indústria B2B e também reunir as novas empresas, as tecnologias, os profissionais que pretendem trazer inovação para esse setor. Então, eu acredito... que é muito valioso para a gente, para vocês, para os patrocinadores. É um ecossistema rico que acho que merece um evento de verdade que queira transformar o setor. Então essa é a proposta do evento. A gente está realizando esse evento junto com a Zorro e junto com algumas outras marcas. A gente já tem confirmado a CNN nessa edição, a Cortex, a Pipe Lovers tá entrando aí, não tá assinada ainda,
- [47:10]
B
mas até... Já tá confirmado, pode... Pode mandar o contrato aí. Pode carimbar, pode carimbar lá.
- [47:16]
A
Então, é isso assim, a gente pretende, de novo, cinco anos pra frente esse evento vai acontecer, e a expectativa é que se torne um dos principais eventos aí do setor.
- [47:30]
B
Cara, sabe o que eu acho que é o mais legal do contexto de vocês fazerem o B2B Summit? Quando eu comecei a estudar sobre comunidade, e um evento não deixa de ser um grande encontro de comunidade, eu... Eu comecei a perceber assim, existem comunidades que são criadas por marcas. E aí a gente tem vários exemplos. E assim como tem vários eventos que são criados por empresas que o core business delas não é ser uma comunidade ou ser um evento. Tem empresas que criaram suas próprias áreas de conteúdo, suas academias de conteúdo. Mas o que acaba acontecendo com essas iniciativas quando são principalmente por empresas de tecnologia? Isso é um investimento na área de marketing. É um investimento para criar a comunidade, é um investimento para capturar leads através de conteúdo de educação, é um investimento de marketing para gerar demanda dentro de um evento. E isso, uma hora, o dinheiro de marketing, ele acaba, ele vai para um outro lugar, ele... Pô, eu já estressei todo esse canal como geração de lead. Quando você olha para um evento de B2B, como o caso da TD, cara, isso aqui é parte do seu core business. Você explicou aqui quais são suas unidades de negócio. Fazer esse evento ser rentável, bem-sucedido para patrocinadores, para participantes, para, enfim, para a própria TD, Isso faz com que ele tenha perenidade e ele entregue valor. É a mesma linha de raciocínio que eu uso lá na Pipe Lovers. Eu sou uma universidade de vendas B2B. Eu tenho que entregar valor para quem está vindo aqui dar as aulas, para quem está vindo aqui consumir o conteúdo. Não pode demorar, não. Pô, a gente cansou aqui. Acabou o dinheiro de marketing para continuar produzindo conteúdo, deixa aí. Ou, ah não, a gente já extraiu o máximo de dinheiro que dava desses leads aqui, são sempre os mesmos leads que voltam aqui. Bom, pra você vai ser ótimo, né? Se todo ano as mesmas pessoas voltarem no evento pra consumir conteúdos diferentes, tá bom. O que se fosse uma empresa provocando esse evento de marketing não teria o mesmo efeito. Então eu acho que é muito legal, tô muito animado, cara, de estar próximo de vocês nessa iniciativa. Estaremos lá e levando o máximo possível dos nossos alunos pra esse evento. Porque a gente acredita muito também que o físico tem esse valor. As trocas, o networking, potencializar a geração de negócios, isso vai atrair demais. E, obviamente, estamos muito fortes na parceria junto com a Zorro. Acho que a Zorro, desde o começo, foi um grande apoiador nosso na Pipe Lovers. Ela sempre acreditou. Cara, eu quero estar junto com a Pipe Lovers. Nas minhas primeiras conversas com a galera lá de marketing, principalmente com o Everton, Foi do tipo, cara, você tem 300 alunos, a gente acredita que vocês vão ter 10 mil, 30 mil, 50 mil, e é um pouco do que tá acontecendo. A gente tá chegando perto de 5 mil alunos, os caras apostaram na gente lá atrás e são o nosso maior patrocinador da nossa universidade, que eu tenho certeza que vai ser esse mesmo efeito ao longo do tempo no B2B Summit. Pra gente fechar, cara, você falou que você visitou alguns eventos ao redor do mundo que estão mais avançados em relação às coisas que a gente vê aqui no Brasil. Eu queria que você contasse um pouco pra gente, assim, cara, quais são esses eventos do mundo que te... chamaram a atenção por modelos disruptivos. O que você viu de mais diferente? Quais são esses eventos? O que teve de experiências legais nesses lugares? E o que você imagina que isso vai começar a ser uma realidade nos eventos aqui no Brasil? O que vocês já estão aplicando na TD? Ou o que você já está vendo em outros eventos por aqui também?
- [51:05]
A
Legal. Conectando com o assunto da sua última fala sobre O movimento mesmo de criar um evento assim, encher Ficou 5 anos insistindo contra a maré, digamos assim, que o CMO Summit online tinha um valor. Eu falava com muitas marcas, ah, Thiago, tem 100 mil pessoas inscritas, mas as pessoas nem existem. Tá, tem 100 mil pessoas inscritas, mas quantas assistiram? Quantas estão ao vivo? Eu falava assim, ah, 8 mil pessoas, 5 mil, 2 mil, mil pessoas.
- [51:46]
B
É mais do que muito jogo de futebol aí de gente assistindo, né? Com o Neymar em campo.
- [51:51]
A
Mas só mil? Pô, tinha 30 mil pessoas inscritas, só mil ao vivo? Meu, mil pessoas ao vivo é gente pra caramba, né?
- [52:00]
B
Sim.
- [52:00]
A
E aí eu ficava nessa e, meu, sempre, assim, 99% das vezes, sempre foi algo mal visto, né? Assim, no sentido de você tá fazendo besteira, perdendo tempo fazendo esse negócio. E eu fiquei 4 anos, 5 anos tentando fazer esse evento virar presencial. E eu não consegui. Por quê? Porque é um custo altíssimo. A gente aqui é uma empresa de dono, uma empresa pequena. Eu não podia tomar um risco de fazer um evento presencial que custa 5 milhões de reais se eu não tenho, sei lá, 10 de caixa. Eu não tinha 10 de caixa pra fazer isso. Então... precisa de alguém que acredite para fazer esse negócio e a gente ficou insistindo até que a Zorro acreditou lá em 2024, assinou um contrato com a gente, a gente levou esse evento presencial e na primeira edição o setor de eventos disse que é como se a gente tivesse feito o nosso sexto ano presencial, no nosso primeiro ano no modelo de crescimento de eventos presenciais, foi como se fosse o sexto ano. E nesse ano, 2026, foi como se fosse o décimo ano. E a gente fez isso, primeiro, porque a gente gerou valor pra audiência. E agora, que entram essas viagens que eu comecei a fazer, porque... beleza. onde que eu bebo, que fonte que eu bebo para continuar liderando ou continuar trazendo inovações para o setor. E aí eu viajei assim para o mundo inteiro, isso não foi um negócio do ano passado, eu comecei em 2020 já fazendo isso, em 2019, enfim. E o que que eu acho, tá? De qualquer forma, não importa muito se o evento lá fora é um evento de inovação ou não, no final do dia você está conhecendo uma cultura, né? E a cultura daquele país ou daquele povo, daquele continente, você vai no Web Summit de Lisboa, por exemplo, você tem gente do mundo inteiro, então a cultura que é a soma de todo mundo que tá lá dentro daquele evento, ele é de um jeito e te passa uma visão. Aí você vai pros Estados Unidos, pra outros eventos, às vezes você vai num evento que é muito tradicional, por exemplo, dos eventos que eu fui nos Estados Unidos, não se tem uma cultura de investimento em cenografia. Os eventos são muito simples. Mesmo o SXSW que é... Talvez o evento de inovação mais famoso do mundo, ele é um evento, cenograficamente falando, feio. Claro, tem ativações. Na edição que eu fui, acho que foi 23, tinha uma ativação do Netflix incrível. Fiquei, acho que uma hora, olhando pro negócio, o lançamento de um filme, incrível. Mas era pro tamanho do meu estúdio a ativação aqui. Não era um negócio megalomaníaco, igual se faz no Brasil. É um evento com 90 mil metros quadrados, cenografia. Mas é uma cultura. Qual que é a cultura desses eventos que eu fui lá? Por exemplo, a pessoa estava focada na cidade, em conhecer restaurantes, em tomar um café, em tomar um drink. em encaminhar na rua com uma pessoa, fazer uma amizade com alguém desconhecido, em ver um ator de Hollywood palestrando, em ter uma agenda com um líder global dele que vai pra esse evento também, era uma cultura. Quando eu fui pro Abyss Summit, frenético, meu, sei lá quantas milhares de empresas patrocinando aquele negócio, eu passei um dia inteiro na feira, falei com praticamente todas as startups que eu achei que tinham algum fit com a minha empresa, no outro dia todos os stands eram diferentes, tinham milhares de outras empresas lá, então Legal, modelo de negócio diferente, eles trocam o stand do dia pra noite, a empresa muda a energia do evento, muda às vezes o setor do evento, então é um jeito de montar, um jeito de fazer o evento diferente. Você vai em evento do setor de investimentos, você pega um público mais velho, um público mais tradicional, um público de terno e gravata, que está ali se preocupando muito com a comida, quer ficar sentado o dia inteiro, sei lá, 5, 6 conversas profundas, longas com parceiros, às vezes uma conversa que não se tem clima pra fazer dentro da empresa, mas ali no evento eles tratam algum tema difícil e quebram o gelo pra depois resolver algum BO. Então, enfim, a questão da cultura e do setor é muito diferente, assim, a gente pega, por exemplo, vou dar o exemplo da APAS. A APAS, você passa na APAS, você vê o vô, o pai e o filho, três gerações da empresa, indo junto visitar um stand, e o mais novo, que tem a minha idade, 35 anos, esse cara Ele é do interior, de alguma cidade do interior, que, sei lá, a internet chegou em 2020. O cara só usa o WhatsApp ou o Instagram, dois aplicativos. Ele é um cara analógico, mesmo tendo a mesma idade que eu. As bolhas, os lugares que ele andou são diferentes. Então, adianta eu fazer um funil super tecnológico, super digital, super frio? Esse cara não. Esse cara vai fazer negócio com... Vai
- [57:32]
B
sair de lá com o folheto na mão e tocando produto na gonta.
- [57:36]
A
Então a primeira coisa sobre cada uma das indústrias, isso é uma coisa que o próprio marketeiro despreza muito, né? Porque a gente tem uma mania de copiar as fórmulas, né? Então eu vou lá, pego o CMO Summit, um evento que é super cool, legal, sei lá, enfim, as características do CMO Summit, eu pego o Imbalance aqui e boto para o RH. O público de RH é totalmente diferente, é um público feminino, 50+, tem outras pautas, são outras cores que metem com essa audiência, então... O primeiro passo é conhecer a audiência, assim. E eu acho que o evento, ele ajuda muito, né? Eu lembro que as primeiras vezes que eu fui e ficava no estande o dia inteiro repetindo a mesma coisa, todo dia, pra todo mundo que vinha pro meu estande, você começa a entender as dúvidas das pessoas. Às vezes você tá levando seu produto lá, falando de um assunto, as pessoas não tão nem pensando naquilo e não querem nem saber daquilo também. Então, você fala desse assunto, a pessoa conversa dura dois segundos. Então, pô, por que eu tô levando isso pro evento? Então... Eu não tô nem falando de evento, eu tô falando de pessoas aqui. Mas eu até tô evitando um pouco falar do evento que eu mais inspiro, que é o Slush, que é um evento na Finlândia. Eu vou faz dois anos pra esse evento. Fiquei em Helsínquia em novembro. Eu vou de novo esse ano. A gente tá levando umas 10 pessoas do meu time pra esse evento. E é como se... brincando aqui, eu acho que o CMO Summit, ele tá uns 10 anos na frente de Mindset, comparado com outros eventos aqui no Brasil. E o Slush tá uns 10 anos na frente do CMO Summit. E aí, muitas das coisas que eu tentei trazer do Slush pra cá, as pessoas não entendem, porque a cultura é diferente, a educação é diferente, a forma que as pessoas reagem, a mesma tecnologia é diferente. Então, Muito louco, você vai pra esse evento, tem uma parte do evento, uma parte grande, uma parte relevante do evento, tem camas, as pessoas dormem lá. Por quê? Porque é um evento na Europa, o cara, ele atravessa de uma cidade pra outra, às vezes em três horas, tá virado, ele tira um sono antes de fazer uma reunião. Então vai ter gente dormindo dentro do pavilhão. É loucura, você vê lá, a pessoa deixou o tênis no lado da caminha e tá dormindo.
- [59:56]
B
Acorda tudo despenteado e vai lá fazer a reunião.
- [59:59]
A
É, vamos pra cima.
- [60:01]
B
Cultura europeia, ou seja, o cara não tá tão preocupado com a estética do seu cabelo, ele tá preocupado com o conteúdo que você tá lendo ali.
- [60:07]
A
Exato. E aí, uma das maiores áreas do evento é uma área de matchmaking. Pra ter ideia, são mais de 50 mil reuniões feitas no evento. E eles usam um aplicativo, que é o aplicativo que a gente se inspirou pra fazer o Nossos ATD, a gente copiou os caras de cabo a rabo lá. Mas... Mas... Não existe uma única pessoa do evento que não baixou o aplicativo, e não é baixar o aplicativo no dia do evento pra entrar. Baixou o aplicativo um mês, dois meses antes, eu recebo mensagem no aplicativo das pessoas querendo falar comigo, e não é essas mensagens que a gente tava... Prospecção, né? Meu, falem com seus times aí, né? Pelo amor de Deus, com o SDR. Tá impossível o LinkedIn, tá cada vez pior. Agora com a AI todo mundo acha que é gênio, e aí pega a mensagem e sai mandando, e prospecta o número na luxa, aí já sai ligando e manda um WhatsApp frio. Tá muito ridículo, assim, a forma que a gente faz de... Não, beleza, eu consegui o telefone aqui do Luciano Huck, vou prospectar o cara de um jeito diferente. Ei, ai, me fale aqui como prospectar o Luciano Huck. Pega o prompt lá e manda pro cara. Pelo amor de Deus, né? Vamos se esforçar um pouquinho mais pra entender um contexto.
- [61:27]
B
Entregar valor, né?
- [61:28]
A
Mas é isso, assim, então... o nível de consciência, é... isso que eu diria assim, mas o nível de consciência do público fora do Brasil é muito maior, a maturidade dos departamentos, de todos os departamentos é muito maior, o... a forma que o trabalho é visto pela Europa, pelos Estados Unidos é muito diferente do Brasil, é... e a forma que eles tratam o tempo deles é muito diferente. Então... Nesse contexto, entre o benchmark, entre a tecnologia e o que dessas tecnologias e o que do benchmark você consegue aplicar aqui no Brasil. E eu acho que é bem limitado assim. Seja pela limitação do setor, por exemplo, eu não consigo fazer as mesmas coisas que existem lá fora, eu não consigo nem botar a internet no pavilhão para funcionar direito, se eu coloco a internet, se eu coloco o aplicativo, eu tenho que nadar contra a correnteza. e educar a audiência, que, na verdade, o aplicativo é do evento, mas deveria ser pra você, participante.
- [62:41]
B
Parte do que você tá pagando é pra ter acesso a esse valor imensurável.
- [62:45]
A
Você chamou o Summit de novo. Falei lá no começo do papo, 9 mil pessoas, a gente tem 15, 20, 30 campos dessa pessoa, e eu posso gerar inteligência pra você com isso. A gente tá tentando fazer isso com o nosso aplicativo. 2 mil pessoas das 9 mil baixaram, aliás, 4 mil baixaram, mas 2 mil usaram realmente o aplicativo das 9 mil. Teve gente que marcou 40 reuniões no evento via aplicativo. Então, isso deve ter sido 1% do evento. Então, é por aí, sabe? Eu acho que a gente... É... Tem uma cultura ainda... Eu acho que o evento tem isso também, de ser muito... O Brasil tem isso, né? A energia, as pessoas, a conversa. Eu tenho uma pauta, eu tenho uma agenda, mas eu chego no evento, se eu gosto, eu já abro uma cerveja, eu já encontro alguém e já... Já
- [63:43]
B
me perco da minha agenda, pauta ali do dia, né?
- [63:46]
A
Então, acho que é um pouco desse nível de maturidade que a gente vai passar por isso. Eu acredito que daqui uns 10 anos o setor de eventos, talvez ele esteja um pouco mais preparado pra, eu digo, quando eu falo setor de eventos, eu falo até audiência mesmo, em extrair daquele tempo que eu tô me colocando à disposição pra extrair o melhor valor pra mim. Então, eu tô indo, de novo, pro CMO Summit, eu vou dar uma passadinha, vou ver o que tem de stand legal e vou embora. Cara, teve 510 palestrantes lá. Será que não tinha 10 pessoas lá desses palestrantes que eu deveria tentar me conectar? Tem 150 marcas patrocinando. É... CNN, Estadão, Globo, sei lá. Será que alguma delas não tem alguma coisa que eu posso trocar?" Então, a gente tá ainda esperando que alguém faça por nós, e não vai acontecer.
- [64:43]
B
Ou seja, tem mais essa autoconsciência das pessoas se prepararem pra estar em ambientes como esse, que podem mudar o rumo da carreira delas, dos negócios delas e das empresas onde elas estão participando.
- [64:55]
A
Essa é mais intencional, acho que a gente aqui é meio bobinho, assim. Ah, porque o evento não me ajudou com isso, porque a empresa não me trouxe o que eu precisava, porque o fornecedor não resolveu tal problema. Ninguém vai resolver nada. O primeiro evento que eu fui na minha vida, evento corporativo e evento de marketing, foi um evento que tinha em Floripa, chamava Olho SEO. Eu acho que foi o primeiro evento de marketing digital que teve no Sul, antes do Digital, que foi a maior marca que teve. Nessa época aí, 10 anos, 20 anos atrás. Eu assisti todos os conteúdos desse evento e achei muito ruim. Com exceção de uma palestra do Fábio Ricotta. que na época devia ter, sei lá, 28 anos, 30 anos. E o Fábio Ricotta mexeu com a minha cabeça de um jeito, assim, o caramba, velho. Eu não sabia o que era marketing digital, eu não sabia que existia... Eu tinha 18 anos. Eu não sabia que existia agência de marketing, eu não sabia que existiam agências em São Paulo, eu não sabia o que era WPP, eu não sabia o que era SEO. E aí eu vi a palestra do Fábio Ricotta e falei, cara, que palestra... Eu falei, pô, eu posso trabalhar com isso, então que legal, mexeu, explodiu a minha cabeça, assim. E aí, acabou a palestra, eu tava na última fileira, o dia inteiro falando com um amigo meu, rindo, tuitando, fazendo, sei lá, nem prestando atenção muito na palestra e tal. Daí aquela palestra mexeu comigo desse jeito, eu falei assim, ô Pedro, eu vou lá falar com o Ricota, espera aí rapidão, ou vai lá comigo, sei lá. Não, eu vou ficar aqui. Eu fui, o Ricota tava na primeira fileira, do evento, eu atravessei, entrei lá na área de speaker que não podia entrar, aí eu putoquei o Ricotta e falei assim, cara parabéns pela palestra, gostei muito, acho que vai mexer com a forma que eu enxergo o evento daqui pra frente, aí o Ricotta, cara, obrigado, valeu, apertou minha mão e virou as costas, eu fiquei, meu, que bosta né, porque que eu vim aqui falar isso, não mudou nada, eu bati nas costas dele e falei, pô cara, Desculpa, mas tu não entendeu, eu quero falar contigo, me dá atenção aí, conversa comigo. Aí ele achou meio estranho assim, a gente ficou uma hora e meia conversando esse dia. Nesse dia eu conheci o Ariel, que era do Google na época, ele foi o fundador da... da 99 Taxes, o Ariel, fundador da 99 Taxes, eu conheci por causa do Fabio Ricotta, nesse dia eu fui pra um bar, tava o Ariel, conheci o Pedro Dias, que era do Google, conheci o Thiago Luz, que foi meu chefe, depois eu fui contratado um mês depois, vim morar em São Paulo, trabalhar na Infracomerce, então, de novo, Eu fui, atravessei o evento, cutuquei o cara, o cara não me deu atenção, eu incomodei mais o cara, ele continuou sem me dar atenção, eu incomodei mais, fui parar num happy hour só dos speakers, o único moleque que tava lá, ninguém entendeu. Aí uma hora, pô, quem que é esse moleque aí?
- [67:51]
B
Pô, eu virei o... Virei estagiário do Ricota.
- [67:55]
A
Eu virei o promoter de Floripa, saí levando eles pra uns lugares de Floripa. Não, vamos entrar no restaurante, não sei o quê. Durante vários anos, os speakers iam pra Floripa nos eventos, me ligavam. Pô, Thiago, vamos em tal lugar, ajuda. Então, de novo. ter a intenção, não ficar nessa posição de, ah, eu sou o patrocinador, ah, eu sou o participante, ah, eu sou o speaker. Cara, hoje você é o speaker, você tá por trás dessa empresa gigante, amanhã ninguém lembra você. O que mais acontece é o CMO da Heineken, o CMO da Coca-Cola, ninguém lembra o seu nome. Você perdeu o logo, você já não tá mais... Ninguém sabe quem você é. Então... É um pouco dessa postura aí que eu acho que a gente tem que evoluir.
- [68:44]
B
Muito legal. Bem legal essa história sua pra gente finalizar aqui esse tema falando de eventos, a importância disso no nosso dia a dia. Então fica aí registrado, galera. Dia 12 e 13 de agosto de 2026. B2B Summit em São Paulo. Já vai se planejando aí. Mais informações, obviamente, no site lá da TD, no site do evento. E... Tiagão, palavras finais aqui, cara, pra quem quiser conhecer mais da TD, quem quiser conhecer mais dos eventos de vocês, quem quiser te procurar, pra te incomodar, pra ir trocar uma ideia aí durante um evento, cara, qual é a melhor forma de fazer?
- [69:18]
A
Show. Bom, obrigado pelo papo. Foi legal. A gente explorou vários temas aí. Até lembrei de umas histórias que eu não falava faz tempo. E...
- [69:26]
B
Esse é o papel do host, cara.
- [69:28]
A
Show. Obrigado pela oportunidade. Bom, meu Instagram é arroba Thiago Magnus. Thiago é sem H. Thiago Magnus. Se quiser me seguir, mandar um direct, tô por lá. Sempre respondo todo mundo. E... Sempre tô nos nossos eventos. Sempre tô... indo em eventos, estou indo para um evento agora depois do almoço, evento de concorrente, evento de cliente, evento diferente, evento tradicional, eu gosto de fazer reuniões em eventos, fazer até off-site em evento, a gente faz bastante. E, bom, quem quiser também conhecer a TD, a gente tá aqui em São Paulo, na Vila Madalena, num lugar super bacana. Então, pode me chamar no Instagram também, eu te ajudo aí a conhecer a estrutura. E é isso, obrigado pelo papo.
- [70:18]
B
Muito bom, cara. É isso aí galera, estamos chegando no final de mais um episódio aqui do Vamos de Vendas, hoje que a gente se aprofundou em estratégias de eventos, principalmente falamos de expectativas do B2B Summit que a gente espera ver vocês lá. É isso aí, por hoje ficamos por aqui, semana que vem vocês sabem que tem mais e Vamos de Vendas!